마케팅과 세일즈, 갈등이 아니라 협업할 때입니다.
마케팅과 세일즈의 이해관계가 일치하지 않을 수 있습니다. 마케팅의 타겟은 ‘그룹’이고 세일즈의 타겟은 구체적인 ‘개별 고객’이기 때문입니다. Harvard Business Review에서도 설명하고 있죠.
그렇기 때문에 마케팅 부서는 계속해서 잠재고객을 데려오되, 그 성과를 제때 확인하기 어렵고, 세일즈 부서는 미팅을 진행하는 고객이 적합한 세일즈 대상자가 아닐 경우에 팀의 타겟과 목표를 의심하기가 쉬워질 수 있습니다.
그럴수록 마케팅 세일즈가 공동의 목표를 설정해두고 서로의 영역에 적극적으로 동참하며 협업해야 합니다. 오늘은 마케팅 세일즈가 협업하고 함께 일하는 법에 대해 소개드리겠습니다.
1. 인바운드 문의에 마케터가 디스커버리 콜 하기
마케터는 콘텐츠를 만들어 고객들이 우리 페이지에 유입될 수 있는 환경을 만들지만 막상 구매가 일어나더라도 마케팅 활동에 대한 확신을 갖지 못할 때가 많습니다. 우리의 고객이 정말 마케팅에서 의도한 고객 그룹에서 만들어진 것인지, 페인포인트(Pain point)를 느끼는 고객인지 알아차리기 어렵기 때문입니다. 한 마디로, 마케터로서 역할을 다 하고 있는지, 정말 잘하고 있는지에 대한 확신이 부족한 것입니다.
그럴 땐, 인바운드 문의에 마케터가 직접 디스커버리 콜(Discovery Call)을 해보시길 추천드립니다. 고객에게 디스커버리 콜을 하는 5분동안 마케팅에게 닿지 않았던 세일즈 담당자와 고객 간 '진짜 고객의 이야기’를 들을 수 있기 때문입니다. 마케팅 퍼널 이후에만 존재하던 고객의 목소리를 수화기를 넘어 실제로 듣게 될 때, 마케터는 더 명확한 타겟 고객그룹을 그려볼 수 있게 되죠. 이를 통해 우리가 해결 가능한 페인포인트를 가진 고객을 더 적극적으로 찾아나가는 양질의 마케팅 활동을 기대해 볼 수 있습니다.
디스커버리 콜이 처음인 마케터라면, 해당 아티클을 추천드립니다. → 인바운드 문의 전환율을 높이는 ‘디스커버리 콜’ 템플릿
2. 세일즈맨이 블로그 콘텐츠 제작하기
마케터뿐만 아니라 세일즈맨도 함께 마케팅에 뛰어들어야 합니다. 리캐치의 마케팅 세일즈 협업 방법 두 번째는 '세일즈맨으로부터 콘텐츠 아이디어 구하기' 혹은 '세일즈맨이 직접 블로그 콘텐츠 제작하기'입니다.
잘 쓰인 블로그 콘텐츠는 오가닉 서치(Organic Search)를 통해 들어올 건강한 리드를 만들어내는 핵심 수단입니다. 마케터들은 또 어떤 글을 써야할지 늘 고민을 거듭하고 있는 이유이기도 하죠. 하지만 좋은 콘텐츠 소재는 멀리 있지 않습니다. 시장과 고객으로부터 들려오는 생생한 목소리가 곧 좋은 콘텐츠의 재료이고, 이런 정보는 그 누구보다 세일즈맨으로부터 많이 얻을 수 있습니다.
더불어 세일즈에선 마케팅이 좋은 콘텐츠로 고객을 모셔오길 가만히 기다리는 게 아니라, 현장에서 감지한 생생한 정보를 통해 고객을 모셔오고자 하는 적극적인 기여가 필요합니다. 세일즈맨은 말이 아닌 글로도 세일즈를 할 수 있어야 합니다.
3. 공동의 KPI를 보고 일하기
많은 조직에서 마케팅 팀은 MQL(Marketint Qualified Lead) 확보까지, 그리고 세일즈 팀은 MQL이후의 SQL(Sales Qualified Lead)부터 각자의 KPI가 정해지곤 합니다. 이렇듯 두 부서의 KPI가 다르기에 열심히 다른 곳을 바라보며 달려가는 상황을 견제해야 할 필요가 있습니다.
이럴 땐 SAL 수급량을 마케터와 세일즈맨 공동의 KPI로 잡아보세요. 그렇게 된다면 어떻게 하면 더 빠르게, 더 많은, 더 양질의 SAL을 만들어낼 수 있을지 함께 논의하는 자리가 만들어질 수 밖에 없습니다. SAL 목표는 100개 중 40프로는 세일즈 팀에서 아웃바운드로, 60프로는 마케팅 팀에서 인바운드로 만들어 보기로 정하는 등 마케팅과 세일즈가 함께하는 상호협력적이고 건설적인 논의를 함께 나눠보세요.
4. UTM 파라미터 함께 확인하기
네 번째로 추천드리는 건 두 부서가 UTM(Urchin Tracking Module) 파라미터를 함께 확인하시는 겁니다. 마케터에게는 UTM은 매우 익숙한 수단으로, 홈페이지에 들어와 문의를 남긴 고객이 직전에 어떤 콘텐츠를 보고 왔는지, 어떤 링크를 타고 들어왔는지 추적할 수 있습니다. 반면, 세일즈 현장에서 주로 활동하는 세일즈맨에게 UTM은 낯설기만 하죠.
하지만 UTM은 세일즈 활동에 있어서도 정말 중요한 정보가 될 수 있습니다. 예를들어, UTM으로 유입경로를 파악한 뒤 디스커버리 콜을 한다면 어떻게 문의를 넣게 되었는지를 물어보는 단순한 질문에서 ‘인바운드 문의량을 높이는 방법에 대한 뉴스레터를 읽으신 것 같은데, 어떤 점이 궁금하셨나요?’와 같이 구체적 맥락에 기반한 대화가 가능해집니다.
고객이 남긴 문의에 유입경로가 함께 표시되는 모습입니다세일즈맨은 고객의 고민을 파악하여 우리 제품을 통해 해결책을 제시할 수 있어야 합니다. 그리고 그 고민은 고객이 어디서 왔고, 또 무엇을 원하는지에 대한 정보가 기반이 되어야 알아낼 수 있죠. 고객 유입과 가장 근접한 정보를 전달해 주는 UTM 데이터를 마케팅 세일즈가 함께 확인하시고 목표를 영점 조정해나가시길 바랍니다.
마케팅과 세일즈는 ‘고객을 위해’ 존재합니다. 다만, 마케팅은 더 좋은 고객을 모아오는 일에, 세일즈는 판매하는 데 있어 특화되어 있을 뿐이죠. 이번 게시글을 참고해 마케팅 세일즈 협업의 시너지를 높이고, 더 나은 성과 달성을 위해 두 부서가 함께 이야기를 나눠보면서 공동의 목표와 서로의 인사이트를 공유해 보시길 추천 드립니다.
이 글은 Re:catch (리캐치) 블로그 콘텐츠를 기반으로 작성되었습니다.
