B2B 세일즈 미팅 참석자, 다다익선인가요?
B2B 제품은 평균적으로 6~8명의 이해관계자들이 의사 결정 과정에 포함된다고 합니다. 개인 용도가 아닌 만큼 여러 이해관계자의 니즈를 고려하고 제품을 더 많이, 더 오래 검토하죠. B2B와 B2C의 가장 큰 차이점 역시 B2B는 의사 결정 과정이 복잡하다는 것입니다.
세일즈 미팅도 많은 이해관계자를 만나기 위해 실무자와 한 번, 팀장님과 한 번, 이사님과 한 번 진행하는 식입니다. 그러다보니 세일즈팀이라면 한 번쯤은 ‘어떻게 하면 한 번 세일즈 미팅을 할 때 최대한 많은 이해관계자가 참석하게 할까?‘를 고민해본 적이 있을 텐데요, 세일즈 커뮤니티에서도 이 문제를 해결하기 위해 이야기를 나눠봤고, 여러 대안책을
1. B2B 세일즈에서 이해관계자를 모으기 어렵다면
B2B 세일즈에서는 첫 세일즈 미팅부터 많은 이해관계자가 참석하도록 유도하기 위해 노력을 기울입니다. 물론 많은 이해관계자가 참여한다면 의사결정 과정을 단축시킬 수 있을 것이란 기대가 있기 때문입니다.
그러나 세일즈 미팅에서 많은 사람을 모으기가 어려운 상황이라면, 첫 미팅에서 이해관계자 혹은 실무자 한 명을 먼저 만나 최대한 많은 정보를 확보하는 것도 좋은 방법입니다.
실무자 한 명을 먼저 만나서 어떤 제품들을 알아보고 계신지, 어떤 고민을 갖고 있으신지 등 꼼꼼하게 먼저 사전 조사를 해보는겁니다. 정보를 수집하는 1차 미팅이 진행했다면, 미팅이 끝나기 직전에 2차 미팅을 안내해보세요. 그리고 이 때 2차 미팅에는 더 많은 사람들이 참여하도록 하는 논리 구조를 만들어서 전달해야 합니다.
‘지피지기면 백전백승’ 이니 1차 미팅 때 확보한 정보들을 기반으로 본격적인 세일즈를 위한 위닝 시나리오를 작성해 이를 가지고 2차 미팅을 진행합니다. 두 번째 미팅에서는 정보 수집보다 설득에 중점을 두는 것이죠. 즉, 첫 미팅부터 꼭 최대한 많은 이해관계자들이 참여하도록 유도하거나, 부담을 가질 필요는 없습니다.
2. B2B 세일즈의 본질은 '판매'가 아니라 '도움'입니다
B2B 세일즈 미팅의 본질은 무엇일까요? 단순히 '고객에게 우리 제품을 파는 것'에서 정의가 끝난다면 미팅에서 설득력을 가지기 어렵습니다. 잠재 고객이 우리 제품을 구매하는 이유는 우리 제품이 그들에게 ‘도움이 되기’ 때문이고 그들의 ‘문제를 해결하기’ 때문입니다. 세일즈맨은 우리 제품을 파는 역할이기 전에, 상대방에게 도움을 주는 존재여야 한다는 본질을 기억하고 미팅을 진행해보세요.
세일즈 미팅을 하기 전에 추천드리는 것은 디스커버리 콜입니다. 홈페이지에 문의를 남긴 고객에게 골든타임 5분 이내로 연락하여 문의를 남긴 잠재 고객의 고민과 고객이 속한 팀의 고민을 묻고, 앞으로 진행될 미팅이 그 고민을 해결하기 위한 미팅임을 강조해보세요.
그 고민과 관련된 우리 블로그 포스팅이 있다면 미팅 전에 자연스럽게 아티클을 공유드릴 수도 있겠죠. 우리가 보유하고 있는 콘텐츠 리스트를 주기적으로 싱크업하고, 어떤 콘텐츠가 어떤 페르소나에게 도움이 될지 미리 정리해두면 이럴 때 도움을 받을 수 있을겁니다.
특히 상대방의 문제 상황에 대한 세부적인 질문은 고객의 문제를 해결하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 기대치를 조율하는 데도 큰 도움을 줍니다.
이렇게 미팅 전부터 잠재 고객의 ‘진짜’ 문제에 귀기울이고, 앞으로 그 문제를 해결하기 위한 미팅을 진행한다는 점을 강조하면, 미팅에 더 많은 이해관계자가 자연스레 참여하게 될 것입니다. 예컨대, 세일즈 미팅을 변형하여 잠재 고객사의 직원들을 대상으로 트렌드나 노하우를 알려드리는 워크샵을 진행해보는 방법도 있을 수 있습니다.
3. 'Thought leadership 사고 리더십' 세일즈 전략
세일즈 미팅에 많은 이해관계자들을 참여시키고자 하는 것은 곧 리드타임을 줄이기 위한 목적일겁니다. 리드타임을 줄이기 위해서 활용할 수 있는 또다른 전략을 소개드립니다.
최근 들어 AE(Account Executive), AM(Account Manager), 그리고 CX(Costumer Experience) 등의 역할들을 ‘솔루션 컨설턴트‘라고 칭하는 경우를 종종 보신 적이 있으실텐데요. 그만큼 세일즈팀에게 요구되는 역량이 단순히 '제품에 대해 잘 아는 것'을 넘어 '해당 분야에서 전문 지식을 많이 갖고 있는 사람이 고객의 문제를 해결해줄 수 있는 능력'이 있는가로 확대되고 있다는 것입니다.
이렇게 전문성을 토대로 고객사의 문제를 해결하는 세일즈 방식을 ‘Thought leadership (사고 리더십) 세일즈’라고 합니다. ‘사고 리더십’은 독창적인 관점, 혹은 그 분야에 있어 전례 없는 통찰력을 기반으로 사고와 시장의 흐름을 주도하는 것을 의미하는데요.
B2B 분야에서 사고 리더십이 중요한 영향을 미칠 기회가 찾아옵니다. 많은 이해관계자를 설득해야 할수록, 리드타임이 길수록 사고 리더십이 효과적인 이유는 많은 경쟁 제품들 사이에서 차별점을 만들고 의사 결정 과정을 촉진시킬 수 있기 때문입니다.
예컨대, 내가 속한 팀이 기업 교육 서비스라면 '조직 문화와 기업 교육 트렌드'에 대해, 마케팅 자동화 솔루션이라면 '마케팅 트렌드와 노하우'에 대해 남다른 통찰로 미팅에서의 잠재 고객을 설득해나갈 수 있겠죠. 이러한 능력을 키워두면 시장에서의 영향력을 가져가게 될 수도 있습니다.
한 발짝 떨어져서 문제를 파악해보세요
지금까지 세일즈 미팅에 더 많은 이해관계자를 참여시키기 위한 3가지 방법을 살펴봤습니다. 이번 게시글은 세일즈 커뮤니티인 THE PLAYBOOK에서 “미팅 때 최대한 많은 이해관계자가 참석할 수 있게 유도하는 방법이 있으신가요?” 라는 질문에서 나눴던 내용을 정리해 드렸는데요,
세일즈에서 많은 이해관계자 참석할 수 있도록 유도하는 이유를 돌아가 살펴보면 결국 결정권자를 빠르게 만나면 대체로 세일즈에 소요되는 리드타임을 줄일 수 있기 때문입니다. 아무리 고민해봐도 이해관계자를 모으는 문제를 해결하기 어렵다면, 문제를 한 발자국 떨어져서 살펴보세요.
문제를 해결에 또다른 대안책이 있진 않은지, 나는 관계자를 만나 어떤 이야기를 하려고 했는지, 세일즈 미팅에서 그들을 설득하기 위해 어떤 내용을 펼치고자 했는지를 되돌아보면서 '2차 미팅으로 나눠 설득구조 만들기', '도움이라는 세일즈의 본질 기억하기', '사고 리더십 발휘하기' 등 문제를 타파할 수 있는 나만의 세일즈 미팅 전략을 수립해보세요.
이 글은 Re:catch(리캐치) 블로그 콘텐츠를 기반으로 작성되었습니다.
