B2B인사이트셀링 KABO (Key Account Bu
B2B인사이트셀링 KABO (Key Account Business Opportunity)
주요 고객 신규 비즈니스 기회 창출을 위한
코칭 & 컨설팅
• 신규 비즈니스나 세일즈 기회를 만들기 위해서는 최대 경쟁사를 이겨야 합니다.
• 또한 고객사에 효과적으로 진입하기 위한 방법이 필요합니다. 고객사의 누구를 어떻게 만나야 할 지 전략이 있어야 합니다.
• 고객이 구매사이클의 어떤 단계에 있고, 의사결정 기준의 우선순위가 무엇인지 알아야 합니다.
• 경쟁사 대비 자사의 강,약점과 취약성을 분석하여 경쟁사를 이기는 전략을 개발해야 합니다.
• 본 컨설팅은 연습이나 교육이 아닌, 실제 비즈니스(Real Case)를 대상으로 승리하는 전략에 대해서 팀장과 팀원들이 함께 모여, 이들을 대상으로 코칭과 컨설팅을 진행합니다.
• 귀사의 새로운 비즈니스 수주 성공률을 높여 드리는 실제 비즈니스를 다룹니다.
KABO 컨설팅의 목표
• 신규 비즈니스나 세일즈 기회를 만들기 위한 비즈니스팀이나 세일즈팀에게 필요한 기회 창출 전략과 상담 전략을 코칭하고 컨설팅
• 고객사 진입 전략과 의사결정 기준에 영향을 미치는 전략에 대한 코칭과 컨설팅
• 자사의 강,약점과 취약성을 분석하여 경쟁사를 이기는 전략 개발을 위한 코칭 및 컨설팅
• 연습이나 교육이 아닌, 실제 비즈니스(Real Case)를 대상으로 경쟁사를 이길 수 있는 전략에 대한 코칭과 컨설팅
• 팀들이 쉴 새 없이 새로운 기회를 찾고, 부하 직원들이 성장을 위한 노력에 동참할 수 있도록 전략적인 비전을 제시하도록 유도
• 관리자들이 자신의 능력, 각종 프로세스, 성과 측정 방법, 조직 구조, 자원 배치 등을 재검토
KABO 컨설팅의 차별성
1. 비즈니스(세일즈) 상황을 더욱 정교하게 예측하고 추적하여 목표 이상의 결과를 만들어 낸다.
2. 리더(매니저)와 팀원(셀러) 간의 의사소통을 원활히 하고, 공동의 목표에 초점을 맞추고 비즈니스 전략을 개발하여 다수의 비즈니스 기회를 창출하고 관리할 수 있다.
3. 리더(매니저)와 팀원(셀러)가 공동의 비즈니스(세일즈) 언어를 사용함으로써 시간과 노력의 낭비를 제거하고, 소통의 장애를 극복하여 비즈니스(세일즈) 효과성을 극대화 할 수 있다.
4. 참가자가 실제 비즈니스 사례를 대상으로 분석하고 기획하는 것이 교육과정과 함께 이루어져 나가도록 장기적 관점에서 설계됨
5. 새로운 비즈니스를 창출하기 위한 관점이나 사고를 단순히 팀 차원이 아니고, 회사의 비전과 미션, 전략을 연계하여, 회사의 장기적이고 전략적인 성장 목표와 정렬 시킨다
6. 아카데믹한 이론 과정은 지양하고, 실제 비즈니스를 가지고 교육과정 안에서 팀 전체가 협력하여 새로운 기회 창출을 위한 분석과 전략 수립을 하고, 과정을 마친 후에는 현업으로 돌아가서 즉시 적용할 수 있는 비즈니스 중심의 활동을 기반으로 함
개인이 아닌 팀 단위 워크숍의 가치
기존의 직급별, 개인 중심적 교육 방식의 단점
•교육을 받고 업무에 복귀한 뒤 배운 내용을 실천하려다가 좌절
•그 이유는 교육 과정에 참여하지 않은 다른 사람들은 그들이 왜 그런 노력을 하는지 이해하지 못하거나 팀 공통의 접근 방식과 가치를 깨닫지 못함
• 새로운 비즈니스 기회를 잡기 위해 필요한 역량, 자원, 리더십 행동 등에 대해 분석하고 예측할 시간이 부족
• 새로운 시장이나 2∼5년 먼 미래의 비즈니스 기회를 예측하고 기획하는 시간 부족
KABO 프로그램의 장점
• 각 부서나 팀이 직면한 시급한 문제에서 벗어나, 4~5일 동안 회상의 비전과 팀의 목표, 그리고 자신과 팀원들을 되돌아보며 솔직하게 토론할 기회를 가짐 (새로운 출발을 알리기 위한 혁신적인 노력)
•글로벌 비즈니스 전문가에 의한 지도 및 컨설팅
•비즈니스 통찰을 위한 질문을 제기하고 심사숙고를 유도
“우리는 잘 해 나가고 있는가/ 우리는 최선을 다하고 있는가/ 우리는 말한 것을 잘 실천하고 있는가/ 우리는 성장의 최적화를 위해 옳다고 생각하는 방향대로 이 사업 부서를 이끌어가고 있는가?”
• 팀원들은 공통의 언어와 일하는 방식을 정립하고, 자신들이 지향하는 비즈니스 기회 창출이나 변화를 중심으로 단결
