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by 박노진의 식당공부 Aug 26. 2024

숨어있는 20%의 매출을 찾아라

❮숨어있는 20%의 매출을 찾아라, 오프매장에 배달 접목하기❯   

  

❶ 데이터경영연구회에는 ‘찾아가는 매출향상 가정교사’라는 프로그램이 있다. 

교육과 벤치마킹 만으론 끌어올리기 힘든 매출향상에 대한 다양한 아이디어에 대하여 집중적으로 토론하는 1:1 경영개선 프로그램이다.  

같은 방식으로 진행되는 상반기의 ‘찾아가는 마케팅가정교사’와 함께 대표적인 1:1 집중교육 프로그램으로 자리잡고 있다.  

   

➋ 상담하는 업장들은 5월 이후 조금씩 떨어지는 매출을 끌어올리려는 다양한 활동들을 많이 하고 있었다.

강력한 점심메뉴와 같은 새로운 메뉴를 개발하거나 메인을 살려주는 덤 이벤트, 영업시간 확장, 마케팅 빌드업, 키워드 상위노출 등등.

그런데 별다른 활동을 하지 않는데도 몇몇 곳의 업장들은 꾸준한 매출을 기록하고 있는 것이 눈에 뛰었다.    

 

❸ 다름아닌 오프라인 매장을 운영하면서 배달을 추가로 접목하고 있었던 것이다. 

이들 업장들은 부산, 천안, 서울, 청주, 대구, 성남 등 전국적으로 산재되어 있는데도 불구하고 거의 모두가 대부분 같은 패턴을 보이면서 매출을 일정하고 유지하고 있거나 경기침체기에도 불구하고 오히려 상승하는 흐름을 보여주고 있다.   

  

❹ case 1, 천안 육화미  

   

운영매뉴얼만으로 5년 만에 천안, 아산에 매장 4개 연매출 80억을 기록하고 있는 육화미도 코로나 시절 배달로 연명하던 시절이 있었다고 한다. 

그 당시에는 매출의 80%가 배달이었고 홀 매출은 20% 정도밖에 되지 않았다.

4개 매장 중 신불당점은 걸어서 5분 거리에 육화미 본점이 있는데다 코로나가 끝난 이후에도 꾸준하게 배달을 하고 있는데 앞으로도 코로나 같은 상황이 다시 올지도 모를 것 같아서 계속 가지고 가고 있단다.     

배민 깃발을 1개만 두고 별도의 배달 홍보는 따로 하고 있지 않음에도 불구하고 총 매출의 20% 정도는 배달매출이 받춰 주고 있다.


2024년 7월 1억 1,000만원의 매출 중 배달매출이 2,200만원이다.

코로나 때부터 주문하던 고객들이 계속 먹고 있다고 한다.

향후 갈비탕이나 원팩 메뉴들 중에서 배달마진구조를 좋게 개선할 수 있다면 매출을 끌어올릴 수 있지만 지금은 주문 들어오는 것만 판매하고 홀 매출을 올리는 것에 집중하면서 추이를 지켜보고 있는 중이다.     


❺ case 2, 대구 막창구이전문점 마시불   

  

대구 신청동에 위치한 바다장어로 불리는 꼼장어, 양념숯불막창구이 전문점인 마시불은 대구 낮술의 성지이면서도 저녁때는 늦게까지 소주잔을 기울이는 선남선녀들로 항상 가득한 곳이다.

규모도 크지 않고 가족경영으로 운영하고 있어 파는 족족 남는 구조인데도 배달을 접목해서 쏠쏠하게 운영하고 있다.     


역시나 2024년 7월 매출의 15%가 배달매출이다.

이곳도 별다른 배달영업을 하지는 않고 깃발만 4개를 꽂아놓고 있음에도 불구하고 꾸준하게 매출을 발생한다.

리뷰관리도 하지 않고 배민1도 하지 않는다. 

배민1을 할 때는 배달매출이 20% 까지 올라갔지만 배민1을 하지 않는 지금은 15% 정도로 유지된다고 한다.        

❻ case 3, 30% 배달매출로 월평균 1억을 찍는 수유골목냉면  

   

‘익숙한 듯 건강하고 맛있는 맛으로 모두에게 행복을 전하는 골목냉면’을 모토로 한 수유골목냉면은 매년 최고 매출 달성, 총 15개 이상 가맹점 중 폐점율 0, 코로나 때도 매출을 유지한 작지만 강한 냉면전문 브랜드이다.

냉면 메뉴라는 계절적 이유로 겨울철 매출에 어려움을 겪고 있지만 반대로 여름철 성수기에는 겨울철 매출의 3~4배 이상을 기록해 연 평균 월 1억을 찍고 있는 알짜 매장이다. 

    

앞에 언급했다시피 겨울에는 많게는 1/10로 줄어드는 매출을 배달을 통해 어느 정도 극복하면서 쌓은 경험을 바탕으로 국밥, 설렁탕 등 매장에서 팔지 않지만 배달 전용 메뉴를 도입할 예정이라고 한다. 

실 판매금액의 30% 가까이 지출되는 배달수수료를 감안해 1인분 10,000원 짜리 명태회냉면을 배달에서는 12,000원에 판매하고 곱빼기, 열무, 매운맛 다대기 추가 등의 옵션을 넣어 주문객단가를 높이는 등의 방법으로 수익을 높여내고 있다.     


❼ 배달과 홀의 차이     


 배달만으로 영업을 하면 수익이 10% 미만이 현실이다. 

그러나 배달과 홀을 함께 하는 경우 인건비를 줄일 수 있다.

그러니까 배달을 중심으로 영업하는 것이 아니라, 홀을 중심으로 영업하는 것이라고 생각해보라.

홀 영업을 하면서 배달주문이 들어오니까 추가매출이 발생하는 셈이다.

고정 인건비가 생기지 않으므로 배달을 통해 수익을 늘릴 수 있다는 말이다.

또한 배달메뉴는 같은 메뉴라도 홀 보다 10%에서 많게는 30% 가까이 비싸다.

배달고객은 이미 이를 인지하고 있음에도 이런 판매방식을 인정한다.    

 

즉, 배달고객과 홀 고객은 다르다.

반대로 배달을 늘리지 않는 이유는 매장 손님에게 소홀해짐과 함께 고객 만족도 하락을 우려하는 부분도 무시할 수 없다.

 배달을 늘려도 매장 내에서의 손님 서비스 품질이 저하되어 비효율적인 문제가 대두될 것을 감안하여 영업 전략을 세워야 한다.     


❽ 배달병행 음식점의 매출전략     


배달을 무시하거나 소홀히 하기보다는 적절한 수익을 내는 배달을 통해 매출을 끌어올리는 전략을 세워야 한다.

배달 매출이 전체 매출의 15~20% 정도를 차지하도록 조율하면서 이를 달성할 방식으로는 복잡한 메뉴보다는 단순한 메뉴일수록 매출이 좋다는 점을 꼭 알아야 한다.


홀 메뉴 중 메인으로 갖고 있는 걸 그대로 끌고 가면서 조리가 간편한 메뉴로 매출의 15~20% 정도를 차지하도록 해야 한다.     

그래야 배달을 통해 인건비를 줄이고, 매출을 늘리는 방식이 가능해진다.

중요한 점은 배달을 통해 순이익을 떨어뜨리지 않도록 해야 하는데 무리한 광고비 지출만 주의한다면 인거비와 유틸리티 비용 등의 고정비를 줄이는 전략이므로 배달매출의 30%가 순이익으로 전환할 수 있다.


❾ 숨어있는 20% 배달매출을 찾아내 매출향상과 수익을 극대화하라.     


- 홀에서 파는 것보다 20~30% 더 비싸게 팔 수 있는 배달을 통해 매출을 끌어올려야 한다.

-  홀에서 파는 것보다 배달을 통해 더 높은 수익을 얻을 수 있다.

-  배달매출을 점심영업처럼 월세, 인건비 정도를 감당하면 땡큐라고 생각하라. 홀의 매출은 월세, 인건비 등이 차감된 수익이므로 홀 영업만 하는 것보다 백배 낫다.

-  냉면이나 칼국수, 국밥전문점 같은 경우 배달의 중요성을 인지하고, 단일메뉴 전문점의 가치를 올리면 부가가치가 훨씬 높아진다.

-  앞으로 경기 침체나 코로나와 같은 새로운 위협에 대비하기 위해서라도 배달영업을 준비해야 한다.      


❿ 수유골목냉면 김종애 대표님의 인터뷰 중에서     


“처음 배달을 시작하려 할 때 깃발을 꽂는다고 하고 지역 설정 및 배달팁 세팅 등 복잡하다고 생각되었지만 현재는 배달 어플만 잘 관리하면 따로 마케팅도 필요 없는 게 배달업이라고 생각합니다.

마케팅이 따로 필요 없다고 생각하는 이유는 그 본질이 괜찮다면 소비자들도 이미 다 알고 저희 가게를 찾아오고 있거든요.

보이지 않는 공간이라고 해도 청결과 위생에 신경쓰고, 정말 가족들을 위해 맛있는 한끼를 대접하는 마음가짐으로 그 정성이 댁에서 주문을 넣은 손님께 같이 배달되어 재주문 재재주문으로 이어질 것이라고 생각합니다.”       

    

#박노진의_식당공부

#매출은_과학이다

#정답은_현장에

#자립형식당_경영자문     

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