적절한 위협은 협상에 도움을 준다?
조우성 변호사의 비즈니스 협상
최근 연구결과에 따르면 적절한 타이밍에 위협을 주는 것은 성공적인 협상 전략이 될 수 있다고 합니다.
위협의 예
☞ 만약에 이렇게 협상이 결렬된다면 이번 협상을 기다리고 있는 저희 파트너사에게 이 모든 내용을 솔직히 말할 수밖에 없는데, 이는 귀사에 대한 좋지 않은 평가로 이어질까 두렵습니다.
☞ 이런 식으로 협상이 결렬된다면 그 동안 우리 회사가 투여한 시간과 비용에 대해서 고문변호사와 상의해서 손해배상 등의 법적 조치를 고려할 수밖에 없습니다.
연구가들은 여러 협상 실험에서 위협과 분노의 효과를 비교했는데 결과는 분노를 표현하는 것이 협상에서 승리하기 위한 최고의 전략이 아니라는 것을 밝혀내었습니다.
1. 분노를 표현하는 것은 단기적인 효과만 있다
가상의 협상에서 연구원들은 협상 상대방의 반응을 ‘분노를 표현하는 것’ 또는 ‘중립을 지키는 것’으로 설정하고 모의 협상 이후 참여자들에게 상대방의 어떤 반응이 가장 위협적이었는가 물어보았습니다.
그 결과, 상대방이 분노를 표현할 경우 참여자들은 분노가 위협을 암시한다고 느껴 양보할 확률이 비교적 더 높았습니다.
그러나 분노를 통하여 상대방의 양보를 얻어 내는 것에는 ‘부수적 손실’을 수반했습니다. 여기서 부수적 손실이란 기분이 상하여 분노를 표현한 상대방과 더 이상 사업을 진행하려 하지 않는 것을 말합니다.
2. 위협을 하는 것이 분노를 표현하는 것보다 더 효과적이다
두 번째 연구에서는 분노를 표현하여 암시적인 위협을 가하는 것보다 직접적으로 위협을 주는 것이 양보를 얻어내는 데 더욱 효과적이라는 결과가 나타났습니다.
한 가지 기억해야 할 점은 직접적으로 위협을 주는 협상가가 분노를 표현하는 협상가보다 더욱 많은 양보를 얻어 낼 수 있었지만 상대방은 직접적으로 위협을 주는 협상가에 대한 이미지가 분노를 표현하는 협상가에 대한 이미지보다 더욱 긍정적이라는 평가를 내렸습니다.
3. 침착함을 유지하는 것이 최고의 전략이다
위에서 살펴본 연구 결과들을 더욱 깊게 파고들다 보면 직접적인 위협이 분노를 표현하는 것보다 더욱 효과적인 이유는 전자의 경우 해당 행위를 하는 협상가가 더욱 침착하게 보이기 때문이었습니다.
분노를 표현할 경우 표현하는 인물은 감정적으로 보였던 반면에 직접적인 위협의 경우 해당 행위를 하는 인물이 위협의 내용을 실제 실행할 것 같다는 의견이 많았습니다.
다시 말하여 협상 막바지에 최고의 협상 전략은 직접적이며 감정적이지 않은 위협을 하는 것입니다.
자료 정리는 (주)머스트노우 이현우 연구원이 담당했습니다.
참고 : 포브스 In Negotiations, Don’t Get Mad, Be Poised and Threatening
(Mind Gym의 창립자인 Sebastian Bailey 컬럼)
