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by 마케팅하는 천대리 Apr 12. 2020

그로스 해킹 사고로 문제 해결한 사례

알고 보니 나도 그로스 해커

그로스 해킹이란 무엇일까? 그로스 해킹의 시작이라고 할법한 라이언 홀리데이의 '그로스 해킹' 책을 읽고 든 생각은 이랬다.


음.. 내가 하고 있는 거랑 비슷한데?


다만 달랐던 점은, PMF (Product Market Fit) 부분.

나는 설립된 지 40년이 된 회사에 다니고 있기 때문에 서비스 자체의 PMF가 맞는지를 검증하는 작업은 하지 않았지만,  세부적으로 보면 데이터를 통해 이 채널에서 이 상품이 효율이 있는지, 이 카피가 효율이 있는지 검증하고 있긴 하다.


그러한 면에서 그로스 해킹이 데이터를 통한 증명과 실험 > 실현 가능한 아이디어와 개선의 방법론이라면 내가 하고 있는 업무와 결이 맞다고 생각한다.


(실제로 우리 회사는 우리 스스로 40년 된 스타트업으로 칭한다. 그러므로  그로스 해킹의 사고방식으로 일한다. 팩트!)


그렇다면 그로스 해킹 사고방식을 통한 성과 개선사례를 찾아보자. 

출처:진화된 마케팅, 그로스 해킹


이를 실제 성과 개선했던 경험으로 결부시켜 보자.

문제는 검색광고 특정 카테고리에서의 유입률/전환율이 지속 낮아지고 있었다.


분석

검색광고 특정 카테고리의 성과 하락

ㄴ Why 찾기 : AARRR 기반 데이터 분석 , 노출 키워드 분석

ㄴ 노출 키워드를 분석해 보니 자사명+가격 키워드의 쿼리 증가

ㄴ '가격 관련된 정보의 니즈가 많구나'로 분석


아이디어 도출

ㄴ 가격을 바로 보여줄 수 있도록 검색광고에 가격 링크를 넣어주면 어떨까?

ㄴ 랜딩페이지 내에도 가격을 보여줄 수 있는 콘텐츠를 제작해서 넣어보자

ㄴ 가설 설정 : 가격정보를 보여줄 시 유입/전환 늘어날 것이다.


우선순위 결정

ㄴ 리소스 크게 들이지 않고 진행할 수 있는 가격 링크를 먼저 진행해보자

ㄴ 랜딩페이지 내 가격 콘텐츠를 기획해서 전환율의 변화가 있는지 살펴보자

ㄴ TF : 기획 / 디자인 /코딩/ 개발


실험

ㄴ가격 링크 적용 후 CTR 67% 상승

ㄴ A/B 테스트를 통해 기존 대비 5% 높은 전환율 확보


가격 링크 적용 사례
가격 콘텐츠 기획/실행사례


위 도표로 다시 정리해보면 이러하다.



문제 해결을 통해 느낀 중요한 부분


1. 데이터를 통한 분석과 의사결정

데이터를 통한 의사결정의 중요성이다. 

예를 들어 감으로 원인을 '요새 화상영어가 업체가 많이 보여서 그런 것 같다.' 해결책으로 '화상영어보다 우리가 좋다는 문구를 써서 유입시키자.'라고 했다면 유의미한 결과가 안 나왔을지도 모른다.


2. 실현 가능한 지

문제를 해결하기 위한 아이디어가 실현 가능한지가 중요하다. 

만약 '새로운 가격대 상품을 출시해 대대적으로 홍보하자'라는 아이디어가 나왔다고 하자. 이 아이디어를 실행하기 위해서는 신규 상품 구성, 프라이싱 과정 등 프로젝트가 상당히 길고 무거워진다. 이렇게 진행하여 3개월 뒤 새로운 가격의 상품을 출시하더라도 사람들은 그때에는 가격에 관심이 없어질지도 모른다. 빠르고 효율적인 집행, 실현 가능한 아이디어가 중요하다.

  

3.A/B 테스트의 진행

야심 차게 준비한 새로운 페이지가 항상 이기는 것은 아니다. 랜딩페이지 전체를 교체한 후 전환율이 상승했다 하더라도 이 부분이 랜딩페이지 때문인지, 다른 외부 이슈 때문에 상승했는지 파악하기가 매우 애매하다.

통계적 의미가 없는 결과는 언제든 결론이 뒤집힐 수 있다는 이야기이므로, 섣부른 판단을 지양해야 한다.


4. 일단 해보는 실행력

문제 인지했다면 아이디어 도출 및 실행력이 중요해진다. 만약 가격 키워드의 니즈가 상승했음에도 아무 행동도 취하지 않았다면, 우리 사이트로 유입할 수 있었던 많이 유저들을 놓치게 되었을 것이다.


또 방법 1에서 개선이 되지 않았다면 방법 2, 방법 3등 실현 가능한 아이디어들을 빠르게 집행하여 시도해 보아야 할 것이다. (단 위의  3가지 조건을 만족하는 방향으로 말이다)



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