MS와의 협상에 성공한 어느 스타트업 CEO의 조언
조우성 변호사의 협상 Must Know
아래 내용은 포브스 잡지의 컬럼니스트 Jenna Goudreau 작성의 컬럼을 참고해서 정리한 것입니다.
30여개국에 1600여명의 고객을 가진 비즈니스 정보 소프트웨어 제공사인 Panorama Software의 창립자이자 대표인 Rony Ross에 따르면 성공적인 협상의 비밀은 협상장에서 자부심을 버리는 것이었다고 합니다.
Ross는 이러한 협상 전략을 사회 초년생 때부터 발전시키기 시작했습니다. 그녀는 MBA와 Computer Science 전공을 바탕으로 최첨단 기술 시장에서 성공한 몇 되지 않는 여성 중 한 명 이었습니다.
그녀가 말하길, “최첨단 기술 시장은 자신감 넘치는 젊은 남자들이 대부분인 아주 경쟁이 심한 곳이었기에 여자인 저에게는 여러 불리한 점이 있었습니다. 다른 사람들과 마찬가지로 저도 큰 꿈이 있었지만 그러한 꿈이 다른 사람들 눈에 보이면 그것은 곧 공격적인 것으로 해석되곤 했습니다.”
그녀는 자신이 만든 스타트업인 Panorama를 통해 데이터 분석소프트웨어를 성공적으로 개발했습니다. 그 소식을 접한 마이크로소프트사가 1996년 그녀를 찾아왔습니다. 3시간에 걸친 기술 소개가 끝나고 난 뒤 마이크로소프트 담당자들은 그녀에게 점심식사를 대접해주었고 그 자리에서 그녀의 회사를 인수하고 싶다는 의견을 밝혔습니다.
그녀는 이렇게 회상했습니다.
“그 당시 Panorama는 20여명의 직원을 가진 작은 회사였고 마이크로소프트사는 대기업이었기에 그 당시 저는 정신을 바짝 차리고 협상에 임해야 했습니다.”
결과적으로 그녀의 협상전략은 성공을 거두었으며, 그녀는 마이크로소프트사와 수십년 동안 지속되는 파트너 계약을 맺을 수 있었습니다. 그녀에 따르면 그녀가 사용했던 전략은 모든 협상 상황에서 적용 될 수 있다고 합니다. 아래 5가지는 그녀가 마이크로소프트와의 협상에서 사용한 전략입니다.
1. 대화의 초점을 결과에 맞추도록 하라
“어떤 일을 할 때 자신의 입장을 고집하는 태도를 버리는 것에 익숙해져야합니다.”
그녀는 협상에서 협상 당사자 모두에게 장기적으로 더 이로운 결과를 만들어 내는 데에 집중하라고 추천합니다. 협상에 참여하고 있는 사람들 개개인에 집중하기 보다는 사실에 집중하여 협상이 적대적인 분위기로 진행되는 것을 방지하라고 말합니다.
2. 똑똑하게 행동하지 말고 현명하게 행동하여라
“항상상대방에 대한 이해와 존경을 보여주어라”
이를 위해선 당신의 관심사만이 아닌 서로의 관심사를 중심으로 협상을 진행해야 한다고 합니다. 만약 당신이 상대방에게 존경을 보여주면 상대방도 똑같이 행동 할 확률이 크다고 합니다.
Ross는 협상가들에게 똑똑하게 행동하지 말고 현명하게 행동하라고 이야기 해주었습니다. 협상을 지배하려 하는 행동을 취하는 등 자존심을 세우는 행동 대신에 어떤 결과를 낼 것인가에 더욱 집중하십시오.
3. 당신이 신경 쓰이는 부분을 표현하라
협상에서 힘이 더 약한 쪽이었던 Ross는 마이크로소프트사가 위협적으로 느껴졌었습니다. 그녀는 협상이 잘 진행되지 않아 마이크로소프트사가 스스로 Ross가 가진 것과 비슷한 프로그램을 개발하여 자신의 사업에 타격이 있을까봐 두려워했습니다. 그러나 그녀는 이러한 사실을 받아 들이고 자신이 걱정하고 있는 부분에 대해서 솔직하게 이야기 하였습니다.
그 다음날 마이크로소프트사에서 담당자가 찾아와서는 마이크로소프트사에서 진행했던 다른 회사들과의 협상에서 2개사를 제외한 나머지 기업은 모두 성공적으로 협상을 했다는 것을 보여주는 통계자료를 보여주었고 마이크로소프트와 협상에 성공한 다른 기업들의 연락처를 주면서 걱정이 되면 그들과 이야기를 할 수 있도록 해주었습니다.
4. ‘저’ 또는 ‘나’ 단어를 사용하는 것을 되도록이면 피하라
Ross는 남자들이 협상장에서 “저는 이것을 원합니다” 또는 “저는 저것을 원합니다”등과 같이 ‘저’ 또는‘나’의 단어를 사용하는 것을 굉장히 많이 보았는데, 이러한 단어 대신에 ‘우리’라는 단어를 사용할 경우 완전히 다른효과를 낼 수 있다고 지적합니다. 그녀에 따르면 ‘우리’라는 단어를 사용할 경우 스스로의 입장에만 집중하는 것에서 벗어나 더욱 유리한 합의사항을 도출해 낼 수 있었다고 합니다. 결과적으로 마이크로소프트사와의 협상에서 그녀는 자신의 회사를 계속 보유할 수 있었고 기술획득까지 할 수 있었으며 마이크로소프트사와 장기 상품 개발 파트너쉽까지 맺을 수 있었습니다.
5. 바디랭귀지에 신경 써라
수년간의 경험 끝에 Ross는 협상에서 많은 사람들이 의자에 기대 앉아 상대방과의 거리를 멀게 만드는 것을 알아챌 수 있었다고 합니다. 그러나 그녀는 이러한 태도를 보이는것을 피하라고 조언합니다. 대신 그녀는 의자 끝에 앉아 팔꿈치를 책상 위에 올려놓고 상대방 쪽으로 몸을 기울여 어떤 대화에도 열려 있으며 상대방의 이야기에 관심이 있다는 것을 보여주는 것이 좋다고 조언했습니다.
포브스 TheSecret Art Of Negotiating: Take Your Ego Off The Table 참조
