어떻게 하면 영업을 하지 않고 매출을 올릴 수 있을까요
❮어떻게 하면 영업을 하지 않고 매출을 올릴 수 있을까요?❯
1. ‘시작하고 3년, 사업 시스템을 만드는 법’ 이라는 부제가 붙은 <창업가의 습관>에 나오는 내용입니다.
2. JTBC <아는 형님>에 4년 만에 컴백하는 ‘브아걸’이 나와서 연습생으로 들어오기 전 옷가게에서 알바를 할 때의 경험을 이야기하는 장면이 나옵니다.
강호동이 ‘분명히 매출을 많이 올렸을 거다’라고 말하니까 나르샤가 맞장구를 칩니다.
“매출 많이 올렸죠. 그런데 전 판매를 하진 않았어요. 고객과 대화를 주로 했죠.”
3. 그러니까 스트레스 없이 매출을 올리려면 팔려하지 말고 팔리는 프로세스를 만들어야 합니다.
매출이 생각보다 올라오지 않거나, 예측하지 못한 변수들이 생기고, 예약한 손님이 취소하는 등 아무리 열심히 해도 잘 안 되는 때가 있잖습니까?
이럴 때 할 수 있는 방법은 프로세스에 집중해야 한다고 강조합니다.
확률이 높은 프로세스를 만들어 그걸 계속해서 반복하는 것이래요.
4. 축구도 후방에서부터 하나하나 빌드업하면서 슈팅까지 나오는 프로세스를 계속해서 반복합니다.
그렇게 반복하다 보면 골도 나오고, 그 과정에서 실수가 적은 팀이 이기게 됩니다.
골을 넣으려고 여기저기 뛰어다니는 것보다 이렇게 하는 게 훨씬 유리합니다.
5. 앞서 브아걸의 나르샤도 고객과의 대화에 집중했지, 다른 걸 이것저것 했다고 말하지 않았습니다.
나르샤는 비즈니스가 대화라는 사실을 잘 알고 있었을 거라고 합니다.
6. 이처럼 마케팅 시스템이란 타겟 풀에 있는 잠재 고객을 내 가게로 유입시켜 내 음식을 먹어보게끔 하고, 식사를 한 고객이 단골로 변할 수 있도록 조치를 하고, 그런 다음 단골이 지속적으로 가치를 얻을 수 있게 각자의 프로세스를 잘 세팅한 후, 그 프로세스를 반복하는 것입니다.
7. 그래서 오늘 몇 명의 손님이 왔는지, 오늘 얼마를 팔았는지, 이번 달 목표를 달성했는지 등을 따질 필요가 없습니다.
그리고 그걸 가지고 자신이나 직원들에게 압박을 가할 필요가 없습니다.
8. 정해진 프로세스를 제대로 수행했는가?
빼먹거나 놓친 부분은 없는가?
소홀하게 진행한 부분은 없는가?
오히려 이런 부분을 따지고 체크해야 합니다.
그래서 매출 목표달성이 안 되면 직원 탓도 아니고, 내 탓도 아닙니다.
프로세스 탓입니다.
프로세스 어디가 고장 났는지 찾아서 고쳐야 합니다.
9. 우리는 이것을 매뉴얼이라고 부릅니다.
매뉴얼은 사람을 바꾸는 것이 아니라 프로세스를 만들고 시스템을 구축하는 것이죠.
10. 우리 가게를 찾아오고 식사를 할지 안할지는 손님 각자의 결정이고 상황입니다.
개별 고객의 생각이나 상황을 사장님이 통제할 수는 없잖아요?
하지만 확률을 통제할 수 있고 프로세스도 통제할 수 있습니다.
11. 사장님이 통제할 수 없는 부분보다는 사장님이 관리할 수 있는 부분에 집중해야 합니다.
사장님이 바꿀 수 없는 것에 에너지 쓰지 말고, 사장님이 바꿀 수 있는 것에 에너지를 써야 합니다.
그러면 사장님도 직원들도 스트레스 없이 즐겁게 일 할 수 있습니다.
12. 그러니까 항상 원하는 결과가 나오지 않을 때는 사장님의 능력이 없는가, 역량이 부족한가 고민하지 마시고 어디에 문제가 있는지를 찾아서 개선하는 습관을 들여야 합니다.
사장님께서 열심히 실행했는데 결과가 아직 안 나왔다면 고객을 만족시키는 제대로 된 방법을 찾지 못한 것입니다.
그걸 찾기 위해 좀 더 노력을 하면 됩니다.
13. 사장님이 제공한 상품이나 서비스에 고객들의 불만이 있다면, 그 부분을 어떻게 보완할까 고민하면 됩니다.
14. 읽어야 할 책이 많아 한 번 보면 두 번 보는 책이 그리 많지 않은데 이 책은 벌써 3번째 읽고 있네요.
그만큼 내용도 튼실하고 줄쳐서 읽을 부분이 많은 책입니다.
#박노진의_식당공부
#매출은_과학이다
#자립형식당_경영자문
#창업가의습관_서평
