회사의 꽃, 영업
클레멘타인 작은 사업
저녁 6시, 생생정보통을 보면 맛집이 많이 소개됩니다. 신기한 건 '가격파괴'라고 하면서 1500원짜리 국수가 나옵니다. 땅 파서 장사하냐는 말도 나오고, 오히려 손님들이 주인을 걱정하는? 상황까지 벌어지지요. 아예 안 남는 장사가 어디 있겠냐만...
이러다 보니 고객들의 가격 기대심리는 점점 낮아지고, 사는 사람은 좋아도 파는 사람은 울상이 됩니다. 누군가는 그렇게 낮게 팔 수 있는 환경이나 조건이 갖추어진다고 해도 모두가 같은 상황은 아니지요. 아마 당신도 어쩌면 점점 판매가 어려워 한숨 쉬고 있는 상황일 수도 있습니다.
사람은 누구나 살면서 한 번은 판매자가 되거든요.
가격파괴란?
전자상거래의 발달로 유통부문의 비용이 획기적으로 절감됨에 따라 유통업체ㆍ제조업체 등이 전략적으로 가격을 낮추어 판매 경쟁하는 현상을 말한다.
이는 기존의 수요와 공급의 원리에 따른 가격 개념을 파괴하는 양상을 보이기도 한다. 엔고 여파로 일본의 국내 물가가 상대적으로 오르자 수입상품의 대형 할인점 유통을 통해 가격을 낮추면서 가격파괴라는 용어를 만들어냈다.
국제화ㆍ개방화로 외국의 유통 전문 할인점이 국내로 진출하고 동시에 국내 대형 할인점이 등장하면서 가격파괴 현상이 심화되고 있다.
이와 더불어 전자상거래의 발달, 맞춤형 쇼핑 시대의 개막으로 소비자가 구매하고자 하는 상품의 조건과 가격을 제시하면 이에 대응하여 공급자가 중개자 없이 공급하는 역경매제의 등장도 가격파괴 현상 중 하나이다.
[네이버 지식백과] 가격파괴 (시사경제용어사전, 2010. 11., 대한민국 정부)
아침에 출근을 하는 당신의 어깨가 축 처집니다. 잠이 들 때마다 아침이 오지 않기를 바랄 수도 있죠. 회사 나가는 일이 무엇보다 싫어지고 자신감도 뚝뚝 떨어집니다. 당장이라도 그만두고 싶은 마음이 굴뚝같습니다. 왜냐면 오늘도 그다지 팔리지 않을 거란 걸 누구보다 알고 있기 때문이죠.
하지만 상사의 질타에 또는 가족의 눈치에 오늘도 억지로 외근을 나갑니다. 전화라도 한 통 더 돌려보지만 말이 떨어지지 않습니다. 고객들의 반응은 무시와 멸시의 눈빛이고 당신은 "내가 왜 이런 대접을 받고 살아야 하나" 하는 억울함까지 밀려듭니다.
매출이 점점 떨어지는 데 한숨만 쉬고 있다고 일이 해결되는 건 아닙니다. 아마 당신은 이것저것 초반에 시도해보고 도저히 답이 안 나와서 고민만 쌓여 가고 있는 상황일 수도 있죠.
그럼 혹, 그동안 왜 매출이 떨어지고 있었는지는 확인하셨나요?
1. 제품이 나쁘다.
2. 고객이 나쁘다.
3. 영업 방식이 나쁘다.
대표적으로 위에 3가지 이유 중 하나일 것입니다. 3가지 이유 중 1가지 이상이든 또는 3가지 모두 포함되든, 중요한 것은 원인을 알아야 결과를 바꿀 수 있다는 겁니다. 그러니까 당신의 문제에 맞는 처방을 받아야 하는 데 엉뚱한 곳에서 삽질하고 있지 않냐는 말이죠.
자, 지금부터 당신을 위한 특급 처방약을 내리겠습니다.
대신 꼭 따라 하셔야 합니다.
1. 제품이 나쁘다.
가장 심각한 문제입니다.
특히 당신이 만들어 내거나 제조하는 제품이 아닌 경우 문제는 더 커지게 되죠. 그러니까 나쁜 제품을 팔아야만 하는, 그런 입장에 선 당신이라면 괜히 마음에 가책까지 느끼게 됩니다.
소위 이런 제품을 좋다고 소개하는 건 내 자존심이 허락 안 해. 내 양심에 위배되는 일이야. 이렇게 여긴다는 말이죠.
하지만 잘 생각해보세요.
저는 구매 하루 만에 부서지는 제품을 산 경험이 많습니다. 물론 욕을 하죠. 욕합니다. 그리고 몇 번 쓰다가 버리는 제품도 많습니다. 그리고 포장을 뜯지 조차 않은?? 제품에 돈을 쓴 적도 많습니다.
무슨 말이냐고요?
사람들은 엄청 합리적으로 소비하지 않는다는 말입니다.
당신이 보기에는 당신이 팔아야 하는 제품이 비합리적인 제품일 수도 있지만, 사는 사람 입장에서는 꼭 그렇지는 않다는 뜻이죠. 물론 요즘은 워낙 정보가 오픈되어 있어서 웬만한? 품질 아니고서는 사람들이 거들떠도 안 봅니다.
그런데 다시 생각해보면,
인터넷에서 맛집이라고 떠들어서 가보니 내 입에 안 맞은 적 없으신가요? 누군가는 엄청 재밌다고 해서 봤던 영화가 너무 시시한 적은 없으신지요. 사람은 누구나 기준이 다릅니다. 그러니 제품에 당신이 생각하는 불편함이 있다고 해도 너무 쫄지마세요.
그렇다고 그지 깽깽이 같은 제품을 엄청 좋다고 뻥을 치며 사기꾼이 되라는 이야기가 아닙니다. 단지 당신의 제품에 적당한 포장은 필요하다는 거죠. 그렇다고 신혼 첫 날밤 화장을 지우니 영 딴 사람이랑 결혼한 것 같은 배신감으로 이혼까지 갈 정도면 안되구요. (실제로 이혼한 사람이 있다지요?)
당신은 고객이 원하는 제품의 방향에 맞춰 , 제품을 이쁘게 포장하면 됩니다. 그 제품을 살 때 고객이 무엇이 필요해서(또는 어떤 점이 불편해서) 소비를 하려고 하는지 확인만 철저하게 하면 된다는 거죠.
이 세상에는 완벽한 제품이 하나도 없습니다. 대기업 제품도 다 문제가 하나씩은 있잖아요? ^^;;;; 고객에게 정확한 정보를 주되 당신부터 제품을 사랑하세요. 본인이 불편한 제품을 파는 건 정말 슬픈 일이잖아요.
2. 고객이 나쁘다.
혹시 대학생 교과서를 유치원생에게 들이밀고 있지는 않은가요?
말 그대로 소비를 할 사람에게 판매를 하는 것이 가장 판매율이 높아지겠지요. 시장이 반찬이라는 말이 있습니다. 필요한 사람에게 필요한 물건을 들이미세요.
요즘은 타깃 시장이라고 합니다. 예전보다 세분화되고 니치마켓으로 가기 때문에 당신의 고객이 누가 될 것인지부터 정하고 영업을 나가세요.
내가 아는 사람 중에
이런 유형의 사람은
이런 물건을 살 것이다.
가상 인물을 잡아서 타깃 고객을 좁혀 갑니다. 만약 당신에게 기존 고객이 있었다면 고객 분석하기가 훨씬 수월할 겁니다. 개별 리포트를 통해 설문조사를 해보십시오. 당신 고객의 wants를 확인합니다. 기존의 물건으로 새로운 고객을 찾는 다면 가장 어려운 상황이지만 이것 역시 철저한 조사를 통해 고객의 목소리를 들은 후에 영업을 합니다.
구매할만한 사람의 리스트를 조사를 통해 쫙 뽑아서 메일, 블로그, 홈페이지, 소셜, 전단지, 책자, 명함 등등 다양한 방법으로 일단 당신을 알립니다. 판매의 시작은 관심을 끄는 일입니다. 당신이 하지 말아야 할 가장 위험한 것은 탁상 머리에 앉아서 판매하는 사람끼리 고객의 마음을 예측하는 것입니다.
당신은 독심술사가 아닙니다.
3. 영업 방식이 나쁘다.
회사마다 영업부서가 있고, 자신의 상사마다 영업 스타일이 다릅니다. 어떤 사람은 FM으로 하고, 어떤 사람은 말로 영업하고, 어떤 사람은 접대로 영업하고, 어떤 사람은 퍼주는 걸로 영업하고...
아마 아직 당신이 신입 영업사원이라면, 상사의 방식이나 회사의 방침이 썩 내키지 않아 갈등을 일으킬 수도 있습니다. 당신은 괄괄한 스타일이 아니라 좀 밀착형인데 상사가 보기에는 답답할 수도 있고 또 그 반대일 수도 있지요.
이런 상황은 안 그래도 어려운 영업에 동기부여가 뚝뚝 떨어집니다. 감정싸움까지 갈 수도 있습니다. 그래서 자리를 박차고 나갈 때도 있지요. 그렇다고 여기서 포기할 수는 없습니다.
왜냐면 어느 회사를 가든 당신의 마음에 100% 차는 사람은 없을 테니까요. 그러니 회사나 상사의 영업 방식을 탓하지 마십시오. 대신 당신만의 시스템을 만들어보세요. 지금은 온라인과 오프라인을 넘나드는 영업을 하지 않으면 안 되는 시대가 되었습니다.
그러니까 목적은 매출 증대로 똑같이 설정해두고 옴니채널을 통해 당신만의 영업 방식이나 스타일을 계발하는 겁니다. 이 부분은 퍼스널 브랜딩을 하는 것이 가장 효과적입니다.
물론 이 부분이 쉽지는 않습니다. 하지만 당신이 하고자 하는 의지로 덤벼야지 문제점도 발견하고 고쳐가면서 성장할 수 있는 것 아니겠습니까?
무언가 도전하면 실패할 수도 있습니다. 그러나 아무것도 하지 않으면 실패할 일 조차 없습니다. 그러니까 울고 불고 한숨 쉬고 답답하고 걱정하는 이 시간이 전혀 헛된 것이 아니라는 말입니다. 하지만 잘못된 방법으로 같은 판매를 계속하는 건 바보입니다.
판매가 안 된다고
가격으로 먼저 승부 보지 마라.
당신의 고객은 가격에 민감합니다. 마트에 가면 괜히 10원 단위까지 째려보면서 구매를 하지요. 인터넷에서는 가격 비교를 통해 가장 저렴한 물건이 무엇인지 확인부터 합니다.
하지만 확인입니다.
이 부분을 놓치지 마세요. 고객은 확인부터 합니다. 그렇다고 꼭 그 물건을 구매하는 것이 아니라는 말입니다. 당신을 생각해보세요. 무조건 모든 물건을 가장 최저가만 삽니까? (생활이 어려워 그럴 수 있습니다. 그런 경우는 제외하겠습니다)
고객은 신뢰 또는 가치를 구매합니다. 특히 같은 종류의 비슷한 물건이 많아질 때 선택은 더더욱 혼란스럽기 때문에 자신의 가치관을 기준으로 합니다. 사람은 오히려 여러 개의 옵션을 보다 보면 구매에 정확한 판단이 서지 않습니다.
모바일 구매가 점점 간편해지고 비교도 정보도 대부분 5초 안에 할 수 있습니다. 하지만 구매를 할 때 여전히 망설입니다. 단순히 가격 비교를 할 때도 있지만 일단 가격 비교를 먼저 한 후, 하는 행동 말입니다.
그때 사람들은 믿을 만한. 제품을 확인합니다.
리뷰를 보고, 판매량을 보고, best라고 쓰인 글자를 확인하고, 좋다 나쁘다 어떻다, 실제로 사용한 사람들의 후기에 귀를 기울입니다. 또는 지인에게 물어보죠. 그 순간 영업 사원의 힘이 필요한 것입니다.
당신은 미리 나의 고객 근처에 구매 그물을 놓아야 합니다.
고객이 가격 비교를 하기 전에 말입니다. 그래서 가격 비교를 한 후에 골라내는 몇 가지 리스트에 당신의 제품이 들어가 있어야 하죠. 그건 순전히 당신의 노력에 달려있습니다.
다음 편에 계속 클릭
<작가와 한 발짝>
www.facebook.com/loveseaclementine
인스타 loveseaclementine
브런치 clementine
http://www.loveseaclementine.com
재미있는 <클레멘타인 1분소설> 검색하기
공유와 구독은 사랑입니다^^
공유와 구독은 사랑입니다^^