유료광고 없이도 B2B 마케팅 리드 만들 수 있습니다
광고 없이 리드 만드는 무료 리드 제너레이션 전략 5가지를 소개드립니다.
B2B 비즈니스에서는 광고를 통해 제품 구매가 발생하기보다, 마케팅을 통해 잠재 고객의 연락처 정보인 ‘리드’를 확보하여 세일즈 맨의 세일즈 터치를 통해 구매가 발생하는 경우가 더 많습니다.
이를 위해서는 세일즈맨이 접촉할 수 있는 리드(잠재 고객)를 만드는 마케팅 전략 즉, ‘리드 제너레이션’이 필수적입니다. 지금부터 광고 없이 마케팅 리드를 확보할 수 있는 무료 리드 제너레이션(Lead Generation, 리드 확보) 전략 5가지를 소개드리도록 하겠습니다.
1. 리포트(E-book, 백서, 가이드북)로 리드 만들기
무료로 마케팅 리드를 만들 수 있는 첫 번째 방법으로는 E-book, 리포트, 가이드북 만들기가 있습니다. 퀄리티가 높은 정보성 콘텐츠를 만들어 배포하되, 다운받기 위해서 정보를 제출하도록 만드는 겁니다.
B2B 서비스의 경우, HR, 마케팅, 세일즈, 개발 등 특정 직군을 위한 전문적인 서비스를 제공하는 경우가 많은데요, 제품이 해결하는 문제와 관련해 정보를 전문적으로 담아낸 리포트를 발행하면 (1) 시장에서 대세감을 형성, 사고 리더십을 확보하고 (2) 타겟 고객 리드를 확보할 수 있게 됩니다.
(1) 리포트로 시장에서 대세감 형성하기
정보성 리포트의 장점은 정보의 퀄리티가 높을수록 리포트가 목표 시장에서 ‘바이럴’될 확률이 높아진다는 점입니다. 유료 광고를 통해 리포트를 홍보하지 않아도, 잠재 고객이 스스로 해당 리포트를 팀 내에 혹은 동료들에게 전달하며 리포트가 시장에서 확산되어 잠재적인 브랜드 인지도에 긍정적인 영향을 주고, 리포트 퀄리티가 높다면, 독자들에게 우리 기업이 해당 영역에서 전문적인 지식을 가지고 있다는 인식을 줄 수 있습니다.
(2) 리포트로 타겟 고객의 리드 확보하기
리포트를 다운 혹은 리포트에서 특정한 파트를 확인하기 위해 연락처와 같은 정보를 제출하도록 구성한다면 우리가 타겟하는 고객의 리드를 수집할 수 있습니다. 이때 구글 폼, 탈리 폼, 리캐치 폼과 같은 리드 수집 폼 혹은 세일즈 클루와 같은 리드 수집용 PDF 솔루션을 이용하면 자동으로 리포트를 다운하는 고객의 정보를 확보할 수 있습니다.
2. 콜드메일로 마케팅 리드 만들기
두 번째 방법은 콜드메일을 통해서 리드를 수집하는 방법입니다. 메일을 통해서 리드를 수집하려면 메일을 받은 사람이 우리와 더 대화하고 싶게끔 만드는 내용으로 메일을 구성하는 것이 중요합니다. 고객이 우리와 소통하게끔 만들려면, 바로 상업적인 이야기를 하는 것보다 정보성 내용으로 제목과 내용을 작성하는 것이 좋아요.
예컨대, 콜드메일 안에 고객의 관심을 유도할 수 있는 정보성 내용을 작성하고 ‘모든 내용을 확인하려면 리포트를 다운하세요’라는 버튼으로 잠재 고객의 리드 제출을 유도하고, ‘리포트를 읽고 궁금한 내용이 있다면 전문가와 상담을 신청하세요’라는 버튼으로 세일즈 기회를 만드는 것이죠.
다만, 콜드한 사람들을 대상으로 메일을 보내는 만큼, ‘미팅을 신청한다는 것’은 진입장벽이 높은 행동이기에 정교한 메시지가 중요합니다. 시리즈물로 콜드메일을 기획해서 온도를 점차 높여가다가 마지막 메일에서 미팅을 수립하도록 하는 것도 방법입니다.
3. SNS로 마케팅 리드 만들기
제품의 메이커가 SNS(링크드인, 페이스북)에 많은 팔로워를 가지고 있다면, 링크드인 혹은 페이스북에 바로 정보를 수집할 수 있는 문의 양식 폼을 올리는 것도 좋은 방법입니다. SNS에서 활발하게 활동하고 있는 팀원이 없다면, 제품 계정으로 페이스북 페이지 혹은 링크드인 페이지를 생성하고 제품 페이지에서 리드를 확보해보세요.
잠재 고객의 온도를 높이고, 제품 계정의 팔로워를 확보하려면 홍보성 내용만 공유하기보다 우리 제품이 해결하는 문제와 관련된 정보성 콘텐츠를 정기적 발행하는 것이 중요해요. 정보 제출 폼을 공유하기가 어렵다면, 가벼운 커피챗 혹은 DM을 보내달라는 메시지를 작성하는 것도 하나의 방법이 될 수 있습니다.
4. 웹사이트에서 마케팅 리드 만들기
다음은 제품 웹사이트에서 잠재 고객이 문의를 제출할 수 있도록 하는 것입니다. 제품 홈페이지에 잠재 고객이 문의를 남기거나 상담을 요청할 수 있는 버튼이 없다면, 수많은 영업 기회를 놓치고 있는 것과 마찬가지라고 볼 수 있는데, 이렇게 홈페이지를 통해 직접 찾아온 잠재 고객을 ‘인바운드 리드’라고 부릅니다.
웹사이트에 문의하기 버튼이 설치되어 있지 않다면, 문의하기 버튼을 만들고 웹사이트 유입(트래픽) 대비 문의하기 버튼 클릭률을 트래킹 해보는 것이 무료 리드를 만드는 출발점이 될 수 있습니다. 먼저 우리 제품의 웹사이트 트래픽 대비 인바운드 문의 제출 비율을 확인해보세요.
웹사이트 내 버튼 클릭률을 높이고 싶다면, 제품의 홈페이지(랜딩 페이지)와 하위 페이지가 구성이 중요해요. 우리 제품의 웹사이트만 보고 잠재 고객이 문제 상황에 공감하고 제품에 설득될 수 있는지 점검해 보세요. 잠재 고객을 설득하기 위해 웹사이트가 갖춰야 할 기본 정보는 아래와 같습니다.
마케팅 리드 확보를 위한 웹사이트 필수 요소
제품이 해결하는 문제(잠재 고객이 겪고 있는 문제 상황)
제품이 잠재 고객에게 제공하는 가치(Value Prposition)
세부적인 기능(Feature Page)
기능별 사용 사례와 성과
가격과 요금제
우리 제품의 고객사 리스트 및 고객 사례
5. 블로그 콘텐츠로 마케팅 리드 만들기
마지막은 블로그 콘텐츠에서 잠재 고객이 문의를 제출할 수 있는 버튼을 만드는 방법입니다. 블로그 콘텐츠를 주기적으로 발행하면 잠재 고객의 온도를 높이고, 잠재 고객이 리드를 제출하도록 유도할 수 있습니다.
이때 잠재 고객이 글을 하나만 읽고 바로 상담 문의를 제출하기보다 최소 3~5개 이상의 글을 읽고 리드를 제출할 확률도, 문의하기를 제출했을 때의 계약 성사율도 압도적으로 높기도 하고요. 때문에, 잠재 고객의 콘텐츠 여정을 설계하여 콘텐츠 여정의 마지막 글에 리드 제출 버튼을 넣어두는 것이 좋습니다.
콘텐츠 여정이란 잠재 고객이 이어서 볼 거라고 기대하는 3~5개의 콘텐츠를 순서대로 나열해 발행하는 것을 말합니다. 각 콘텐츠 하단에는 콘텐츠 여정에서 기획한 다음 콘텐츠를 읽도록 유도하고 마지막 콘텐츠에 제품 상담 문의, 뉴스레터 구독, 제품 바로가기 버튼을 넣어두는 것이죠.
아직 콘텐츠 여정이 없다면, 콘텐츠를 ‘인지’, ‘관심’, ‘구매’ 세 가지 종류로 구분하고, ‘구매’ 유형 콘텐츠의 하단에 제품 도입 문의 버튼 혹은 웹사이트 이동 버튼을 넣어 보세요.
적은 예산으로 지속적인 리드를 만들어 보세요
세미나, 박람회, 컨퍼런스처럼 물리적으로 시간과 비용이 드는 오프라인 마케팅보다 콘텐츠, 메일, SNS 등을 활용한 온라인 마케팅을 사용하면 적은 마케팅 예산으로도 지속적으로 리드를 만들 수 있습니다. 오늘 소개해드린 채널 이외에도 트래픽이 많거나 우리의 잠재 고객이 자주 드나드는 채널에 리드 수집 폼이나 세일즈 미팅 수립 링크를 넣어보길 추천드립니다.
이 글은 Re:catch(리캐치) 블로그 콘텐츠를 기반으로 작성되었습니다.
리드 만들기에 관한 더 자세한 예시와 내용은 아래 게시글을 참고해주세요.
광고 없이 공짜로 B2B 마케팅 리드 만드는 방법 5가지
