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Apr 13. 2018
B2B 영업으로 살아남기
영업에도 기술이 존재한다. 흔히 많은 사람들이 영업을 부탁하고 술이나 먹는 직업으로 생각한다. 주변에 누가 영업을 한다고 하면 보통 보험 판매원이나 자동차 딜러로 생각한다. 나 또한 영업을 한다는 것에 거부감이 있었다.
나는 대학시절 "넌 영업이 딱이야"라는 말을 자주 듣곤 했다. 그런데 생각해보면 영업이 무슨 일을 하는지 설명해준 사람은 주변에 없었다. 개발, 디자인, 설계 모든 일에는 방법이 있고 기술이 있다. 그런데 영업은 이런 기술과 관련된 내용이 없었다. 심지어 도서관 영업과 관련된 책을 빌리면 비즈니스 전반적인 부분에서 사업 전략과 같은 어려운 내용만 가득하다.
"지금 고개를 숙이면 돈이 돼서 돌아온다." 내가 영업을 할 때 항상 머릿속에 되새기는 말이다. 본래 자존심이 강해서 부탁하는 것을 싫어하는데 이 문장으로 부탁할 수 있게 되었다. 약 2년여간 영업을 하면서 내가 느끼고 주변에 영업을 하는 분들이 해준 조언을 통해 그래도 조금 더 쉽게 영업할 수 있는 노하우를 공유하려고 한다.
1. 기본기
고객을 만나면 많은 이야기를 나눈다. 우리 서비스의 장점, 업그레이드 계획 등 어필하기 위해 많은 노력을 기울인다. 그런데 신뢰는 이런 구구절절한 말들이 아니라 의외로 작은 부분에서 만들어진다. 중요한 것은 "시간" 개념이다. 그 어떤 고객도 자기와 약속한 시간을 지키지 않는 사람과 거래하기 싫어한다. 가련 5분 정도 늦게 가는 건 문제없겠지?라고 생각하는데 이건 완전히 자신만의 생각이다. 고객은 미팅을 잡고 오지 않는 영업사원을 생각하며 '이 회사는 제품을 팔 생각이 없군'이라고 생각할 것이다.
그럼 미팅 시간만 잘 지키면 될까? 이것은 시작에 불과하다. 첫 미팅 이후에 고객과 많은 시간 약속을 한다. 제안서 견적 등 자료를 언제까지 보내는지, 추가 기능은 언제까지 가능한지, 다음 미팅에 어떤 부분을 준비하는지 등 매우 많은 약속을 한다. 모든 약속에 기한이 존재한다. 이 시간을 지키는 것이 신뢰의 시작이다. 내가 아는 어떤 분은 미팅 30분 전에 도착해서 그 고객사와의 미팅을 가상으로 상상한다. 완전히 고객에게 집중하기 위해 미리 가서 준비하는 것이다. 우리 서비스를 써달라고 이야기하러 가면서 늦게 가는 것은 이미 고객에게 써달라고 이야기할 수 없는 상황을 만들어 놓는 것과 같다.
고객과의 시간 약속을 지키지 않는 것은 이미 밑지는 장사를 하는 것이다.
영업사원은 단순이 회사의 직원이 아니다. 회사를 대표해서 고객을 만나는 사람이다. 나의 행동, 말투, 이미지가 그 회사에 대한 이미지가 될 수 있다는 점을 명심해야 한다. 작은 기업의 경우 대표이사가 영업을 하는 이유도 이와 같다. 누군가에게 회사의 이미지를 맡길 수 없기 때문이다. 내가 한 행동이 우리 회사의 행동이라고 생각하고 내가 한 말이 회사 간의 협상이라고 생각하고 항상 신중해야 한다.
2. 첫 미팅.
고객이 정말 귀사의 제품만 사용하고 싶어서 미팅을 요청했다고 생각하면 정말 큰 오해다. 고객은 하나의 제품을 사더라도 다양한 경쟁 제품과 비교를 한다. 가격, 품질, 성능 등 여러 가지 측면에서 비교하고 분석한다. 회사에서는 내 돈이 아니기 때문에 막 사용할 수 없도록 비용 지출에 대해서는 대부분 임원에게 결재를 받고 구매할 있도록 되어있다.
영업을 정말 오래 하신 분이 한 이야기다. "영업은 대부분 첫 미팅에서 50% 결정된다." 첫 미팅에서 얼마나 우리 제품을 각인시키는데 앞으로의 과정이 담겨있다. 다음은 고객의 바람 8가지다. 고객을 만날 때 아래 내용을 한번 훑어보고 가길 바란다. 끝난 후에도 회고하면서 내 이야기만 한 것은 아닌지? 혹시 흥분하지는 않았는지? 생각해 보아야 한다. 대부분 첫 미팅에서 느낌이 좋았던 고객은 계약까지 연결될 확률이 높다.
1.고객 비즈니스에 대한 이해도를 높여라
2.고객이 자신의 고민을 말하도록 유도하라
3.자사제품이 제공해주는가치를 완벽하게 이해하고 고객에 맞춤식으로전달하라
4.고객에게 구매를 자극하는 내 외부 요인에 대한 분석으로 고객이 자신의 문제를 인식하도록 하라
5.고객의 구매절차를 파악하고 적절한 영업활동과 조화시켜라
6.잦은 방문으로 고객에게 부담감을 주지 말고, 고객의 시간을 빼앗지마라
7.말을 많이하지 말고 고객이 말을 많이 하도록 상담을이끌어라
8. 고객이 구매를 통해얻는 이익을 설득력있게 전달하라
9.고객은 영업사원이 원하는때에 구매하지 않는다는 사실을 알아라.
10.가격은 고객문제이다. 영업사원이 가격문제를 해결해 주려고 하지 마라
내가 알고 있는 부장님은 "안녕하세요. 미남 ㅇㅇㅇ입니다."로 소개한다고 한다. 물론 인상이 좋으시긴 하지만 이렇게 소개함으로써 고객에게 한 가지는 어필할 수 있게 된다. 영업사원은 말이 무기이다. 자신과 제품을 소개할 수 있는 한 문장의 무기를 준비하는 것은 어떨까?
3. 장수.
나는 삼국지 게임을 좋아한다. 삼국지는 흔히 전쟁게임으로만 생각하는 사람들이 많은데, 소설과 같이 삼국지에는 나름의 전략과 전술이 존재한다. 영업사원을 흔히 전쟁터에 나가는 장수라 표현한 이유는 결국 적의 목을 베어 오는(계약을 성사시키는)것이 비슷한 느낌이라고 생각했기 때문이다. 장수가 전쟁터에 나갈 때 갑옷을 입는 것과 같이 영업을 나갈 때도 마음속으로 두꺼운 갑옷을 입고 나가야 한다.
물론 이 두꺼운 갑옷도 고객들과 만나다 보면 너덜너덜하게 변하게 된다. 흔히 말하는 유리멘탈로 고객을 만나면 처음부터 영업에 겁을 먹을 수 있다. 고객이 무조건 우리 제품을 좋아한다고 생각하는가? 또 나에게 호의적일까? 아닐 확률이 더 높다.
강철 갑옷을 입고 나가야 한다. 고객으로부터 나의 멘탈을 지키자.
