프로 직장인을 위한 협상법
멘토링 런치 세미나
by
Aug 21. 2021
어제는 멘토링 모임 2조에서 준비한 세션이 점심시간에 있었다.
이 모임에서 느끼는건 대학교 시절 연합 동아리를 떠올리게 한다는 것이다. 나는 대학시절때 영어회화 연합동아리에 가입했었는데, 다들 각자 다른 대학교에서 온 친구들이지만 영어라는 주제로 하나가 되는 느낌이었듯, 이 곳에서는 다들 국적도 다르고 회사도 다르지만 "커리어"에 대한 열정만큼은 같은 사람들이란 느낌이다. 반복되는 일상에서 흐리멍텅해지는 것 같다가, 이곳에서 커리어 의욕이 강한 사람들, 혹은 주도적으로 뭔가를 하고자 하는 행동력이 강한 사람들과 있다보면 게을러지려고 하다가도 스스로를 다잡게 된다.
우리는 매달 조를 짜서 각자 조에서 하나의 커리어 테마를 놓고 발표를 하고 패널 디스커션을 한다. 이번 달 테마의 주제는 "협상"이었는데, 이번 발표자 분들은 프라이빗뱅킹에서 일하는 분들이 많았다. 그 중 유명 스위스 은행에서 일하는 프랑스 여성분은, 회사에서 "협상"이란 매일 해야하는 일상이라고 했다. 프랑스하면 보통 럭셔리 브랜드, 우아한 와인같은 낭만을 떠올리는데, 까다로운 프랑스 고객을 상대하는 일은 낭만이랑은 거리가 있고 쉽지않은 일이라고 했다. 그러면서 아래와 같은 키워드를 소개해주셨다.
<프로직장인을 위한 협상법>
1. 적극적인 경청
2. 완벽한 준비
3. 효과적인 커뮤니케이션
4. 심리적 상한선/하한선 지키기
5. 짐작, 가정하고 속단하지 말것
<협상에서 해야할 것과 하지말아야 할 것 - Dos & Don'ts>
Don'ts
-말을 너무 많이하는 것
-공격하는 것
-수동적인 반응 (방어)
-싸움이라고 생각하기
-하나의 솔루션 생각하기
Dos
-공감을 하는 경청
-상대방에게 친절하기
-주도적으로 행동하기
-Win Win으로 상대방과 나의 이익을 모두 생각하기
-창의적으로 여러가지 문제 해결법을 브레인스토밍
<협상대화를 리딩하기>
오픈엔드 질문을 함으로서 고객의 요구사항을 끌어내며, 대화를 주도해야 한다.
협상이란 제로섬 게임이 아니라는 것, 반드시 "공감"을 섞은 경청을 해야한다.
그리고 협상테이블 가기전에 "준비"는 매우 중요하기에 반드시 먼저 시뮬레이션을 해보고
나의 시점에서 보는 데이터 포인트들을 전부 기록해보는 것이 필요하다.
만약 솔루션이 만족스럽지 않다면 대안책을 생각해봄과 동시에,
너무 무리한 요구에는 협상테이블을 떠나는 과감함도 필요하다는 것.
<고객과 협상시에 유념해야 할 것들>
1. 당황하거나 패닉하지 말기
2. 고객사의 기대치를 이해하기
3. 수용가능한 요구들을 분류해보기
4. 우리회사입장에서 breakeven 하는 시점 확인
5. 내부적으로 pre-approval받아두기
