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계정을 잊어버리셨나요?

by 최효석 Dec 01. 2021

마케팅 전략 수립 방법

오늘은 마케팅 전략에 관한 이야기를 해보겠습니다.

마케팅에 관해 제가 만나는 고객들이 가장 많이 하는 실수 두 가지를 꼽자면,

1. 마케팅의 목표를 판매(Selling)로 생각한다.

2. 마케팅을 전략이 아닌, 전술의 차원에서만 고민한다.

이 두 가지 입니다. 아마 많은 분들도 비슷하게 생각하실 것입니다.

마케팅의 목표는 '판매'가 아니라 '관계'입니다. 모든 마케팅 교과서에서 하나 같이 하는 이야기입니다. 필립 코틀러는 전 세계의 경영대학에서 가장 많이 교과서로 쓰이는 그의 책인 <마케팅 원리> 1장에서, 마케팅이란 "수익성 있는 고객 관계를 관리하는 과정"이라고 명확히 이야기 하고 있습니다.

한 고객이 생애주기 동안 만들어주는 매출인 고객생애가치(CLV: Customer Lifetime Value)를 생각해본다면 눈 앞의 이익이 아닌 장기적 관계를 유지하는 것이 당연하다는 것은 상식입니다. 다만 단기적 매출을 위해서 장기적 이익을 포기하는 경우가 너무 많습니다. 그래서 경영학이라 하면 많은 사람들이 숫자로만 돌아갈 것 같지만, 의외로 경영학에서 "신뢰"라는 개념을 많이 사용합니다. 그것 없이는 어떤 고객 활동도 지속가능하지 않기 때문이지요.

우리 회사가 마케팅을 한다고 할 때 필요한 순서는 다음과 같습니다.

1. 회사의 미션과 이에 정렬된 경영 목표와 전략을 수립합니다.

- 보통은 이것도 안되어 있는 경우가 대부분입니다. 가치관은 내재화가 안되어 있고, 경영목표는 구호성에 그치며, 전략은 근시적인 것이 많습니다.

2. 우리의 고객과 시장의 segment를 정의합니다.

- 당연히 좁고 niche할 수록 좋습니다. 일단 대부분 여기서부터 잘 안되어 있습니다. 이것만 좁혀도 작은 회사 경영전략의 70%는 해결됩니다.

3. 우리가 정의한 고객 persona가 어디에 모여 있는지, 거기에 어떻게 접근하는지를 정합니다.

- 이것이 채널 전략입니다.

4. 고객이 어디에 있고, 거기에 어떻게 접근할지가 정해지면 그 사람들에게 그 채널로 "어떤" 메시지를 "어떻게" 전해줄 것인가를 결정합니다.

- 이것이 콘텐츠 전략입니다.

5. 4번을 반복하면서 기존 마케팅의 효과를 측정하고, 개선하여 더 나은 성과를 만듭니다.

- 이것이 그로스 해킹이자 퍼포먼스 마케팅입니다.

많은 회사들이 마케팅이라고 하면 4번과 5번만 고민합니다. 즉 마케팅의 How만 고민하지, What이나 Why를 고민하는데 많은 시간을 투자하지 않는다는데 문제가 있습니다. 방향이 올바르지 않은데 목적지에 올바로 도착할리가 만무하겠죠. 그래서 1번>2번>3번이 매우매우 중요합니다. 여기서 1~3번이 전략(Strategy)의 영역이고, 4~5번이 전술(Tactics)의 영역입니다.

이 글에서는 마케팅을 사례로 들었지만 경영전략, HR, 재무, 생산관리 모두 동일합니다. How만 있고 Why가 부재한 것이 많은 조직에서 가지고 있는 공통적인 문제입니다.

그럼 구체적으로 어떻게 하면 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있을까요?

그건 개인적으로 문의를..