B2B 세일즈 벤치마크 리포트 ‘파는 사람 편’ 후기
리캐치에서 발간한 마케팅 세일즈 데이터 리포트 후기
리캐치에서 ‘B2B를 파는 사람과 사는 사람의 모든 것, 1편: 파는 사람 ‘편을 공개했다. 도합 매출 7000억, 93개 B2B 기업을 직접 조사한 결과가 담겼다.
이 리포트는 한국 B2B 시장이 2027년까지 약 70% 성장할 것으로 예상되는 가운데 참고할만한 국내 데이터가 부재한다는 문제의식에서 시작했다고 한다. 해외 B2B 벤치마크는 허브스팟, 세일즈포스 등 다양한 곳에서 주기적으로 발간되는데 반해, 한국 B2B 시장에 관한 데이터는 찾기 어렵다. 시장 상황도, 소비자 정서도 다른 환경에서 해외 데이터에만 의존하기엔 한계가 있다. 읽으며 국내 B2B 시장에 관해 흥미로웠던 정보와 나름의 인사이트를 정리했다.
1. B2B 마케팅
B2C 마케팅이 소비자 한 명을 설득하는 일이라면, B2B는 실무자부터 의사결정권자까지 다양한 구성원을 설득해야 하기에, 다양한 마케팅 수단과 채널을 복합적으로 활용한다. 그래서 어떤 채널과 방법이 가장 효과적일지 늘 고민이다.
리포트에서 확인한 힌트를 공유하자면, 타겟 규모와 무관하게 모든 팀이 블로그, 유튜브 등의 콘텐츠를 통해 잠재 고객을 발굴하고 있다. SEO가 각광받는 최근의 흐름과 무관하지 않다. 특히 타겟규모가 SMB 이상인 경우 콘텐츠 활용 비율이 70%이 넘는다.
콘텐츠의 경우 효과가 즉각적으로 나타나지는 않는다. 그러나 장기적으로 보았을 때 꾸준한 잠재 고객 유입을 위해 꼭 필요하다. 실무자, 의사결정권자 모두 설득할 수 있는 근거로도 활용된다. 업계와 업종을 불문하고 콘텐츠 팀이 존재하는 이유다.
이외에도 웨비나, 세미나, 박람회의 ROI가 예상보다 높았고, 메일보다 전화를 통해 고객의 관심도를 높이는 기업의 계약 전환율이 확연히 높았다. 마케팅이 잘 진행되어야 세일즈팀도 충분히 매출을 확보할 수 있기에, 현재의 마케팅 채널과 효과에 관해 다시 한 번 생각해보는 기회가 되었다.
2. B2B 세일즈
“인맥”과 화려한 언변이 세일즈의 전부라고 믿던 과거와는 달리 과학적인 세일즈에 대한 공감대가 형성되고 있다. 감에 의존하던 세일즈는 분명 한계가 있다. 세일즈에서도 데이터 기반 의사결정이 일어나야 한다.
78%의 고객이 가장 먼저 응답이 온 기업과 계약한다는 미국의 연구결과를 보고 한국에서도 동일하게 적용될지 의구심을 가진 적이 있다. 이 리포트에서 응대시간이 긴 하위 25%의 미팅 전환율이 13%에 불과한 반면 응대시간이 짧은 상위 25%의 경우 전환율이 43%에 달한다는 사실을 확인했다. 다른 환경에도 불구하고 한국 시장에서도 빠른 응대가 계약으로 이루어질 가능성이 높은 것이다.
또한 계약시까지 세일즈 미팅이 평균 3.4회 필요하다는 정보를 통해 최근 고민 중이던 리드 당 적정 투입 시간의 기준을 세울 수 있었다. 시간이 곧 돈이라는 명언을 피부로 느끼는 세일즈맨이기에 과투입을 피해야 한다. 리드 당 미팅이 3~4회가 넘어가는 상황이라면, 수익성 제고를 위해 기존 프로세스를 점검해야 한다.
기대 이상의 리포트를 보고 팀원들에게도 정독을 권유했다. 시장에 대한 정확한 지표를 확인하기 어려운 한국에서 정말 유익한 리포트였다. 현재 B2B 영업을 하고 있는 세일즈팀에게 추천한다.
<1부: 파는 사람 편> 전문은 https://www.recatch.cc/ko/blog/b2bbenchmark-report-download-open/ 여기서 다운받을 수 있다.
또한 <2부: 사는 사람 편>에는 B2B 소비자의 구매 결정, 이탈에 관한 데이터를 담았는데, 2부는 10월 12일, 웨비나 참여자를 대상으로 공개할 예정이라고 한다. 관련 내용을 리포트 말미에서 확인할 수 있다.
데이터 기반 의사결정의 중요성은 이미 모두가 알고 있다. 이때 중요한 것은 적절한 데이터를 벤치마크로 삼는 것이다. 국내 B2B 시장에서 고군분투하고 있을 모든 사람들에게 이 리포트가 도움이 되지 않을까 싶다.
