비용을 줄이면서 매출을 늘리는 5가지 방법
본질에 충실한 경영
기업에 대한 평가 기준이 테마와 흥행에서 펀더멘털로 빠르게 이동하고 있다. 이에 발맞춰 기업인들은 성장은 성장대로 유지하면서 지속이 가능한 사업구조와 적절한 이익을 낼 수 있는 재무구조도 갖춰야 하는 도전적인 시기를 맞이하고 있다.
하지만 무한 벌크업이라는 버블 시장 문법에 익숙해진 기업들이 하루아침에 체질을 개선하여 내실 있는 기업으로 거듭나는 것은 쉽지 않다. 그래서 바로 활용할 수 있는 몇 가지 방법을 소개한다.
1. Push 가 아닌 Pull 방식으로 마케팅에 접근한다.
마케팅은 크게 두 가지 방법이 있다. 찾아가서 설득하는 Push 마케팅이 있고, 찾아오게 만드는 Pull 마케팅이 있다. 예를 들어 Display 광고는 Push 마케팅이고, SEO는 Pull 마케팅이라고 할 수 있다. 일반적으로 Push 마케팅이 스케일에는 더 유리하지만, Pull 마케팅이 효율은 압도적이다. 따라서 펀더멘털에는 Pull 마케팅이 더 유리하다.
Pull 마케팅 방식 중에서도 가장 중요한 것은 Brand와 Product 자체를 잘 정리하는 것이다. 브랜드 마케팅이 돈을 써서 브랜드를 각인시키는 활동이라 오해하시는 분들이 많다. 하지만 브랜드 마케팅은 본질적으로 고객이 우리 브랜드를 인식하는 방식을 체계적으로 설계해서 노출이 일어나는 시점마다 원하는 인식을 심는 데 최선을 다하는 것이다. 노출 자체를 늘리는 것은 그 다음 이야기다.
! Product가 좋은 것은 그것만으로도 최고의 Pull 마케팅이다.
2. Viral이 일어나도록 한다.
한국에서 Viral 마케팅이라는 용어가 '기업이 인위적으로 기획하여 만든 콘텐츠가 유명해지는 것'으로 와전되어 사용되고 있다. 하지만 Viral의 본래 의미는 회사가 만든 Product 자체에 대한 이야기를 고객이 주체적으로 공유하고 소문이 퍼지는 것이다.
어떻게 하면 사람들이 나의 Product에 관한 얘기를 할까? 세 가지 단계로 살펴볼 수 있다. 첫 번째는 Motivation이다. Product에 너무 만족했거나, 공감했거나, 특이했거나, 다른 경험과 연관이 있거나 등의 이유로 하고 싶은 이야기가 생겨야 한다. 두 번째는 Ability다. 이 이야기를 공유할 적절한 대상과 상황이 있어야 한다. 세 번째는 Trigger이다. 좋은 이야기가 생겼는데 지니고만 다니다 잊어버리면 안 된다. 고객의 삶 속에서 이 이야기가 떠오르는 순간이 있어야 한다.
3. Context Switching 을 최소화한다.
피버팅이나 전략을 전환하는 것에 예전보다 신중해져야 한다. 많은 실험을 빠르게 하는 것은 리소스가 넘칠 때 최적이다. 리소스가 적은 시장에서는 하나하나의 움직임이 유효해야 하고 그러려면 신중해야 한다. 많은 정보를 모으고 지혜롭게 전략을 짜고 일단 결정했으면 결과가 나올 때까지 우직하게 추진해야 한다.
4. 직원 수에 따른 Overhead를 줄인다.
대표들로부터 구조조정 후 오히려 회사의 최종 퍼포먼스는 더 좋아졌다는 이야기를 많이 듣는다. 사람이 많아지면 그에 비례하여 처리되는 일이 늘어날 것 같고, 하는 일이 있는 직원이 사라지면 회사가 위기에 빠질 것 같다. 하지만 알고 보면 과소 고용보다는 과잉 고용에 시달리고 있는 기업이 대부분이다. 과잉 고용이 되면 모든 것에 오버헤드가 생긴다. 커뮤니케이션, 의사결정, 사무실, 정치, 문화, 신뢰 등. 이런 시기일수록 확실하게 믿고 일을 맡길 수 있는 정예 멤버만으로 팀을 구성해서 오버헤드를 극단적으로 낮춰야 한다. 중간관리자는 줄이고 실무를 직접 맡는 경력 레벨을 크게 높여야 한다.
! 이 시기 경영자가 할 수 있는 최악의 일은 단연 과잉 고용이다.
5. 강점에 집중하고 약점은 과감히 협력한다.
무한 벌크업 시대에는 모든 상대가 경쟁 혹은 흡수할 대상으로 보인다. 공간은 작은데 내가 커야 하니 밀어내거나 넘어뜨리고 싶다. 하지만 이제는 반대 상황이다. 공간은 큰데 나는 너무 작다. 우리가 모두 힘을 합치는 지혜가 필요한 시점이다.
내가 상대 회사와 비교하여 무엇이든 더 잘할 수 회사라 하더라도 잘하는 것에 더욱 집중하고 상대 회사와 다른 부분에서 협력하는 것이 더 경제적이라는 것은 비교우위 이론에 잘 증명되어있다. Fit이 잘 맞는다면 망설이고 재고 내가 몇 퍼센트 더 가져갈지 고민하지 말고 대승적으로 협력을 시작해야 한다.
협력을 시작했으면 신뢰를 지켜야 한다. 계약서를 준수하고 신의성실로 상대를 대하라. 돈의 가치가 올라가는 시기에는 신뢰가 가장 가치 있는 자산이다. 서로 양보하고 믿는 좋은 파트너십은 양사에 오랜 기간에 걸쳐 엄청난 이득을 가져온다.
바람이 부는 반대 방향으로 돌진하던 시기가 끝나간다. 이제는 바람과 같은 방향으로 경영하는 지혜가 필요하다. 분수를 만들기 위해 리소스를 쓰지 말고 가만히 두어도 아래로 흐르는 물에 물레방아를 돌리자. 검약을 통해 미래를 준비하자. 도덕경에서 얘기하는 것처럼 인위적 뻥튀기는 최소화하고 본질에 충실하면 오히려 아주 멀리 나갈 수 있는 계절이 왔다.
