협상가로서 좋은 평판을 얻는 방법
조우성 변호사의 협상 Must Know
본 컬럼은 하버드 로스쿨 협상프로그램 블로그 내용을 기본으로 제 개인적인 견해를 가미하여 작성되었습니다.
다양한 사안을 다루는 협상에 대한 연구에서 '협력적이라는 평판을 얻은 협상가'가 '경쟁하려 하는 태도를 가졌다는 평판을 얻은 협상가'보다 더욱 유리하다는 결과가 나왔습니다.
Catherine Tinsley와 Kathleen O’Connor은 피실험자들에게 그들이 곧 협력적이거나 공격적이거나 아니면 어떠한 평판도 알려지지 않은 상대방과 협상을 하게 될 것이라고 알려주었습니다. 이러한 정보는 허구이며 무작위로 분배되었을 뿐이지만 이 정보는 피실험자들의 상대방에 대한 기대치와 협상 결과에 엄청난 영향을 발휘한다는 결과를 알 수 있었습니다.
이기적이며 공격적이라는 평판을 가진 상대방은 어떠한 평판도 알려지지 않은 상대방보다 더 불리한 협상 결과를 얻어갔으며 협력적이라는 평판을 가진 상대방은 공격적이거나 어떠한 평판도 알려지지 않은 상대방 모두보다 더 유리한 협상 결과를 얻어 갈 수 있었습니다.
협상에서 당신에 대한 평판과 상대방이 당신을 어떻게 생각하는지를 완벽하게 통제할 수 는 없으나 협상 과정이나협상 후에 최소한 당신이 협력적으로 보이게 할 수는 있습니다.
협상장에서 당신의 평판을 개선시킬 수 있는 3가지 방법
1. 협상 초기에 상대방이 작은 성과를 얻어내게 함으로써 신뢰를 쌓아라
협상 당사자들이 서로를 신뢰할 때 각자의 민감한 정보를 서로에게 공유 함으로써 더욱 안전함을 느낄 수 있습니다. 이러한 결과는 협상 초반 상대방이 작은 성과를 얻어내게 함으로써 이끌어 낼 수 있습니다.
뉴욕 경찰청 인질 협상 부서장인 Jack Cambria는 종종 인질범에게 Cambria 자신이 진실만을 말하기를 원하냐고 물음으로써 인질 협상을 시작합니다. 인질범이 ‘그렇다’라고 이야기하면 Cambria는 약속한대로 행동하여 인질범이 협상에서 작은 승리를 거두었다고 믿게 하여 신뢰를 쌓습니다.
비즈니스에서도 같은 효과를 낼 수 있습니다. 까다로운 예산 문제와 같은 사안에 대한 협상을 두고 상대방에게 협상 장소를 선택하게 하십시오. 협상의 작은 부분을 상대방이 가져갈 수 있게 함으로써 당신은 상대방과 신뢰, 협력적인 분위기를 쌓을 수 있으며 그리고 당신이 문제 해결을 위해 노력하고 있다는 인상을 남길 수 있습니다.
2. 당신의 관심사를 공유하라
협상이 시작되고 당신이 관심 있어하는 사안과 당신의 우선 사항에 대하여 이야기를 해주는 것은 상대방에게 당신이 협력적이라는 인상을 남겨줄 수 있으며 상호에게 도움이 되는 거래를 촉진시킬 수 있습니다.
당신의 민감한 정보 일부분을 공개함으로써 상대방은 당신의 입장이 무엇인지 정확하게 그릴 수 있으며 또한 잠재적으로 합의될 수 있는 결과는 무엇인지 예측할 수 있습니다.
만약 협상 당사자 상호간에 불신이 있어 협상 당사자들 모두가 솔직하게 이야기를 하지 못하고 있다면 먼저 정보를 공개함으로써 상대방 또한 솔직한 이야기를 하게 만들 수 있습니다.
‘상호성’은 아주 강력한 사회 규범이기에 당신이 먼저 관심사와 같은 사안을 먼저 공유하면 상대방도 당신과 같이 행동하게될 것이며 최종적으로 당신은 협력적인 협상 상대방이라는 이미지를 남겨 줄 수 있습니다.
3. ‘무엇’ 그리고 ‘어떻게’ 모두에 집중하라
경험 많은 경영인들은 메시지의 내용만이 아니라 어떻게 메시지가 전달되었는가도 중요하다는 것을 알고 있습니다. 조지타운 대학의 Robert Bies와 노스웨스턴 대학의 명예교수 Joseph Moag에 따르면 공정해 보이는 방식으로 이야기가 오고 갈 경우 협상 당사자들은 기쁘지 않은 결과조차 받아 들이는 경향이 있다고 합니다. 그 예로 상대방에게 공손함,존경심, 그리고 솔직함을 담아서 이야기 할 경우 상대방은 자신이 공정하게 대해지고 있다는느낌을 받는다고 합니다.
당신의 팀원들과 다가오는 프로젝트 또는 기한등과 같은 사안에 대하여 협상한다고 상상해 보십시오. 각 팀원들의 관심사를 세심하게 다루고 그들이 걱정되는 부분에 차분하게 반응해주며 그들의 능력을 인정하여 줌으로써그들에게 존경심을 보여줄 수 있습니다. 만약 협상 당사자들이 협상 절차에 자신감을 갖고 편안함을 느낄수 있다면 합의 사항의 질 자체가 높아질 것입니다.
