B2B 기업들이 선택한 가장 효과적인 마케팅 채널은?
B2C는 개인이 빠르게 구매 결정을 내릴 수 있다면, B2B는 발언권과 결정권을 가진 여러 구성원을 설득해야 하기에 마케팅 전략과 채널에서 차이점을 갖습니다. 오늘은 다른 기업들이 어떤 B2B 마케팅 채널을 통해 잠재 고객을 발굴하고 있는지 살펴보도록 하겠습니다.
어떤 마케팅 전략을 효과적일지 고민하고 계시거나, 우리 회사 마케팅 채널의 점검이 필요하다면 이번 게시글을 확인해보세요.
*이 글은 리캐치가 발행한 <'B2B를 파는 사람과 사는 사람의 모든 것’ 벤치마크 리포트>를 기반으로 작성했습니다.
1. ‘매출 구간별’ B2B 잠재 고객 발굴 채널
매출 구간별 B2B 잠재 고객 발굴 채널- 웨비나, 세미나, 컨퍼런스
웨비나, 세미나, 컨퍼런스는 매출 구간별로 가장 차이가 큰 마케팅 채널입니다. 매출 구간이 높아질수록 잠재 고객을 확보하는 마케팅 채널로서 웨비나, 세미나, 컨퍼런스를 많이 활용하고 있으며, 특히 매출 규모가 51억 이상인 B2B 기업의 경우 75% 이상이 선택해 활용하고 있기도 합니다.
- 콘텐츠(블로그, 유튜브 등)
콘텐츠는 모든 매출 구간에서 과반수가 넘는 기업이 사용하고 있으며, 가장 보편적인 B2B 마케팅 채널로 볼 수 있습니다.
- 제휴, 파트너십
매출 구간이 51억 이상인 기업의 약 75% 이상이 제휴, 파트너십 마케팅을 시행하고 있습니다.
- 퍼포먼스 마케팅
퍼포먼스 마케팅은 매출이 11억 이상 발생하는 기업의 과반수가 사용하고 있으며, 매출 구간이 11억-100억 사이인 기업에서 활용 비중이 가장 큰 채널입니다.
- 이메일, 뉴스레터
이메일, 뉴스레터는 매출이 100억 이상 발생하는 기업의 83% 이상이 활용하고 있습니다.
- 기존 네트워크
기존 네트워크는 매출 규모가 큰 곳보다 매출 규모가 10억 이하인 초기 B2B 기업의 활용 비중이 상대적으로 큰 채널입니다. (스타트업 파운더 세일즈 백서 (3): 대표의 네트워크로 잠재 고객을 만나는 법)
2. ‘타겟 고객 규모별’ B2B 잠재 고객 발굴 채널
같은 B2B 비즈니스여도 대기업, 엔터프라이즈 고객을 타겟팅하는 기업이 있는가 하면, 소규모 기업인 SMB를 타겟팅하는 기업도 있습니다. 잠재 고객 발굴을 위한 마케팅 채널을 B2B 기업이 타겟하는 기업의 규모에 따라 정리한 벤치마크 데이터를 소개드립니다.
타겟 규모별 B2B 잠재 고객 발굴 채널타겟 고객 규모별로 마케팅 채널을 정렬했을 때도 콘텐츠는 전 구간에서 보편적으로 활용률이 높습니다.
반면, 타겟하는 고객의 규모와 관계 없이 박람회나 인플루언서 마케팅의 활용도는 낮은 편으로 보입니다.
- 타겟하는 고객 기업의 규모가 큰 경우
대기업, 엔터프라이즈를 타겟하는 B2B 기업의 경우, 콘텐츠와 기존 네트워크를 가장 많이 활용하고 있으며,
- 타겟하는 고객 기업의 규모가 작은 경우
SMB 이하의 시장을 타겟하는 B2B 기업 중에서는 제휴, 파트너십 혹은 웨비나, 컨퍼런스, 세미나를 활용하는 기업이 많습니다.
3. 가장 효과적인 B2B 마케팅 채널
위로는 한국의 B2B 기업 93곳을 매출 구간별로 그리고 타겟하는 고객의 규모별로 나눴을 때 가장 많이 사용하는 B2B 마케팅 채널에 대해 살펴봤습니다. 여러 마케팅 채널들 중에서도 그 효과가 가장 뛰어난 채널은 무엇일까요?
“가장 효과적인 마케팅 채널이 무엇이라고 생각하시나요?”에 대한 응답은 다음과 같습니다.
가장 효과적이라고 답한 B2B 마케팅 채널전체적으로는 기존 네트워크가 가장 효과적(32.1%)이라고 답했습니다. 기존 네트워크의 경우, 수는 한정적이지만 상대를 설득하거나 비교적 쉽게 만남을 성사할 수 있기 때문일 수 있습니다. 뒤를 이어 퍼포먼스 마케팅, 콘텐츠, 웨비나/세미나/컨퍼런스가 가장 효과적인 마케팅 채널 순위를 차지했습니다.
4. B2B 마케팅 채널의 사용 비중과 효과 비교
B2B 기업이 가장 많이 사용하는 마케팅 채널 순위와 가장 효과적이라고 답한 마케팅 채널의 순위를 비교해본 결과는 다음과 같습니다.
마케팅 채널 활용도 vs. 효과 비교 그래프투입 대비 효과가 눈에 띄게 높은 채널은 웨비나/세미나/컨퍼런스입니다. 채널 활용 비중에 비해 효과 순위는 3순위나 높은 모습을 보입니다. 반대로 투입 대비 효과가 적은 채널로는 제휴/파트너십이 있습니다.
네트워크, 퍼포먼스 마케팅의 경우 활용도 순위 대비 효과 순위가 더 높았습니다. 이 두 채널의 경우 상대적으로 효과를 확인하기까지 소요되는 시간이 짧기 때문으로 파악해볼 수 있습니다.
콘텐츠 마케팅은 기업들이 가장 많이 활용하는 마케팅 채널이지만, 사용 비중 순위에 비해 가장 효과가 높은 채널 순위로는 4위를 차지했습니다. 즉각적으로 결과를 확인하기 어렵기에 효과 부분에서의 순위는 낮지만, 장기적으로 꾸준히 잠재고객을 데리고 오는 채널이기 때문에 B2B 기업이라면 매출 구간과 타겟 규모를 가리지 않고 대다수가 필수로 챙기고 있습니다.
이번 글에서는 B2B 기업이 잠재 고객을 확보하는 마케팅 채널의 사용 비중과 효과에 대해 알아봤습니다. 포스팅에 참고한 <‘B2B를 파는 사람과 사는 사람의 모든 것’ 벤치마크 리포트>에는 잠재 고객 확보 이후, 잠재 고객과 친밀도를 쌓고 고객의 온도를 높이는 채널에 관한 내용과 데이터가 포함되어 있으니, 아래 링크를 통해 벤치마크 리포트 전문을 확인해 보세요.
이 글은 Re:catch(리캐치) 블로그 콘텐츠를 기반으로 작성되었습니다.
