협상에서 사용될 수 있는 과학적 전술들
조우성 변호사의 협상 Must Know
1. 단기 또는 장기 협상인지 알아 두어라
당신이 부딪혀야 하는 협상이 단기 협상인지 또는 장기 협상인지 알아 두십시오. 노스웨스턴 경영대학 교수인 Leigh Thompson에 따르면 단기 협상 즉 그 협상 이후에는다시는 마주칠 일이 없을 사이에는 금전적 가치만 고려하면 되지만 대부분의 협상은 장기 협상이기에 협상에서 금전적 가치만 고려해야 하는 것이 아니라 당신에 대한 인상 또한 고려 해야 한다고 이야기 합니다.
☞ comment
1회적인 거래 관계라면 이는 협상이라기보다는 '흥정'에 가깝습니다. 이떄는 철저히 나만의 이익을 추구해도 됩니다. 하지만 장기적인 거래라면 상대방의 기분을 상하게 해서는 안되겠죠.
2. 먼저 제시하라
먼저 제시를 할 경우 닻내림 효과(Anchoring Effect) 효과를 일으킬 수 있습니다.
급여 협상시 당신이 먼저 급여를 높게 부를 경우 채용 담당자는 급여를 깎기 시작할 것입니다. 그럼에도 불구하고 높은 급여에서 낮은 급여로 점차 내려 가는 것이 낮은 급여에서 높은 급여로 올라가는 것보다 비교적 당신에게 더욱 유리한 결론을 줄 것 입니다. Thompson 교수에 따르면 먼저 요구를 하는 사람이 협상에서 ‘닻’을 내리게 됩니다. 상대방은 당신의 요구가 터무니 없다고 이야기 할 수도 있지만 그럼에도 불구하고 당신에게 유리한 영역에 당신이 닻을 내림으로써 결국 상대방은 당신에게 유리한 영역에서 합의를 볼 것입니다.
☞ comment
하지만 상대방에 대한 정보가 거의 없을 경우에는, 오히려 상대방에게 먼저 제안을 하도록 양보하는 것이 좋습니다. 상대방의 제안을 먼저 들어보면 상대방의 입장, 처한 상황, 정보 등을 추측해 볼 수 있습니다.
3. 공격적으로 제시하라
콜롬비아 대학교 협상 학자인 Adam Galinsky는 사람들이 먼저 제시할 경우 과도하게 소심해지는 경향이 있다고 합니다. Galinsky는 급여 협상을 집을 파는 것에 비유하며 예를 들었습니다. 판매자가 집을 판매 할 때 더욱 높은 가격을 부를 경우 고객이 집의 긍정적인 가치에만 집중하는 경향이 있다고 합니다. 또한 공격적인 요구를 했을 때 당신이 여러 양보를 하더라도 최종 합의 가격은 다른 대안 사안보다 높을 것입니다.
Adam Galinsky4. 협상장에 들어가기 전에 당신이 받아 들일 수 있는 최저가에 대하여 알아 두어라
학자들은 이 최저가를 보호가치(reservation value) 또는 당신이 받아 들일 최저가라고 부릅니다. 협상 전문가인 Chad Ellis에 따르면 사람들은 항상 자신의 보호가치보다 더 높은 결론을 받아내길 원하며 그러기 위해선 당신의 보호가치가 무엇인지 알아두는 것이 중요하다고 합니다. 당신의 보호가치를 잊지 않을 경우 당신은 상대방의 요구에 매달리지 않을 수있으며 당신에게 손해가 되는 합의를 보는 것을 방지할 수 있습니다.
☞ comment
예를 들어 연봉협상할 경우, 나는 연봉 4,500 밑으로는 양보하지 않겠다 라고 마음먹을 경우 연봉 4,500은 나의 '보호가치'가 되는 셈입니다. 협상에서 이러한 보호가치를 설정해 두어야 어디까지 양보할지에 대한 기준이 생기게 됩니다.
5. 협상 상대방의 행동을 모방하여라
사람들은 서로 의기투합 할 때 상대방의 억양, 말투, 표정, 몸짓등과 같은 상대방의 행동을 모방하는 경향이 있습니다. 스탠포드 대학과 노스웨스턴 대학의 공동 연구 결과에 따르면 협상 상대방의 행동을 모방하라는 지시를 받은 사람이 그렇지 않은 사람보다 상대방과 더 유리한 합의점에 도달하였을 뿐만 아니라 당사자와 협상 상대방 모두에게 더 이득이 되는 합의를 얻어 갈 수 있었습니다.
☞ comment
이를 'Mirroring Effect'(거울효과)라고 합니다. 사람들은 일반적으로 자신의 행동을 비슷하게 따라하는 사람에 호감을 느낀다고 합니다. 동질감을 느끼기 때문이죠.
6. 당신이 바라는 금액보다 좀 더 높은 금액의 범위를 제시하여라
연구에 따르면 상대방은 범위에 더욱 긍정적으로 반응하고 이때 당신이 바라는 금액보다 좀더 높은 금액의 범위를제시하면 처음 당신이 바라는 금액보다 더 이익을 볼 수 있다고 합니다. 예를 들어 만약 당신이 $100,000의 급여를 원하면 $100,000 ~ $120,000의급여를 제시 함으로써 상대방은 당신의 제안이 좀 더 합리적이라는 인상을 받으며 당신이 원하는 가격보다 높은 가격으로 합의를 볼 확률이 단일 가격을제시할 때보다 높다고 합니다.
☞ comment
협상전문가들은 이 전술을 'Aim High'라고 합니다. 내가 원하는 것이 10일 경우 일단 15를 제시하고 조금씩 깎아주는 방법을 택하라는 것입니다.
7. 당신에 관하여 알려주어라
펜실베니아 경영대학의 교수인 Adam Grant가 진행한 실험에서노스웨스턴 학생들과 스탠퍼드 학생들은 이메일을 통하여 협상하라는 지시를 받았고 그 중 한 그룹은 단도직입적으로 목적에 관하여 토론하라는 지시를받아 이름과 이메일만을 주고 받았고 다른 그룹은 서로의 고향과 취미까지 공유하였다고 합니다. 서로에대하여 조금 더 알려준 그룹들은 단도직입적으로 목적에 관하여만 토론한 그룹보다 합의에 도달할 확률이 19%보다높았다고 합니다.
☞ comment
협상은 결국 사람이 하는 것입니다. 상호간에 호감을 가질 수 있는 여지를 마련해 두면 약간의 난관이 발생해도 훨씬 쉽게 돌파할 수 있습니다. Issue 중심에 매몰되지 말고 '사람 중심'의 접근을 할 필요가 있습니다.
8. 토의사항을 한꺼번에 협상하여라
Grant 교수는 숙련된 협상가들이 토의 사안을 차례차례 순서대로 협상해 나가지 않는다는 Neil Rackham의 말을 인용하였습니다. 예를 들면 협상 시에 급여에 대하여 먼저 토의하고 다른 사안에 대하여 차례대로 합의해가는 것보다 모든 토의 사안을 한꺼번에 꺼내 놓고 한꺼번에 합의를 해 나갈 경우 협상 시에 서로 유연하게 거래를 할 수 있다고 합니다.
9. 어림수 보다는 정확한 숫자를 사용 하여라
만약 정확한 숫자를 사용 할 경우 상대방은 당신이 협상에 대하여 많은 정보를 가지고 있다고 생각 할 확률이 크다고 합니다. 최근 진행된 연구 결과에 따르면 딜메이커들이 인수합병에 관한 거래 할 때 정확한 숫자를 사용한 딜메이커가(예를 들면 101만 USD) 어림수의 숫자를 사용한 딜메이커보다(예를 들면 100만 USD) 더 이익이 되는 결과를 얻어 낼 확률이 컸다고 합니다.
10. 상대방에게 동정심을 이끌어 내라
만약 협상에서 상대방이 당신보다 더 많은 힘을 가지고 있을 경우 상대방이 당신에 대하여 동정심을 갖게 하면 당신에게조금이라도 더 이득이 되는 합의점에 도달할 수 있습니다. 버클리 경영 대학과 뉴욕 경영대학교는 합동으로 급여에 대한 모의 협상을 진행하였는데 몇몇 참여자들은 상대방에게 자신이 학자금 대출을 받고 있는 상황이며 아픈 부모님을 부양하고 있는 상황이라고 이야기하라는 지시를 받았고 몇몇은 이성적인 논쟁을 이어가라는 지시를 받았습니다. 결과는 상대방에게 동정심을 이끌어 낸 참여자들이 이성적인 논쟁을 이어가라는 지시를 받은 참여자들 보다 원하는 것을 얻어 낼 확률이 더욱 컸다고 합니다.
11. 당신이 제공하는 것들을 강조하여라
당신이 상대방에게 제공하는 것들을 강조하면서 상대방이 무엇을 잃는지에 집중하게 하지 마십시오. 이에 관하여 독일의 루파나 대학과 살랜드 대학은 공동 연구를 진행하였는데 연구 결과 상대방이 협상에서 무엇을 얻을 수 있는지 집중하였을 때 상대방이 무엇을 잃는지 집중하였을 때보다 더 쉽게 합의를 이끌어 낼 수 있었습니다.
☞ comment
'손실회피효과'라는 것이 있습니다. 즉 사람들은 자신이 무엇을 잃어버리는가에 대해 더 민감하게 반응한다는 의미죠.
그런데 협상을 할 때 오히려 이 점을 역으로 활용할 수 있습니다.
즉, '당신이 이 선택을 하지 않으면 오히려 ( )한 기회들을 놓칠 수 있다. 잘 생각해 보라'는 식의 응용이 가능합니다.
12. 예측할 수 없는 방향으로 행동하여라
한 연구 결과 감정을 불규칙하게 바꾸어 표현했을 경우 일관적으로 한 감정만을 표현하는 것보다 더 이득이 되는 합의점에 도달할 수 있었습니다. 이 실험에서 학생들은 새로운 사업을 위한 협상을 진행하라는 지시를받았는데 그 중 반은 지속적으로 분노를 표현하거나 여러 감정을 불규칙적으로 표현하라고 지시를 받았습니다. 결과는 불규칙하게 감정 표현을 한 학생들이 더 큰 가치가 있는 결론을 얻어 낼 수 있었으며 분노와 실망감을 표현한 상대방 또한 비슷한 결론을 얻어 낼수 있었는데 그 이유는 해당 상황에서 협상 상대방이 협상에 더 낮은 지배권을 가지고 있다고 느꼈기 때문입니다.
☞ comment
상대방의 감정을 흔들어 놓는 것은 협상에 있어 우위를 점하는 전통적인 방법입니다. 하지만 그 정도가 과해서 상대방에게 악감정이 들게끔 하면 안된다는 주의사항이 있습니다.
13. 내 협상력이 부족할 경우 대면 협상보다는 가상의 매개(전화, 이메일)를 통하여 소통하라
영국 임페리얼 대학 연구 결과에 따르면 대면협상을 할 경우 협상 결과는 힘이 센 당사자에게 유리한 방향으로 흘러가는 경향이 있다고 합니다. 그들이 진행한 다른 연구결과 상대방과 이메일 등과 같은 가상의 매개를 통하여 진행된 협상에서 상대적으로 힘이 없는 참여자가 대면하여 협상을 진행하였을 때보다 비교적 더 원하는 것을 얻어 낼 수 있었습니다. 다시 말해 만약 당신이 상관과 급여나 업무 일정에 대하여 협상하고 싶으면 이메일이나 문자 메시지를 통하여 진행하는 것이 좋을 것입니다.
이상의 내용은 비즈니스 인사이더 잡지에 게재된 Drake Baer, ShanaLebowitz 작성의 컬럼을 참고하고 제 개인적인 생각을 보완해서 작성한 것입니다. 원문은 아래 부분에 링크해 두었으니 참고하시기 바랍니다.
출처 : 비즈니스 인사이더 <http://www.businessinsider.com/how-to-win-a-negotiation-2016-2>
