그로스 마케터 스토리는 필수?
머리를 매일 같이 쥐어뜯고 있을 당신을 위한 조언
자신의 제품과 서비스를 알리기 위해서 오늘도 스토리를 만들며 머리를 쥐어뜯고 있을 당신을 위한 조언을 위해서는 그로스 해킹에 대한 부분을 언급하지 않을 수 없어서 말씀을 드리면서 오늘 글을 시작해보고자 합니다.
그로스 해킹이라는 말은 마케터라면 혹은 마케터가 아니더라도 내 제품, 서비스를 불특정 다수의 잠재고객에 판매하고 싶은 사람들이라면 이미 귀가 따갑도록 들으셨을 거라고 생각이 듭니다. 그럼에도 불구하고 이게 무슨 말이지? 하는 분들을 위해서 한번 더 정리를 해보도록 하겠습니다.
그로스 해킹 : 성장과 해킹. 말 그대로 성장을 위해서라면 해킹을 해서라도 목적을 달성하고 말겠다는 의지의 표현이며, 이 단어의 창시자는 2010년 션 엘리스가 블로그에서 처음 사용하였으며 제품이나 서비스의 핵심지표를 파악해서 고객들의 반응도나 흐름의 변화를 추적하여 시장을 확장시키는 마케팅 기법입니다.
그로스 해커 : 말 그대로 위의 핵심지표를 사용하고 추적하여 과학적으로 다양한 측정방법을 사용하여 데이터를 바탕으로 성과를 내는 사람이며 오늘 글의 제목처럼 요즘은 그로스 해커보다는 그로스 마케터라고 많이 불리고 있습니다.
그로스 마케터라면 좋은 데이터를 뽑아내기 위해 콘텐츠를 제작하거나 추적 코드를 심기 전에 반드시 해야 할 과정들이 있습니다.
1. 내가 무엇을 하는 사람인지?(어떤 제품을 팔고 서비스를 하는 사람인지?)
쉽게 설명하기 위해서 사진을 첨부했는데 제가 가장 좋아하는 이방원의 모습입니다. 그는 내가 왜 왕이 되어야 하는지 어떻게 왕이 될 것인지 그리고 앞으로 나라를 어떻게 이끌고 나갈 것인지 명확하게 선을 그어놓고 하나하나 자신의 사명을 다한 삶을 살았는데요. 그 덕분에 오늘날 세종대왕님이 큰 업적을 남기시지 않았을까 하는 생각을 하고 있습니다. (지극히 개인적인 생각) 이렇듯이 불특정 다수의 잠재고객 설득을 위해서는 내가 이 제품이나 서비스를 왜 팔고 제공하고 있는지 이를 위해서 무엇을 하고 있는지 설명해 줄 수 있는 명확한 기준점이 필요합니다.
2. 이 제품이나 서비스를 제공하는 이유가 무엇인지?(문제를 해결하려고 한다면 왜 해결하려고 하는지?)
빌 게이츠는 전 세계 사람들이 모두 자신의 컴퓨터를 집에 하나씩 가지고 있는 세상을 만들 것이라고 이야기를 했었는데요. 그때 당시 얼마나 많은 사람들에게 비웃음을 당했을까요? 지금은 컴퓨터가 없는 집이 이상한 집이 되어 버린 것은 그의 명확하게 문제를 해결하고자 하는 의지가 있었고 왜 해결하려 했는지 알고 있었다는 것입니다. 우리가 어떤 제품이나 서비스를 개발하고 제공하는 사람이라면 이 사실을 절대로 간과해서는 안될 것입니다. 이렇게 말씀드리는 이유가 내 제품은 이렇게 좋으니까 당연히 사용하겠지?라는 생각을 하는 사람이 생각보다 많기 때문에 말씀을 드리는 것인데 고객은 아무리 좋은 제품이라도 자신에게 필요한 명확한 이유를 알지 못한다라고 생각을 하고 계셔야 합니다.
3. 내가 사기꾼이나 거짓말쟁이가 아니라는 사실을 어떻게 증명하지?(고객을 설득하기 위한 트리거 장치)
제가 정말 재미있어서 몇 번이나 본 영화 '마스터'입니다. 실제 사건을 모티브로 했던 작품이기도 하죠. 여기서 나오는 진 회장의 말 한마디 한마디는 사람들에게 꿈과 희망을 줄 뿐 아니라 나도 부자가 될 수 있다는 것을 사람들에게 제공하면서 자신의 잇속을 채웠던 사건인데요. 진 회장은 자신의 말이 거짓이 아니라는 것을 사람들에게 알리기 위해 영화 초반 저축은행 인수라는 트리거 장치를 던지면서 사람들에게 확실한 더 확고한 믿음을 얻어내는 것을 볼 수 있습니다. (여기에 정부 관계자의 애매모호한 말 한마디는 기름을 부었죠) 거의 종교 수준이었습니다. 반대로 이야기해서 우리는 고객에게 사기를 치기 위함이 아니라 고객을 설득하기 위해서 트리거 장치가 필요하다는 것인데, 이는 1번과 2번에 대한 질문에 대한 답을 하시다 보면 자신만의 트리거 장치가 명확해지실 거라는 생각을 해보게 됩니다.
4. 고객이 어떻게 해야 하는지 물었을 때 효율적인 답변들 (고객중심, 고객의 가치)
고객은 펭수에게 항상 묻습니다. 너는 누구냐고? 그럴 때 펭수의 대답들을 기억해 보면 사실 명확한 답변을 던져 주지 않지만 대답은 정말 잘하고 있다는 것과 의외로 고객이 궁금해하는 것에 대한 답은 명확하게 던진다는 것을 알 수 있습니다. 별 의미 없게 보셨을 수도 있지만 저는 직업이 직업이다 보니 그렇게 느껴지더라고요. 개인적인 생각이지만 분명 고객의 궁금증에 대한 답은 미리 준비해 놓으셔야 한다는 것을 말씀드립니다. (정말 이런 게 질문이야?라고 할 정도의 질문에 대한 답도 필요합니다.)
제가 이렇게 4가지를 그로스 마케터로서 꼭 해야 한다고 이야기하는 이유는 그로스 마케터는 스토리를 풀어내면서 신속하게 그로스 마케팅 기술을 적용하여 전환 추적할 수 있고 신속하게 다른 부분으로 확장을 해야 할 때 편하기 때문입니다.
내가 콘텐츠를 만들었을 때 잠재고객들이 내 콘텐츠를 소비하면서 어디서 이탈하고 있는지 어떻게 반응하는지에 대한 감을 잡고 맞춰서 반응할 수 있다면 그것만큼 확실한 매출 상승의 지름길이 있을까요?
우리는 이런 질문들에 대한 답을 감성적이고 독특하게 그리고 단순하게 만들 수 있어야 합니다. 그리고 그 안에 사람들이 쉽게 공유할 수 있도록 하는 작은 배려심(?)은 공유를 늘릴 수 있는 하나의 방법입니다. (공유해주세요라고 요청한다든지 하는..)
주의할 점
스토리를 만드는 것은 일상과의 접목이 중요하며 흐름의 변화에 따라 상황의 변동에 따라 '유연성'을 가지고 방문자들의 행동 패턴과 반응하는 것을 분석해야 하는 것이 그로스 마케터가 해야 하는 일의 핵심이라는 사실을 잊지 않으셔야 합니다.
저는 지금까지 잊히지 않는 광고가 한편 있습니다. 이 광고를 처음 접했을 때는 광고인 줄 모르다가 눈물이 그렁그렁 맺혔을 때 마지막에 이 광고가 전달하고자 하는 것을 알고는 소름이 돋고 저도 모르게 '허' 했었던 것 같습니다. 핵심은 간결하면서도 껌이 주는 효능을 강조하고 사람들의 기억 속에 남기기 위한 부모님을 생각하게 만든 것은 진한 여운과 함께 브랜드 인지도를 올리는데도 한 몫했다고 생각합니다.
잘 보셨나요? 이런 콘텐츠는 잠재고객 누구라도 반응할 수밖에 없지 않을까요? 이런 콘텐츠를 만들기 위해서 팀원들이나 주변의 관계자들과 함께 많이 이야기를 하고 다양한 각도에서 어떻게 전달할지 고민을 하시다 보면 분명 명확한 답을 구하실 수 있으실 거라는 생각을 해보게 됩니다.
