by
Nov 26. 2024
#003. 프로젝트가 맞춰야 하는 기준은 ROAS
고성장 흑자 스타트업이 일하는 법
화이트큐브는 습관 앱에서 리브랜딩 된 뷰티득템 '챌린저스'와 자동차 간편 리스 서비스 '패러데이'를 운영하고 있습니다. 시장의 선택을 받으며 연평균 2배 이상씩 성장했고, 흑자 전환도 이뤄냈어요.앞선 결과가 가능했던 까닭은 실패를 디폴트로 작고 빠르게, 여러 번 시도했기 때문입니다.
실패하지 않기 위해 도전하지 않는 것이 아닌, 실패를 두려워하지 않는 도전을 지속하고 싶습니다.이에 스타트업 성공률을 높이는 방법에 대해 연구하고 있어요.
각자의 상황은 다르기에 정답이라고 주장하는 것은 아니지만, 그저 수많은 실패를 맞이하는 동료들에게 조금 더 도움이 되길 바라는 마음으로 아티클을 공유합니다.
#003. 프로젝트가 맞춰야 하는 기준은 ROAS
: ROAS란? '캠페인 비용 대비 캠페인 수익'을 의미(return on ad spend, 광고 수익률)
프로젝트가 돌아가는 기준은 ROAS 여야 합니다.
AD가 없는 경우 ROI 로 Investment 로 계산할 수 있습니다)
ROAS는 고객1명이 쓴 모든 금액 대비 인당광고비를 나눠서 산출합니다.
ROAS는 무엇인지는 회사마다 다를 수 있습니다.
ROAS = [1] Return on [4] AD spend = [1] / [4] = 광고비 대비 수익 입니다.
[1] Return
= 고객1명의 매출총이익
= 고객1명당 매출 * 매출총이익율(LTV 기준 = Life Time Value = 이탈까지 기간 내 매출)
= [1]고객1명의 코호트 * [2]코호트당 매출 * [3]매출총이익율
[4] AD spend(LTV 는 고객 1명으로부터 얻은 매출총이익으로 계산)
매출총이익 = 매출 - 매출원가
매출총이익율 = 매출총이익/매출
매출원가 는 매출에 비례하는 것들을 발생하는 요소들을 반영합니다.
매출을 발생하기 위해 타업체에 제공해야 하는 모든 돈은 반영해야 합니다.
이는 회계상의 매출원가와는 일부 차이가 있을 수 있습니다.
광고비는 우리에게 수익을 만들어내는 1명의 유저를 획득하는 비용으로 계산해야 합니다.
ROAS는 최소한 200%는 넘어야 합니다
Return 을 결정한후, 회사의 목표 ROAS를 계산합니다.
ROAS 가 100% 라는 건 광고비 1억원을 쓰면 매출총이익 1억원이 발생한다는 것입니다. 그러면 적자입니다. 광고비 뿐만 아니라, 인건비(+인건비에 대한 간접비 ex.사무실비) 등이 추가로 발생하기 때문입니다.
예상 Return / 목표 ROAS 를 통해 목표 인당광고비을 정할 수 있습니다.
유니크 유저 코호트의 리텐션이 발생하는 기간 내에 수익을 얻어야 합니다.
카카오톡은 10년 내에 돈을 벌면 되는데, 메가스터디는 1년 내에 돈을 벌어야 합니다.
ROAS 실제 계산법을 예시로 보여드립니다.
표1 = 월간 신규 유저 기준으로 코호트 확인 [1]
표2 = 월간 신규 유저 기준으로 발생하는 매출 확인
표3 = 표2/표1 로 월간 신규 유저 기준으로 월간 매출 산출 [2]
표1과 표3을 합쳐서 LTV 계산
LTV = M0 1명당으로 계산한 LTV ([3]매출총이익율 50% 가정시)
= (M0 인당금액 + M1 인당금액 + M2 인당금액+ M3 인당금액) * 매출총이익율
= (10000 + 20000 * 5000/10000 + 30000 * 4000/10000 + 40000 * 3500/10000 ) * 50%
= 46000 * 50% = 23000
[4] AD spend = 10000
ROAS = [1] / [4] = 23000 / 10000 = 230%
해당 계산으로는 일단 200%를 넘어서 통과라고 판단할 수 있고, 미래에는 300%가 넘을 가능성이 높다고 예상합니다. 계산값은 M3까지의 결과이고, M4, M5 등도 발생할 수 있기 때문입니다.
챌린저스가 더욱 궁금하시다면? 채용 사이트 : bit.ly/3NKXBrs
2024 © Whitecube Inc. All right Reserved. 본 콘텐츠의 텍스트 및 미디어의 저작권은 화이트큐브(챌린저스 및 패러데이)에 있습니다. 무단 전재 및 배포를 금합니다.
