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by 맥스 Jul 25. 2023

인바운드 마케팅 세일즈 신입을 위한 기초 가이드

인바운드 마케팅 세일즈를 시작하기 전 챙겨야 할 5가지

　인바운드 마케팅과 세일즈는 베테랑 사냥꾼의 낚시법과 본질적으로 같다. 숙련된 사냥꾼은 물고기를 잡기 위해서 작살을 들고 뛰어다니지 않는다. 단지 물고기가 홀릴만한 미끼를 놓고, 제발로 찾아온 물고기가 미끼를 물면, 확실하게 낚아 올릴 뿐이다.

　인바운드 마케팅 및 세일즈도 그렇다. 잠재 고객이 관심을 가질만한 인바운드 마케팅 콘텐츠를 게재하고, 잠재 고객이 전화번호나 메일 주소를 남기게끔 만든다. 그리고 고객과 접촉한다.

　아웃바운드 세일즈가 물고기를 하나하나 찾아다니는 과정이라면, 인바운드 마케팅과 세일즈는 제 발로 물고기가 찾아오게 만들고 확실하게 낚아채는 것과 같다. 일반적으로 인바운드 마케팅은 아웃바운드보다 리드 전환에 10배 더 효과적이다. 베테랑 낚시꾼의 인바운드 마케팅&세일즈 과정 5단계를 정리해 보았다.

① 가치 있는 인바운드 마케팅 콘텐츠 발행하기

　인바운드 마케팅의 시작은 ‘미끼’로 사용될 콘텐츠를 마련하는 것이다. 인바운드 마케팅 콘텐츠의 예로는 블로그 포스팅, 전자책, 케이스 스터디 자료, 트렌드 리포트 등이 있다.

　인바운드 마케팅 콘텐츠의 핵심은 ‘가치가 있어야 한다’는 것이다. 콘텐츠의 가치는 고객이 매긴다. 제품을 홍보하는 콘텐츠가 아니라, 고객이 가진 의문과 문제를 해결해 주는 콘텐츠가 가치 있는 콘텐츠다. 잠재 고객이 평소 자리에 앉아 구글링할 만한 질문들을 떠올리면 된다.

　가치 있는 콘텐츠를 발견한 잠재 고객은 더 많은 정보를 원하게 된다. 이때 CTA* 버튼을 통해서 다른 마케팅 콘텐츠나 랜딩 페이지로 잠재고객을 유도하는 것이 좋다. 잠재 고객이 가치 있는 콘텐츠를 여러 개 접할 수 있게 함으로써, 구매 욕구를 상승시킬 수 있다.

　*CTA(Call To Action): 고객의 전환을 유도하는 버튼이나 배너

② 랜딩 페이지 만들기

　랜딩 페이지는 인바운드 마케팅 콘텐츠에 삽입된 CTA 버튼을 누르면 연결되는 웹페이지를 의미한다. 고객의 ’온도’를 높여서 다음 마케팅 퍼널*로 전환하는 것을 목적으로 한다. 쉽게 말하자면, 랜딩 페이지는 ‘미끼’를 문 고객을 우리의 제품까지 끌어오는 낚시줄의 역할을 한다고 볼 수 있다. 그러므로 랜딩 페이지에는 고객이 필요로 하는 정보와 우리 제품의 정보를 함께 담는 것이 좋다. 따라서 가격이나 서비스를 안내하는 경우가 대부분이다.

　*마케팅 퍼널(Marketing Funnel): 고객의 구매 여정을 단계별로 세분화한 마케팅 프로세스

　랜딩 페이지를 거친 잠재 고객의 연락처는 어떻게 얻어내야 할까? 가장 대표적인 방법으로는 공식 홈페이지에 도입 문의 페이지를 마련하는 것이 있다. 이는 잠재 고객의 연락처를 가장 쉽게 얻어낼 수 있는 대표적인 방법이다. 도입 문의 페이지를 활용하여 전화번호뿐 아니라 고객 정보의 일부를 수집하고 세일즈 미팅을 수립하면 B2B 세일즈의 효율을 높일 수 있다.

③ 타겟 고객 ICP 파악하기

　문의하기 페이지를 제작하기에 앞서 해야 하는 일이 있다. 바로 타겟 고객의 특성을 파악하는 것이다. 고객은 어떤 문제를 해결하고자 하는지, 우리의 제품은 어떤 방식으로 문제를 해결해 줄 수 있는지, 고객이 우리에게 묻고 싶은 것은 무엇인지. 우리의 제품을 구매하는 이상적인 고객 페르소나(ICP*)를 분석해 볼 필요가 있다.

　잠재 고객의 문제 상황과 기대를 이해하는 것이 곧 도입 문의 페이지 개설의 첫걸음이다. 또한 ICP 분석은 세일즈의 방향을 알려주는 이정표와 같다. 고객의 회사 규모나 직급 등 ICP 해당 여부를 확인할 수 있는 정보들에 무엇이 있는지 생각해 보자. 그리고 분석해 낸 ICP의 특성을 바탕으로, 고객으로부터 꼭 수집해야만 하는 개인 정보 항목들을 선정하여 문의하기 페이지에 나열하는 것이 좋다.

* ICP(Ideal Customer Profile): 이상적인 고객 프로필