<빈손으로 협상하라>

Book Insight #3 / 모든 것은 인간관계부터..

빈손으로 협상하라(디팩 맬호트라 / 와이즈베리)

협상에 참여하고 조언하면서 나는 상황과 이해관계에 관계없이 협상이
인간 상호작용의 문제라는 사실을 유념할 때
최고의 역량을 발휘한다는 사실을 깨닫게 되었다.
사람을 대할 때는
최선의 인간다움을 바탕으로 행동해야 한다. (311쪽)

<빈손으로 협상하라>는 더 이상 가진 것도 없고 상대보다 힘이 약할 때, 가망 없어 보이는 분쟁 상황에서 상대를 설득하여 원하는 것을 얻어내는 전략에 관한 책이다. 저자는 이를 위해 세 가지 원칙을 제시했다. 바로 프레임, 프로세스, 공감이다.

이 책을 읽으며, 역사적인 상황 속에서 좋은 협상의 결과가 어떠한지 살펴볼 수 있었다. 더 나아가 나는 사람들과 어떤 자세로 협상을 해 나갈 것인지 가늠할 수 있었다. ‘어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함.’ 이것이 바로 협상의 정의이다.

저자가 계속 강조하는 것처럼, 좋은 협상의 출발이 바로 ‘인간다움’임을 숙지해야겠다.