라이브커머스 완판 전략 웨비나 Q&A
라이브커머스, 보여주는 전략에서 팔리는 전략으로
2025 라이브커머스 완판 설계 전략 웨비나
올해는 라이브 커머스에 대한 폭발적인 관심이 조금은 시들해진 듯 느껴지는 것이 사실입니다. 그러나 실제 시장 지표는 이러한 체감과는 다른 흐름을 보여주고 있습니다. 국내 라이브 커머스 현황은 '시즌 종료'라는 말이 무색하게 꾸준히 우상향 그래프를 그리고 있습니다. 시장 자체가 쪼그라들고 있다기보다는, 오히려 구조가 재편되고 더욱 효율적으로 진화하는 단계에 접어들었다고 볼 수 있습니다.
이러한 재편되는 시장 상황 속에서 성공 공식을 찾기 위해 1세대 라이브 커머스 전문가 랠리컴퍼니와 함께 이번 웨비나를 진행했는데요. 이번 웨비나에서는 랠리컴퍼니가 수많은 시행착오를 겪으며 얻은 라이브 커머스 기획부터 운영까지의 실질적인 성공 공식과 버즈빌의 광고 데이터 기반 타겟 확보 전략을 심층적으로 다루었습니다.
뜨거운 참여와 관심 덕분에 시간 관계상 웨비나에서 다루지 못했던 수많은 질문들이 남았는데요. 이에 신청자분들의 궁금증을 완벽히 해소해 드릴 수 있도록, 주요 Q&A를 정리하여 지금 바로 콘텐츠로 공유합니다.
To. 랠리컴퍼니
Q. 브랜드의 제품군이 다양한 경우, 방송 기획 주제를 어떻게 하나로 묶어야 할까요?
A. 방송 기획에서 제품군이 많을수록 중요한 것은 무엇을 얼마나 보여주느냐가 아니라 어떤 기준으로 묶느냐입니다. 하나의 방송으로 엮는 방법은 크게 공통된 컨셉, 고객 니즈, 구매자의 상황 이 세 가지로 나눌 수 있어요.
1. 방송의 분위기와 메시지를 하나로 통일하여 공통된 컨셉으로 상품을 묶어 본다면?
마트 컨셉: 창고 정리 (확실한 할인과 득템의 기회 강조)
생산자 컨셉: 산지직송 (산지의 중요성과 신선함 강조)
2. 고객의 니즈에 따라 상품을 묶어 본다면?
육아 카테고리: 우리 아이 꿀잠을 위한 수면 루틴 특집 (기저귀, 아기크림, 물티슈, 영양제 등)
생활 카테고리: 여름철 야외 활동 필수템 (선케어, 토너, 쿨링제품, 휴대용 간편 제품 등)
3. 구매자의 상황(실제로 마주할 순간)을 기준으로 상품을 묶어 본다면?
퇴근 후 일상: 퇴근 후 나를 위한 힐링 테이블 (간편식, 냉동식, 음료, 유제품, 가공식품 등)
운동하는 일상: 돌아온 러닝의 계절 (운동복, 운동화, 쿨링 뷰티템, 선케어, 프로틴 음료, 멀티비타민 등)
이처럼 고객이 맞이할 상황에 대입하면 서로 다른 품목도 자연스럽게 하나의 기획전으로 완성됩니다. 고객이 실제로 마주할 디테일한 순간을 먼저 생각하고, 그 상황에서 고객이 느낄 감정과 필요를 읽고, 그에 맞는 제품을 제안하는 기획해 보세요.
Q. 시각 자료 기반(영상·체험컷 등) 연출이 중요한데, 리소스가 적은 브랜드는 우선순위를 어떻게 잡아야 하나요?
A. 꼭 시각 자료가 대단할 필요는 없습니다. 잘 다듬어진 영상도 좋겠지만, 실제 일상 중 제품을 사용하는 소위 날것(?)의 모습을 촬영하는 것도 괜찮아요. 이건 큰 리소스 없이도 생생함을 전할 수 있거든요.
여기서 중요한 건 제품이 언제, 어떻게, 어떤 상황에서 사용되는지를 고려해 다양한 모습을 실감 나게 담는 거예요. 만약 이것도 어렵다면 라이브 중 시연하는 걸 잘 보여주는 게 중요합니다. 제품에 따라 시연이 어려운 것도 있겠지만, 고객의 댓글에 실시간으로 반응하며 시연하는 걸 보여주는 게 참여율도 높이고 시청 지속시간도 높이는 데 효과적이거든요.
시연 영상이 잘 나오면 추후 숏클립에도 잘 활용할 수 있기 때문에 리소스가 가능한 선에서 최대한을 뽑아내 보시길 추천드립니다.
Q. 데이터 기반으로 구성·가격·혜택을 결정할 때 가장 중요한 ‘변수’는 무엇인가요?
A. 주요 변수와 보조 변수로 나누어 볼 수 있을 것 같아요.
[주요 변수]
관심도 (조회수, 체류시간, 댓글 수 등)
시작 후 “얼마나 유입이 되었는가”
방송 중 “얼마나 오래 머물렀는가”
“어떤 제품에 댓글이 많이 달렸는가”
전환율 (댓글→구매, 본 방송→구매율 등)
과거 데이터 중 "이 제품이 어느 가격대에 구매가 많이 발생했는가"
과거 데이터 중 "어떤 혜택을 제공했을 때 전환율이 증가했는가"
중요한 건 두 변수 간의 상관관계를 두 변수 간의 상관관계를 보는 게 핵심입니다. 즉, 관심은 높은데 구매로 이어지지 않는다면 고객은 흥미는 느꼈지만 구매 설득은 되지 않았기 때문에 메시지의 설계나 혜택 구성에 보완이 필요하다고 해석할 수 있습니다. 그 반대의 경우라면 기획 혹은 마케팅 광고 방식을 바꾸는 것이 필요합니다.
[보조변수]
마진 구조 (라이브 가격·혜택 설계 시 브랜드가 감당 가능한가, 브랜드 이미지 타격이 있는가 등)
경쟁/유사 제품 가격대 및 시장 평균(라이브 특가는 어떻게 설정하는지)
방송별 시청자 특성 (예: 20대가 많은 방송 vs 30-40대가 많은 방송)
등의 데이터를 통해 라이브 시간대뿐만 아니라 플랫폼까지 비교해 보면서 다양한 편성을 시도해 보시기를 추천합니다. 이렇게 반복하다보면 성공 가능성이 높은 방송에 대한 그림이 어느 정도 그려질 거예요. 그리고 이런 데이터를 아래와 같은 프로세스로 활용해 본다면 원하는 결과를 얻으실 수 있을 것 같습니다.
[데이터 활용 프로세스]
과거 데이터를 통한 제품별 관심도 및 전환율 파악 > 전환이 잘 이루어진 가격대 및 혜택 패턴 파악 > 새로운 방송의 가격과 혜택 구조 설계 > 방송 종료 후 시간, 구성 가격 데이터 기반의 후속 방송 기획
To. 버즈빌
Q. 트래픽 광고가 ‘체리피커만 데려온다’는 오해가 틀렸다고 하셨는데, 실제 어떤 지표를 보면 ‘핵심 타겟’ 유입인지 판단할 수 있나요?
A. 트래픽 광고가 ‘체리피커만 데려온다’는 오해는 실제 지표를 보면 금방 깨집니다. 핵심 타겟인지에 대한 판단은 유입 후 어떤 행동을 보였는지를 보면 되는데, 버즈빌의 에스쁘아 캠페인 사례가 이를 잘 보여줍니다.
에스쁘아는 과거 광고 참여 이력, 앱 다운로드 경험 등 전환 가능성이 높은 유저 그룹을 세그먼트로 나눠 타겟팅했고, 그 결과 라이브 방송 시청자의 72%, 신규 구매자의 67%를 버즈빌을 통해 확보했습니다. 단순히 트래픽만 늘어난 게 아니라 실제 구매까지 이어진 유저들이 대거 유입된 거죠.
이때 확인해 볼 수 있는 지표는 아래와 같아요.
실제 구매 전환 비율
신규 구매자 비중
신규 방문자 비율
기획전·프로모션 참여율
*데이터 항목은 예시로 실제와 다를 수 있으므로 참고만 부탁드립니다.
기존 트래픽 광고와 달랐던 건, 단 건의 트래픽 광고가 아니라 여러 번 테스트를 진행하면서 에스쁘아 제품에 대한 관심도가 높은 유저 트래픽을 모았다는 점, 획득한 데이터를 기반으로 유저를 세그먼트하고 예산을 차등분배 하며 효율적으로 광고를 운영했다는 점, 그리고 단시간 내에 버즈빌의 모든 지면 상단에 노출시키며 도달률을 높였다는 거예요.
트래픽 광고도 어떤 방식으로 운영하느냐에 따라 핵심 타겟을 데려올 수도, 체리피커만 데려올 수도 있어요. 에스쁘아 사례처럼 데이터를 기반으로 정교하게 운영하면 트래픽 광고도 충분히 ‘전환을 만드는 유입 채널’이 될 수 있습니다.
Q. 버즈빌 광고센터가 다른 매체 대비 ‘라이브커머스에 특히 유리한 이유’는 무엇인가요?
A. 사전 마케팅이 충분히 이뤄졌다면, 그다음 스탭은 방송 1시간 전부터 짧은 시간 안에 시청자를 집중적으로 모으는 것이 핵심입니다. 이 시기에 유입이 폭발적으로 몰려야 실시간 랭킹이 빠르게 오르고, 그 덕분에 자연스러운 오가닉 유입까지 따라붙기 때문입니다. 그래서 방송 직전에 광고를 빠르게 세팅해 초기 트래픽을 최대치로 끌어올리는 것이 무엇보다 중요해요.
버즈빌 광고센터는 이런 ‘속도전’에 최적화된 구조를 갖고 있습니다. 실시간 추이를 보면서 소재를 즉시 바꾸거나, 예산을 늘리고 줄이거나, 필요하면 바로 끄는 등 굉장히 민첩한 운영이 가능합니다. 라이브커머스처럼 단기간에 집중적으로 트래픽을 확보해야 하는 캠페인에서는 이런 즉각적인 조정 능력이 퍼포먼스를 크게 좌우할 수 있거든요.
결국 버즈빌 광고센터는 업계 최저가에 가까운 비용으로, 짧은 시간 안에 강한 유입을 만들어내고, 실시간으로 최적화를 반복해야 하는 라이브커머스의 속성을 그대로 뒷받침할 수 있는 플랫폼이라는 점에서 특히 강점을 가진다고 말씀드리고 싶습니다.
Q. 예산이 적은 브랜드도 ‘데이터 실험실’로서 광고를 활용할 수 있는 최소한의 전략이 있을까요?
A. 예산이 많지 않아도 광고를 ‘데이터 실험실’처럼 충분히 활용할 수 있습니다. 많은 분들이 “광고를 여러 번 집행하거나 라이브방송을 자주 하면 비용이 너무 부담되지 않을까?”라고 걱정하시는데요, 웨비나에서 설명했듯 요즘 소비자들은 제품의 USP보다도 자기 상황에 맞는 메시지, 그리고 브랜드가 얼마나 진정성 있게 다가오는지에 더 큰 반응을 보여요.
특히 소상공인이나 초기 브랜드라면 “완벽한 방송을 해야 한다”는 생각을 잠시 내려놓는 걸 추천드립니다. 준비가 덜 된 상태라도 자주 라이브를 켜고 고객을 만나다 보면 메시지톤, 설명 방식, 주요 시간대와 같은 중요한 감각이 빠르게 쌓입니다. 라이브는 결국 시청자가 한 명이어도 그 한 명과 진짜 소통이 되면 그것만으로 이미 성과예요.
광고는 사실 많이 돌려봐야 인사이트를 정확하게 파악할 수 있는데요. 이번 버즈빌 광고센터 오픈 프로모션은 이런 테스트를 부담 없이 해볼 수 있는 좋은 기회라고 생각해요.
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동일한 예산과 타겟 기준에서 여러 소재를 비교해 보면, 어떤 포맷이 가장 반응이 좋은지 금방 감이 오실 거예요. 특히 라이브커머스 관심도가 높은 여성 타겟으로 캠페인을 돌려보면, 향후 라이브콘텐츠나 광고 전략에도 바로 적용할 수 있는 인사이트를 많이 얻을 수 있으실 것 같습니다.
결국 예산이 적을수록 중요한 건 ‘많이 쓰는 것’이 아니라 ‘작게 나누어 자주 실험하는 것’이에요. 이 두 가지를 꾸준히 반복하다 보면 작은 브랜드도 충분히 데이터 기반의 효율적인 성장 전략을 만들 수 있을 거라 생각합니다.
버즈빌x랠리컴퍼니 웨비나, 다시 보고 싶다면? (클릭)
우리는 어떻게 타겟팅 해야 할까? 놓치고 있던 '방황형 유저'를 공략하는 전략이 궁금하다면?
>> '구매 가능성이 높은 '방황형 유저'를 공략하는 방법' 콘텐츠 읽어 보기 (클릭)
