사업 전개의 길목
장벽 넘기
인터넷과 SNS를 활용한 마케팅은 하기에따라서 아주 저렴한 비용으로 큰 효율로 고객을 확보하게 되었다.
자본도 많이 필요하지 않고, 기술적인 어려움도 없으며, 고객에 대한 접근도 쉬운 사업이라면 누구나 쉽게 그 사업을 할 수 있을 것이다.
하지만, 누구나 할 수 있다는 것은 그만큼 참여자가 많다는 것이고 수많은 경쟁자들 속에서 살아남아야 한다는 것을 의미한다.
단순하게 생각하면, 치킨 프랜차이즈를 떠올릴 수 있다.
소액은 아니지만, 큰 돈이 투입되지 않고 가맹 본부에서 기술과 운영 노하우를 알려주기 때문에 창업에 큰 어려움도 없으며, 동네 고객들은 필요하면 언제든지 전화나 방문하여 주문을 할 수 있다.
하지만, 문제는 그런 프랜차이즈가 작은 동네에도 여럿 있다는 것이다.
우리 동네는 전형적인 아파트 거주지이고 약 10만 정도의 인구가 사는데, 내가 지나가다가 본 치킨 프랜차이즈가 10개가 넘고 같은 브랜드도 일정한 거리를 두고 중복되어 있다.
그만큼 살아남기도 어렵다는 것이다.
사업이 단순히 전개하기 쉽다는 것은 그만큼 성공하기 어렵다는 것이다.
물론 그 속에서도 오랫동안 업을 유지하면서 사는 분들도 있고 치열한 경쟁 속에서도 큰 성공을 한 분들이 있다. 지천에 있는 중화요리 식당들에서도 군계 일학이 있고 대단하다는 생각을 하지만, 항상 경쟁의 살얼음 위에서 사업을 영위할 수밖에 없다.
모든 사업에는 진입 장벽이 있다.
그 장벽의 높낮이에 따라 창업을 주저하게 되던지, 쉽게 결정을 내리게 된다.
이미 사업을 하는 분이라면 신규 사업이 해당된다.
진입 장벽에는 자본, 기술, 공급망, 네트워크, 정부가 있다.
전통적 금융업이나 건설과 같은 인프라 산업, 자동차, 반도체와 같은 산업이라면 큰 자본을 필요로한다.
이미 특허가 있고 그것을 회피하기 힘든 아이템은 기술적 장벽이 가로 막는다.
원자재 공급, 생산, 유통 등의 공급망 체계가 이미 기존 업체들에 의해서 잘 짜여져 있고 계약 등에 의해 방어막이 되어 있어서 신규 업체가 그 공급망을 이용하기 어려운 것이 하나의 장벽이다.
한정된 고객이 이미 기존 업체들의 단골로 분산되어 있거나 독점, 독과점이 시장을 점유하고 있으면, 내가 그들을 내 고객으로 만드는 것은 어렵다.
국가적으로 높은 관세를 책정 한다던지, 수입 금지 품목으로 지정하는 무역 장벽이 있다.
이들 진입 장벽은 늘 존재한다.
그리고 그 장벽이 높을수록 기존에 그 안에서 사업을 하고 있는 업체들에게 안정성을 제공해 준다.
그래서 기존 업체들은 그 장벽을 계속적으로 높이려고 한다.
그 장벽에 가로막혀서 뒤로 물러서는 사람들은 보다 낮은 장벽을 가진 사업으로 눈길을 돌린다.
이것은 보다 실패할 가능성이 큰 곳으로 눈길을 돌리는 것과 같다.
낮은 진입 장벽은 높은 경쟁을 의미하기 때문이다.
그래서 낮은 장벽이 있는 곳으로 눈을 돌리지 말고 높은 장벽을 뛰어 넘을 방안을 고민해야 한다.
자본이 턱도 없이 모자르다면, 우선 사업 계획서를 잘 만든다.
그 안에는 당연히 투자금과 미래 수익을 포함 시켜야 한다.
그리고 투자자를 모집한다.
가족, 친구 등 지인들에게 무턱대고 손을 벌리는 것을 경계하자. 사람과 돈을 동시에 잃어버리기 쉽다.
당당하게 사업 계획서를 만들고 프리젠테이션을 해서 투자자를 설득한다.
좋은 아이템인데 투자자를 못찾는다고 하는 사람들이 있는데, 투자자들도 좋은 투자처를 찾느라고 눈이 벌개다.
요즘에는 투자 환경이 좋아서 투자 설명회도 자주 있다. 정부 창업관련 기관이나 창투사 홈페이지에서 그런 정보를 얻을 수 있다. 벤처 캐피탈을 비롯해서 엔젤투자자, 엑셀러레이트 등도 투자 관련 커뮤니티를 돌아다니면 만날 수 있다.
근래 크라우딩 펀딩을 활용하여 초기 자금을 모집하고 마케팅도 하는 일석이조의 효과를 보기도 한다.
투자를 받기보다 차입을 원하면, 정부의 기술신용보증기금과 같은 곳이 좋은 자금 출처이다. 사업성이 증명된다면 저렴한 이율로 자금을 빌릴 수 있다.
사실 자금이 없어서 사업을 못하는 것은 옛날 말이다.
사업성이 좋은 곳에 조금만 발품을 팔면 돈이 몰릴 수밖에 없다.
기술이 없다면, 기술을 만든다.
내 전공이 한계가 있고 복잡한 기술이라면, 파트너를 찾는다. 그 분야에 일가견이 있는 사람을 참여 시킨다. 공동 경영을 하던지, 일정 지분을 주던지, 아니면 기술 개발비를 주던지 방법은 여러 가지다.
내가 아는 지인은 대학교 기술을 활용해서 제품을 만들어 전 세계에 특허를 출원하자 투자자들이 먼저 와서 투자를 했다.
기술이 집약된 핵심 부품을 구매하고 나머지는 직접 만들어 제품을 출시하고 여러 나라에 수출하는 지인도 있다. 그 지인은 문학 관련 전공이고 그 분야에 문외한이었다.
커뮤니티를 활용한 제품 개발과 보완, 즉 ‘오픈 이노베이션(Open Innovation)’으로 시장이 꼭 필요로하는 제품을 만들어 성장하는 기업들이 있다.
프리렌서들 중에는 고급 기술을 가진 인재들이 있다. 그들을 일정 기간 동안만 활용하여 보다 저렴하게 원하는 높은 수준의 작업을 할 수 있다.
공급망이 이미 잘 구성이 되어 있다면, 내가 하나의 공급망을 만들면 된다.
내 회사와 아이템을 중심으로 서로 Win-Win 하는 새로운 가치 사슬을 만드는 것이다.
원자재를 공급하는 다른 국가를 찾고, 같은 국가에서도 좋은 공급선을 찾을 수 있다.
직접 생산이 비효율적인 사업에서는 좋은 외주 생산업체를 찾는 것이 중요하다. 협상에 따라서 내 제품을 생산할 좋은 업체를 찾을 수 있다.
이미 잘 짜여져 있는 기존 유통망은 무시하고 도매상, 소매상 등을 방문하여 내 제품의 새로운 유통망을 구축할 수 있다.
온라인 상점과 플랫폼을 활용하여 일시에 공급망의 문제를 해결하기도 한다.
내가 어렵게 구축한 공급망은 하나의 장벽으로 작용하여 신규 업체가 쉽게 들어오지 못한다.
기존 업체들이 이미 고객의 충성도를 바탕으로 시장을 점유하고 있다면, 시장을 새롭게 만든다.
다른 개념의 제품과 서비스는 기존 시장과 충돌하지 않고 새로운 충성고객을 만든다.
전체 1억 명의 고객 중에 1%가 내가 새롭게 정의한 신규 시장으로 들어와도 100만 명의 고객을 만들 수 있다.
가구는 고급스러워야 하고 비싼 것이며 화려한 매장에서 쇼핑하는 즐거움을 누리던 시장 통념을 이케아(Ikea)는 조립식 가구로 단순한 포장과 고객이 직접 조립하는 시장을 만들어서 성공을 했다.
가구는 싸고 단순한 것이라는 새로운 개념을 주입하고 직접 조립하는 것을 노동이 아니라 경험으로 승화하여 그것에 가치를 두는 고객을 흡수했다.
인터넷과 SNS를 활용한 마케팅은 하기에따라서 아주 저렴한 비용으로 큰 효율로 고객을 확보하게 되었다.
관세, 수입 금지 등 무역 장벽은 넘는 것이 아니라 피하는 것이다.
그 국가를 시장에서 제외시키면 된다.
우리나라와 FTA를 체결한 국가들은 많은 품목이 관세가 없던지 아주 작다.
시야를 넓힌다.
물론, 이러한 일들이 쉽지는 않다.
그러나 역설적이게 쉽지 않아야 한다.
쉬우면 좋은 장벽이 아니다.
넘기에 어려운 장벽을 아이디어나 노력에 의해 넘어야 한다.
장벽이 높을수록, 아이디어와 노력이 많이 필요할수록 아무나 그 장벽에 도전하지 못한다.
장벽은 기회다.
장벽이 높을수록 기뻐하라.
그것을 넘을 아이디어를 도출하고 노력을 하라.
틈새를 찾아서 비집고 들어가라.
그 너머에는 안정된 성장이 기다리고 있다.
