협상이 잘 마무리 되도록 하는 3가지 방법
조우성 변호사의 협상 Must Know
본 내용은 Forbes 잡지에 게재된 변호사 Richard Shore의 컬럼을 요약하고 제 생각을 부가한 것입니다. 협상의 마무리 단계에서 활용할 수 있는 Tip들로서 적절히 활용하면 좋을 것들입니다.
협상에 관하여 일반적인 통념이 한가지 있으니 바로 “협상은 진지한 비즈니스이자 전쟁이다”라는 점입니다.
이 내용은 부분적으로만 맞는 이야기 입니다. 오히려 협상을 성공적으로 '마무리'하기 위해서는 진지함을 약간 덜어내는 것이 필요합니다.
1. 말하고 있는 사람을 보지 말고 듣고 있는 사람을 주목하라
단체로 있을 때 사람들은 말하고 있는 사람에 집중하고 있는 경향이 있습니다. 협상장에서 말하고 있는 사람이 반드시 협상 결정권자가 아닐 확률이 큽니다. 말하는 사람은 의견을 효과적으로 주장하는 법과 발표를 하는 방법을 훈련 받은 사람들입니다. 이러한 훈련에는 말하는 방법 뿐만이 아니라 목소리의 톤, 표정, 그리고 몸짓을 유리하게 표현하는 방법을 포함합니다.
협상가들은 전달하는 메시지를 통제하려고 노력하며 주로 이러한 노력은 성공합니다. 그러나 이런 발표자들은 협상 상대방 당사자의 진정한 입장을 보여주지는 않습니다.
그러므로 협상장에서는 말하는 사람이 아닌 주요 대표자에 집중하도록 하십시오. 이러한 주요 대표자는 표정과 몸짓을 통하여 진심을 드러낼 확률이 더 큽니다. 이러한 사람들은 주목을 받고 있지 못하기 때문에 표정이나 몸짓을 통제하고 있는 정도가 더 낮으며 결과적으로 이러한 사람들에게 집중함으로써 유익한 정보를 얻어 낼 수도 있을 것입니다.
2. 먹고 마시며 즐거워하라
협상의 물리적 환경이 편안해야 한다는 점은 매우 중요합니다.
협상을 언제 시작해야 하는가? 협상 참여자들이 지치거나 졸려 하지 않는가? 방이너무 춥거나 더운가? 참여자들이 배고픔과 목마름으로 방해 받지 않게 충분한 음료와 음식들이 준비되어 있는가?
이렇듯 협상장의 물리적 환경에 신경쓰는 것은 단순히 참여자가 협상에 방해 받는 것을 피하게 해주는 결과보다 더 큰 효과가 있습니다. 여러분이 협상장의 친절한 호스트가 됨으로써 협상 분위기를 탄력적으로 만들 수 있으며 친선적인 정신을 돋구고 서로의 양보를 부드럽게 이끌어 낼 수 있습니다. 최근 한 연구 결과에 따르면 협상하면서 함께 무엇인가를 먹는 것은 상호간에 생산적인 대화를 이끌어 내 상당한 이득이 있다는 것이 밝혀졌습니다.
협상 참여자들이 협상 중간에 피곤해 할 때 한 중재자가 사탕 한 그릇을 협상장에 가져왔던 적이 있는데 참여자들이 사탕을 먹고 힘을 낼 수 있었을 뿐만 아니라 참여자들 모두 협상의 격렬함에서 잠시나마 벗어나 휴식을 취할 수 있었으며 협상에서 벗어나 서로에게 조금 더 개인적으로 다가갈 수 있는 기회를 얻을 수 있었습니다.
참여자들은 소소한 이야기를 나누었고 사탕에 관해 농담을 주고 받았으며 심지어 미소를 보이기도 했습니다. 협상이 다시 시작 되었을 때 협상 분위기는 조금 더 친절했으며 참여자들 서로가 서로에게 최고의 결과를 내기 위해 밀어 붙이면서도 가식과 강경한 태도는 사라졌습니다.
함께 식사를 하는 전통은 모든 인류가 공통적으로 가지고 있습니다. 함께 식사를 함으로써 서로의 관계를 발전시킬 수 있고 으며 믿음을 보여줄 수 있으며 잠시나마 무기를 내려 놓는 것을 뜻합니다. 심지어 함께 식사를 함으로써 협력을 북돋을 수 있는 생물학적 반응을 일으킬 수 도 있을 것입니다. 그러므로 협상장에 충분한 물과 음식을 마련해 두십시오. 상대방에게 점심을 제공하며 서로가 식사를 함께 할 수 있게 협상으로부터 잠시나마 휴식을 하도록 하십시오.
3. 농담을 하라
함께 식사를 하는 것만큼이나 농담은 많은 효과를 일으킬 수 있습니다. 농담은 협상 절차를 더 인간적으로 만들어 주며 쌓여있는 긴장감을 풀어주는 역할을 해 줍니다.
또한 농담은 협상의 고됨으로부터 참여자들이 잠시나마 정신적으로 그리고 물리적으로 벗어날 수 있게 해주고 다시 시작되는 협상에 더욱 편안하고 생기 있게 참여할 수있도록 해줍니다. 물론 적절하지 못한 농담은 빈정대는 것으로 보여 협상분위기를 더욱 악화시킬 위험이 있다는 점은 주의해야 합니다.
농담을 하는 것은 협상 과정을 더욱 튼튼하게 만들어 줄 수 있는 좋은 방법 입니다. 협상 상황에 맞는 농담을 하는 것이 도움될 수도 있지만 반드시 농담 주제가 협상과 관련되어 있을 필요는 없습니다.
또한 농담을 하는 것은 당신이 협상의 중심에 설수 있게 하여 협상을 지배할 수 있도록 해줍니다. 그러므로 재미있고 깔끔한 농담에 관하여 알아 두십시오. 상대방의 기분을 상하게 할 수 있는 농담을 피하는 것은 굉장히 중요합니다. 농담을 알아 둔 후에는 농담하는 것을 연습하십시오. 그리고 협상장에서 서로의 긴장감이 커져갈 때 농담을 하십시오,
출처: 포브스 Three Tricks that Make Negotiations Work
