발목 부분을 자른 스타킹으로 만든 기적, 스팽스
Spanx, Sara Blakely
How I Built this with Guy Raz- Spanx, Sara Blakely
2017년 7월 3일 에피소드
보정속옷으로 쓰리 콤마 클럽에 가입한 Spanx의 Sara Blakely! 이번 에피소드는 들으면서 정말 자기 계발서의 구절들을 그대로 듣는 것 같은 기분이었다. 이 창업자는 말 그대로 포기를 모르는 불꽃여자 새라 블레이클리! http://spanx.com
Sara는 대학을 졸업하고 집집마다 문을 드리면서 팩스 머신을 판매하는 일을 7년 동안 했다. 영업일의 8할이 거절을 감내해야 하는 것인데 Sara에게도 그런 순간들이 대부분이었다고. 그러던 중 어느 날 사업에 대한 아이디어가 반짝! 떠오른 순간이 찾아왔다. 꽤 큰돈을 들여 구입한 크림색 바지가 보정속옷을 입으면 너무 두껍고 Thong을 입자니 그것대로 속옷라인이 드러나 옷장에 넣어놓고만 있었다. 그러다가 발목을 자른 팬티스타킹을 착용했는데 발목이 없어서 오픈 토슈즈도 신을 수 있고 크림색 바지의 라인 또한 아름답게 살아있는 기적을 봤다고! 그 후로 아무에게도 말하지 않고 2년 동안 보정속옷을 제작하는 작업에 착수한다. 이런 스타킹에 대한 특허가 있는지부터 시작해서 어떻게 제품을 제작할 수 있는지, 다른 팬티스타킹은 어떻게 만들어졌는지 등등. 사라의 아이디어는 공장에서 만들어져야 했는데, 찾아가는 공장들마다 스타킹에 발목을 자른다니 이상한 아이디어라며 만들기를 거절했다. 우연히 딸이 셋인 공장장이 딸들에게 이 아이디어에 대해 물어보자 좋은 아이디어라며 푸시해 겨우 제작을 시작했다.
Spanx의 창업자 Sara BlakelySara는 제품이 나오고 직접 영업을 다니며 본인의 아파트에서 제품을 포장해 보내는 나날들을 반복한다. 그러다 Neiman Marcus의 제품 담당자와 연락이 닿아 사무실에 찾아가 직접 스팽스의 착용 전 후를 보여주고 7개의 매장에 제품 오더를 따내는 쾌거를 거둔다. 여기서 진행자 Guy Raz가 그걸로 됐다고 생각했나요?라고 묻는데- Sara가 대답한다. 창업자들이 가장 많이 하는 실수가 여기서부터가 시작인데 작은 성취를 이걸로 됐다고 착각하는 거라고. 실제로 이때부터 이 창업자가 한 일들은 아주 놀랍다.
7개 도시의 매장에 보내진 제품을 판매하기 위해 오랫동안 연락이 끊긴 친구들에게까지 전화를 돌리며 내가 돈을 줄 테니 매장에 가서 스팽스 제품을 사달라고 부탁한다. 그리고 아예 매장에 출근을 해서 고객들의 행동을 지켜본다. 스팽스의 제품이 양말류 코너에 있었는데, 이게 판매에 걸림돌이 된다고 생각한 사라는 당장 타겟에 가서 제품을 진열할 수 있는 스탠드를 구입해 온다. 그리고 그 스탠드를 Neiman Marcus 매장의 카운터 근처에 비치한다. 매장 직원들은 누군가에게서 허락을 받았겠거니 생각해 아무도 제지하지 않았다고 한다. ㅋㅋ
또 좋은 기회를 만나 QBC의 TV 프로그램에 출연해 5분 만에 8000장을 판매하기도 했다. 여기서 재밌는 것은 주변 사람들은 지금 Spanx의 제품이 Neiman Marcus와 버그도프 굿먼에서 판매되는데 괜히 TV에 나가면 이미지만 깎인다고 만류를 했다. 본인이 생각할 때 나가는 것이 맞다고 판단해 출연을 했고 해피엔딩이 되었다. 이 창업자는 애초에 경영을 배우지도 않았고, 의류를 알지도 못하지만, 자신의 Gut feeling만 믿고 움직이는데 그게 아주 다 홈런이다. 후에 Sara가 오프라 윈프리에게 보낸 제품이 오프라 쇼에서 올해의 제품으로 선정이 되며 사업은 급속도로 확장된다.
이렇게 사업이 잘 되니 여기저기서 투자를 해주겠다 이렇게 해라 저렇게 해라 여러 조언들이 들어오기도 했다. 그때마다 사람들이 한 이야기가 Exit Startegy가 어떻게 되냐고 물어왔는데 비즈니스 스쿨을 다니지 않았기 때문에 그게 뭔지도 잘 몰랐다고 한다. Sara는 현재까지도 부채 없이 100% 본인의 지분으로 Spanx를 운영하고 있다.
생각해 볼 만한 포인트
·그렇게 좋은 아이디어면 왜 아무도 안 했겠어? 혹은 모아놓았던 돈 다 쓰고 결국 아이디어가 너를 망치게 될 거야. 등등 주변 사람들이 본인을 생각해서 할 법한 조언들이 사업 아이디어에 집중하는 것보다 이런 의견들을 방어하는데 에너지를 쓰게 만든다. 제품이 나오든 혹은 뭐가 되든 확신이 될 때까지 친구는 물론 가족에게도 말하지 않는 것! 이거 신박하다.
·7년 동안 팩스 머신 영업하면서 구른 짬밥이 처음 도전하는 비즈니스임에도 기어코 성공으로 가도록 만드는 비법이 아니었을까. 수많은 거절을 견디는 법을 오랜 시간 배웠으니, 잘 만들어진 제품을 잘 판매하는 것은 그녀에게 아주 재밌는 도전과제였을 것이다.
·연락을 잘하지 않는 친구에게까지 연락해 체크를 써주고 제품에 대한 설명을 하면서 구입해달라고 하는 노력이면 뭔들 못할까? 오프라에 나와서 운 좋게 성공했다고 하지만, 제품력도 좋은데 이런 영업력까지 있으니 오프라에 안 나왔어도 지금과 결과는 비슷할 거다.
·Spanx란 네임도 직접 생각했는데, 코닥과 코카콜라의 K사운드가 마음에 들었고, 코미디언들의 공공연한 비밀인데 K사운드가 들어가면 사람들이 쉽게 웃는다고. Sara도 본인의 제품에 K사운드가 무조건 들어갔으면 했고 그러다 떠오른 이름이 Spanks였다고. 후에 집에 가서 적어보고 Spanx로 변경! 이 과정도 들어보면 이 사람이 얼마나 직관력이 뛰어난지 알 수 있다. 아주 어렸을 때부터 자기 계발서를 엄청 읽어서 통달한 사람 같다.
·매일 테크 스타트업을 접하다가 보정 속옷으로 유니콘을 일군 창업자를 보니 신기하다. 스타킹의 발목을 잘라서 신는 것들은 사실 많이들 해봤을 아이디어인데- 이 작은 아이디어를 사업으로 만드는 것은 아무나 할 수 있는 것은 아니다. 언제나 이런 스토리를 듣는 것은 가슴 벅참과 희열이 있다.
