협상장에서는 따뜻한 음료를 대접하라?

조우성 변호사의 협상 Must Know

본 컬럼은 '비즈니스 인사이더' 잡지에 소개된 Thalma Lobel 교수의 책에 관한 기사를 참조하고 제 개인적인 경험을 가미한 것입니다.

만약 당신이 협상에서 더욱 유리한 결과를 내고 싶다면
상대방에게 라떼를 제공하고 소파에 앉게 하십시오. 

사람들의 행동은 자신들이 알지도 못하는 사이에 육체적 감각에 영향을 받는 다는 연구 결과가 나왔습니다. 만약 당신이 무언가 따뜻한 것을 들고 있다면 당신은 주변 사람들을 더욱 따스하게 대하게 됩니다.

텔 아비브 대학의 교수인 Thalma Lobel은 왜 사람들의 행동이 육체적 감각에 영향을 받는지 그녀의 책인 Sensation : The New Science of Physical Intelligence에서 자세하게 설명 하였습니다. 

“어린아이였을 당시 우리는 가깝거나 멀거나 또는 부드럽거나 거칠거나 또는 따뜻하거나 차갑거나 등과 같은 구체적인 개념부터 배우기 시작하는데 이러한 구체적 개념으로부터 더욱 추상적인 개념을 배우기 시작합니다.” 

“우리가 육체적 감각을 느낄 때 그 감각들은 더욱 추상적인 개념들을 활성화 시키게 되는데, 우리가 따뜻한 것을 만지고 있을 때 자신도 모르게 상대방을 따뜻하게 대하게 되는 이유가 바로 이런 것 때문입니다.”

Lobel 교수는 자신의 책에서 육체적 감각이 사람들 사이의 관계에 어떻게 영향을 미치는 지 보여주는 실험을 소개했습니다. 

2008년 에 진행된 연구에서 실험가들은 피실험자들에게 커피를 주고 특정인물의 성격을 평가하라고 하였습니다. 이 실험에서 특정 그룹은 따뜻한 커피를 받았고 다른 그룹은 차가운 커피를 받았는데 따뜻한 커피를 제공 받은 그룹이 차가운 커피를 받은 그룹보다 특정 인물을 두고 ‘따뜻한 사람이다’라고 말하는 비율이 훨씬 많았는데, 피실험자들 누구도 커피 온도가 그들의 결정에 영향을 준 것을 알아 차리지 못하였습니다. 

2010년에 진행된 비슷한 실험에서 실험가들은 피실험자들을 앉게 한 다음 자동차의 가격을 협상하게 만들었는데, 피실험자들이 제안한 처음 가격은 모두 거절당하게 조치했고 피실험자들로 하여금 두 번째 가격을 제안하게 만들었습니다. 이 실험에서 한 그룹은 부드러운 소파에 앉아 있었고 다른 그룹은 딱딱한 의자에 앉아 있었습니다. 

블로그 Neuromarketing에 따르면 부드러운 소파에 앉아있던 그룹이 두 번째 제안을 할 때 딱딱한 의자에 앉아 있던 그룹보다 평균적으로 40% 더 높은 가격을 제시했다고 합니다. 

2011년에 진행 된 또 다른 실험에서 피실험자들은 약간의 초콜릿을 받거나 아무것도 받지 않고 설문지를 받았습니다. 설문지를 작성한 후 실험가들은 피실험자들에게 다른 심리학 교수가 또 다른 심리학 실험을 진행하는데 자발적으로 참여할 사람이 있냐고 물었는데, 초콜릿을 받은 피실험자들이 자발적으로 참여할 확률이 훨씬 컸다고 합니다. 다시 말해 협상 시에 상대방에게 무언가 달콤하거나 따뜻한 것을 주고 부드러운 의자에 앉게 한다면 당신이 원하는 결과를 얻을 확률이 더욱 커질 것입니다.

이처럼 우리 인간은 아주 사소한 외부의 자극에도 민감하게 반응하는 지극히 예민한 존재임을 잊지 말아야 합니다.

참고 : 비즈니스 인사이더 How to Use the Science of ‘Physical Intelligence’ toWin a Negotiation