상대방의 '고통'을 파악하고 이를 해결해주려 노력하라
조우성 변호사의 협상 Must Know
협상 교육기관인 Camp Negotiation Institute의 창립자인 Jim Camp가 포브스 잡지에 기고한 컬럼을 참고해서 작성했습니다.
당신의 협상 상대방은 어떤 비전이 없으면 협상을 시작하지 않습니다.
그렇다면 상대방은 정확히 어떤 비전이 있어야 협상을 시작할까요?
정답은 ‘고통’입니다. 고통이 협상 상대방이 협상장에 나오는 이유입니다.
여기서 제가 말하는 고통은 육체적인 고통을 의미하는 것이 아니라 협상가들이 현재 자신이 가지고 있거나 미래에 마주쳐야 할 문제를 의미합니다. 협상가로서 당신은 많은 실수를 할 수 있지만 협상 상대방이 가지고 있는 고통이 무엇인지 정확히 안다면 당신은 협상이 좋지 않은 방향으로 흘러가는 것을 방지할 수 있습니다.
상대방의 ‘고통’을 파악하여 기업을 인수하였던 예
많은 경우 협상 상대방의 고통이 무엇인지는 굉장히 명확합니다. 그러나 상대방에게 상대방이 가진 고통이 무엇인지 제대로 이해시켜주지 못했거나 상대방의 고통에 대하여 정확히 알지 못하였거나 또는 고통이 너무 깊게 숨어있을 때 당신은 상대방의 고통을 정확히 알기 위하여 깊게 파고 들어야 하는 수고를 해야 합니다.
상대방의 고통에 대한 정확한 이해가 협상 결과에 큰 영향을 미쳤던 사례가 있습니다.
저의 고객은 자신의 기업보다 훨씬 더 작은 기업을 인수하려 하고 있었습니다. 그러나 제시된 해당 기업의 주가는 시장 가치보다 3배나 높았으며 도저히 말이 되지 않는 가격이었습니다. 저의 고객은 인수하려는 기업이 왜 그런 행위를 하는지 도저히 이해하지 못했습니다. 쉽게 말해 저의 고객은 협상 상대방이 가진 정확한 고통이 무엇인지 파악하지 못하고 있어 원하는 목표를 이루지 못하고 있었습니다.
관련자들에 대한 탐문을 통해 어렵게 알아본 바에 따르면, 해당 기업의 창립자는 얼마 전에 죽었으며 그 창립자의 아내는 남편의 기업이 팔린다는 것은 남편유산의 종말을 의미하므로 결과적으로 남편이 사람들의 기억에서 사라지는 것에 대한 불안감을 갖고 있었습니다. 그녀의 남편은 발명가였는데 그녀는 필사적으로 그녀의 남편이 오랫동안 사람들에게 기억될 수 있는 방법을 찾으려 하고 있었습니다.
저의 고객과 창립자의 아내는 회의를 가졌는데, 이 자리에서 저의 고객은 창립자의 아내에게자신이 무엇을 해주었으면 좋겠냐고 진지하게 물어보았습니다. 미망인은 그녀의 남편이 사람들의 기억에서 사라지는 것이 두렵다고 표현했습니다.
그러자 저의 고객은 기업을 인수한 뒤에 회사에 그녀의 남편과 남편의 업적을 기리기 위한 기념비를 세우는 것은 어떻겠냐고 물었습니다. 그러자 그녀는 크게 놀랐습니다.
계속해서 저의 고객은 당연히 자신이 기념비 제작에 필요한 비용을 감당하겠으며 그녀가 직접 기념비 설계자와 디자인을 결정해도 좋다고 했고, 그녀는 그 자리에서 기쁜 마음으로 이 제의를 받아들였습니다.
저의 고객은 협상 상대방이 가진 진정한 고통이 무엇인가 파악한 다음 상대방의 고통을 해결할 수 있는 방법을 찾아 협상을 성공적으로 마무리할 수 있었습니다. 협상 상대방이 가지고 있는 고통을 발견하고 상대방에게그러한 고통을 설득시켜 주십시오. 이것은 어떤 협상에서도 사용되어 질 수 있는 전략입니다.
출처: 포브스 Know Their Pain: The Secret to Negotiating
