스타트업이라면 기억해야 할 지표 4가지
지표와 사례를 참고해 측정과 지표에 기반한 의사결정을 내려보세요.
중요한 ‘지표’들은 중요한 ‘의사결정’을 위해 꼭 알고 있어야 합니다. 세상엔 많은 비즈니스 지표들이 존재하기에 단순히 알고 있는 것뿐만 아니라, 의사결정을 내리는 데 도움을 주는 지표들을 핵심적으로 들여다볼 수 있어야 합니다.
이번 게시글에선 스타트업이라면 꼭 알아야 할 가장 기본적인 비즈니스 지표 4가지인 매출, 고객 생애 가치, 비용, 이윤과 해당 지표를 통해 의사결정하는 과정을 소개드리겠습니다.
스타트업이라면 꼭 알아야 할 주요 지표 4가지
1. 매출 | Revenue
Revenue = Price*Quantity = LTV*No. of Customers
매출은 가격 곱하기 수량입니다. 우리 회사가 벌어들일 수 있는 총 매출을 다른 방식으로 환산하면 고객 생애 가치(LTV, Life Time Value)에 고객의 총 수를 곱한 것으로 볼 수 있습니다.
따라서, 매출을 늘리기 위해서는 가격을 높이거나, 판매량을 늘리기 위한 전략을 마련해야 합니다. 또는 (1)고객 생애 가치와 (2)유치하는 총 고객 수를 높일 수 있는 전략이 필요하다는 판단을 내릴 수 있습니다.
2. 고객 생애 가치 | LTV
LTV = ARPA/Churn rate*Gross Margin
고객 생애 가치(LTV)는 계정 당 평균 매출(ARPA)과 이탈율, 그로스마진(Gross Margin)에 의해 계산됩니다. LTV를 높이기 위해서는 계정 당 평균 매출과 그로스마진을 높이고, 이탈율은 방어할 수 있는 전략이 필요합니다.
*그로스마진: 상품의 매출액과 구입비와의 차액
3. 비용 | Cost
Cost = CAC = (Marketing expense+Sales expense)/No.of customers acquired
비즈니스의 비용 지표를 마케팅과 세일즈 관점으로만 축소시킨다면, 비용은 곧 고객 획득 비용(CAC, Customer Acquisition Cost)이고, 이는 곧 총 마케팅 및 세일즈에 소요된 비용을 획득한 고객 수로 나눈 값입니다.
이때 리드타임과 전환율이 마케팅과 세일즈에 들어가는 비용에 영향을 줍니다. 예컨대, 한 명의 고객을 획득하기 위해 더 긴 리드타임이 소요되고, 더 많은 리드들을 만들어야 한다면 그만큼 더 많은 비용을 마케팅과 세일즈에 투자해야 합니다.
*리드타임: 잠재 고객이 유료 고객으로 전환되기까지 걸리는 시간
*전환율: 잠재고객이 유료고객으로 전환되는 비율
4. 이윤 | Profit
Profit = Revenue – Cost = LTV*No. of Customers – CAC
이윤은 총매출에서 총비용을 제외한 것으로, 이는 곧 총 고객 생애 가치(LTV)와 고객 획득 비용(CAC)의 차이입니다. 가격을 올리고, 판매량을 올리고, 고객 생애 가치를 높이고, 고객 획득 비용을 줄여야 비즈니스에 이윤이 발생합니다.
지표를 보고 의사결정을 내려야 합니다
이 모든 지표들이 채용 인원 및 타이밍, 급여 수준, 마케팅 예산, 가격 정책, 시장 진출 모델, 쿼타 분배, 목표 매출 등의 의사결정과 상호 영향을 주고 받습니다. 스타트업에서 위 4가지 지표를 통해 적용할 수 있는 의사결정 사례를 요약해 드리겠습니다.
8월까지의 월 목표 매출이 3억인 기업에서 월 목표 매출을 9월부터 6억으로 확대할 계획이라면 , 언제 신규 영업 인력 채용을 하는 것이 좋을까요? 단순히 ‘9월부터 투입되어야 하니까 8월까지 채용하면 될 것’이라는 판단은 적절하지 않습니다. 지표가 고려되지 않았기 때문입니다.
평균 리드타임이 1개월이라면 8월 초에 채용한 영업 인력이 9월에 신규 고객사를 유치할 수도 있겠지만, 일반적으로 세일즈 팀원이 온보딩을 받는데 걸리는 시간은 평균적으로 3개월, 본인의 최고 실적을 내기까지는 15개월이 걸린다고 합니다. 그렇다면 실제 채용 전 우리 회사는 15개월이 아닌 3, 4개월만에 최고 실적을 낼 수 있도록 돕는 교육 및 훈련 프로그램이 잘 마련되어 있는지 점검해야 한다는 판단을 내릴 수 있습니다.
또한, 리드타임이 길어질수록 하나의 고객을 획득하기 위한 마케팅 예산과 세일즈 인원에 투자하는 비용은 늘어나게 됩니다. 비용이자 CAC가 늘어나게 된다는 뜻입니다. 9월의 목표 매출과 늘어난 비용에 따른 CAC, 그리고 이 모든 걸 고려했을 때의 이윤을 계산해보는 겁니다.
세일즈 베스트 퍼포먼스를 위해 교육 기간을 길게놓고 세일즈맨을 채용을 하게 된다면, 그로 인해 늘어나게 될 CAC과 비용을 줄이기 위한 방안을 수립해야 합니다. 세일즈맨이 어떻게 하면 더 많은 고객사를 유치할 수 있을지, 나아가 영업 인력들이 더 잘 판매할 수 있는 가격 정책은 어떻게 마련되어 있는지 등 상황 점검을 위한 질문들을 통해 최선의 방법들을 찾아 나가는 겁니다.
지표가 있어야 측정하고, 관리하고, 개선할 수 있습니다
이처럼 모든 지표와 중요한 의사 결정들은 서로 영향을 주고 받습니다. 피터 드러커는 ‘측정할 수 없으면 관리할 수 없고, 관리할 수 없으면 개선할 수 없다’라는 말을 남겼습니다. 감으로 하는 경영이 아닌, 의사결정에 필요한 지표를 통해 측정하고, 관리하고, 개선하는 경영으로 나아가야 합니다. 위의 4가지 지표와 사례를 참고해 측정과 지표에 기반한 의사결정을 내려보세요.
이 글은 Re:catch(리캐치) 블로그 콘텐츠를 기반으로 작성되었습니다.
감으로 하는 경영은 그만, 스타트업이 꼭 알아야하는 지표 4가지
