우리는 제품을 팔지 않습니다
이커머스는 두 가지로 나뉩니다.
더 싸게 사서 싸게 파는 이커머스
vs
싸게사서 비싸게 파는 이커머스
두 가지가 비슷해보이나요?
이 두가지는 완전히 다릅니다.
예를 들어보겠습니다.
비타민C를 파는 기업은 넘쳐납니다.
가격경쟁이 치열해서 시장가격도 예전에 비해 하향평준화 됐죠.
이런 상황에서,
A기업은 비타민C 시장에서 살아남기 위해 최저가로 만듭니다.
그리고 시장 최저가로 출시하죠. 가격이 저렴하니 잘 팔립니다.
B기업은 최저가로 만들지 않습니다.
가격은 시장평균가보다 배로 높게 판매합니다. 하지만 잘 팔립니다.
두 가지, 이제 좀 달라보이나요?
둘의 결정적 차이는 뭘까요?
바로 '콘텐츠력' 입니다.
저는 콘텐츠력을 '고객을 움직이는 힘'이라고 정의합니다.
제가 콘텐츠력을 이렇게 정의한 이유는
'케데헌', '오징어게임'을 떠올리면 이해가 쉽습니다.
이 두 가지 사례가 성공할 수 있었던 건
'고객을 움직이는 힘'이 글로벌하게 강력했기 때문입니다.
콘텐츠력을 세부적으로 기술해보면
다음과 같습니다.
고객의 근원적 욕구를 파악하고,
감정적으로 그 욕구를 자극하고,
논리적으로 왜 사야하는지 납득시킨다.
이것이 되면,
고객은 가격이 비싸도 선택합니다.
'제공하는 가치'가 '가격' 이상이라고 느끼기 때문입니다
예시로 돌아가서, A기업과 B기업의 미래를 예지해보겠습니다.
A기업은 컨텐츠력이 없습니다.
그래서 단순히 비타민C 제품 자체만 보고 들어갑니다.
고객의 근본적 욕구가 뭔지도 모르고, 가격 외에는 추가적인 가치를 만들지 못합니다.
시장이 가격경쟁으로만 보이고 더싼 가격으로 승부를 합니다.
이들의 심각한 함정은, 더 싸게 들어오는 경쟁자를 절대 이길 수 없다는 점입니다.
운이 좋아, 더 큰 경쟁자가 나타나지 않는다고 해도 상황은 좋아지지 않습니다.
마진이 박해서 남는 것이 거의 없습니다. 가격경쟁은 점점 심해지고 마진은 점점 0에 수렴합니다.
재무적으로 부실해지고 점점 무너집니다.
반면, B기업은 컨텐츠력이 있습니다.
시장을 제품 하나로 생각하지 않습니다. 고객의 근본적 욕구를 파악하고 새로운 시장을 창출합니다.
고객의 욕구에 맞는 가치를 제공하기 때문에 비싼가격에도 불구하고 고객의 선택을 받습니다.
싼가격으로 승부하지 않기 때문에 순이익률이 높고, 재무적인 탄탄함을 기반으로, 더 나은 시장으로 확장해 나갑니다.
이커머스는 이미 박이 터지는 시장입니다.
맞습니다. 하나만 반문하겠습니다.
레드오션이 아닌 시장이 있나요?
올해 3월과 7월, 저희는 박터지는 레드오션시장에 들어갔습니다.
그것도 시장가보다 비싸게 말이죠.
그럼에도 우상향하는 그래프를 만들었습니다.
3월 런칭한 제품 매출추이
7월 런칭한 제품 매출추이콘텐츠력만 있다면 레드오션에서도
블루오션을 만들 수 있습니다.
그게 콘텐츠력의 힘입니다.
라이블리랩스는 콘텐츠력을 쌓기위해 집중하고 있습니다.
결론) 기업의 미래는 콘텐츠력에 달려 있다.