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Sep 21. 2021
일단 100명의 진성 팬을 모으자
1000, true fans? try 100
Lesson & learn
- 최근 많은 관심을 가지고 있는 영역으로 크리에이터들의 능력과 개성을 수익화하는 "passion economy"(개인적으로 이해하기로 유사한 Geek economy와 차이로 예를 들어 linear하게 시간을 써서 한건 배달하면 = 3500원이 아니라 어떤 콘텐츠를 만들어내고 수익을 낼 수 있는 포텐셜이 exponential한 형태)
- Passion economy의 예로 해외에는 Teachable, outschool, Patreon 등이 있고 국내에는 클래스101, 탈잉등이 대표적 형태인데, 기술발전과 인프라를 제공하는 플랫폼들이 등장하며 개인이 스튜디오나 어려운 코딩을 하지 못해도 본인의 재능을 수익화 할 수 있는 채널이 점점 많아지고 있음. --> 다만 한국에서는 아직 일방적으로 콘텐츠 제공자와 강의 수강 형태로 이루어지고 있는 것 같은데 이러한 콘텐츠 플랫폼들에 커뮤니티 기능이 더 해진다면 그것이 곧 진입장벽이자 확장전략이 될 수 있어 upside는 무궁무진 할 것으로 보임.
- "100명의 true fan을 모으자" 즉 연간 $100를 내는 1000명이 아닌 연간 $1000를 낼 수 있는 프리미엄프리미엄프리미엄 100명의 유저를 모으자라는 해당 아티클의 가장 한국스러운 예시를 들면 과거 리니지의 진명황의 집행검을 든 유저들(Whale)이 아닐까?
- 재미있는 점은 프리미엄 구독을 함으로써 해당 유저들에게 제공되공되는 프라이빗 커뮤니티, 프리미엄 콘텐츠의 접근 권한 뿐만 아니라 그들이 좋아하는 크리에이터와 친분을 쌓을 수 있고, 다른 일반 팬들의 선망을 받을 수 있으며 이러한 인사이더 그룹에 들어가기 위해 스스로 슈퍼팬으로 전환되는 것이 포인트.
- 그러나 최근 블러드앤소울과 주가에서 확인 할 수 있듯 과하면 .... 어떻게 되는지까지도 보여주는 예시라고 생각함.
- 10여 년 전, 와이어드의 에디터 케빈 캘리는 "1000 True Fans:라는 에세이를 섰는데, 인터넷이 아티스트, 음악가, 작가, 기업가 등 많은 사람들이 그들의 창작물로 생계를 유지하는 것을 가능하게 할 수 있을 것으로 예측했음. 그는 해당 에세이에서 창작자가 모두에게 널리 알려진 셀레브리티가 되기를 추구하기보다는 " 크리에이터가 생산하는 모든 것을 구매"하는 "진정한 팬들을 연간 100달러(총 연간 10만 달러)만 지출하게 만들면 된다고 함.
- 그들이 온라인 네트워크를 받아들이며 전통적인 gatekeepers 나 중간자를 거치지 않고 그들이 팬들로부터 바로 후원을 받을 수 있음.
- Facebook과 Youtube와 같은 소셜 플랫폼이 성장하며 크리에이터들이 그들이 사랑하는 일을 통해 수익을 올릴 수 있는 Passion economy가 성장함에 따라 A16Z의 파트너였던 li Jin은 여기서 조금 더 나아가 연간 1,000달러를 지불할 수 있는 100명의 진성 팬을 모으는 것을 주장했는데
- 그 근거로써 Patreon에서는 2018-19 2년간 initial pledge가 22% 증가했으며 2017년 이후 매달 100달러 이상 또는 연간 1,200달러를 지불하는 신규 고객의 비율은 21% 증가했음. 또한 온라인 강좌 플랫폼인 Podia에서는 한 달에 1000달러 이상을 버는 창작가 수가 매달 20%씩 증가하고 있으며, 창작자당 평균 고객 수는 10%의 비율로 증가하고 있음. 더불어 Teachable에서는 매년 클래스당 평균 가격이 약 20% 올랐으며 2019년 약 500명의 크리에이터들이 10만 달러 이상을 벌었고, 그중 25명은 평균 판매당 1,000달러 이상을 벌었음.
- 100명의 true fans와 1,000명의 true fans가 상호 배타적인 것은 아니지만, 크리에이터들은 잠재고객을 세분화하고 다양한 가격으로 맞춤형 서비스를 제공할 수 있는 실마리를 제공함. 크리에이터는 소셜 플랫폼이나 이메일을 통해 무료 고객을 유입할 수 있고 그 사용자 중 일부를 후원자와 가입자로 전환할 수 있음. 그런 다음 크리에이터는 구매자 중일부를 추가 프리미엄 콘텐츠, 독점 공개 또는 제작자와의 직접적인 상호 작용과 같은 전략을 활용해 추가 수익을 얻을 수 있음.
- 이러한 전략은 게임업게에서 1~2% 유저가 전체 80%의 매출을 "Whales"라는 개념과 유사한데 간단히 말해 큰돈을 낼 의향이 있는 소비자들을 설득할 수 있다면 더 적은 돈을 내는 소비자들은 비교적 수월하게 설득할 수 있을 것임. By segmenting the customer base and offering greater value to top fans—at a higher price point—creators can earn a living with a smaller total audience.
- 예로써 Teachable에서 아티스트들에게 그들의 작품을 판매하는 법을 가르치는 크리에이터는 단 76명의 수강생들로부터 11만 달러를 벌어들었는데, 한 강좌당 객단가는 평균 $1,437이고, 물리치료를 가르치는 또 다른 크리에이터는 61명으로부터 14만 1000달러를 벌었는데 평균 객단가는 한 과목당 $2,314 임. 이처럼 100명의 True fan을 통해 생계를 유지하는 것은 점점 더 가능한 일에 가까워지고 있음.
How to earn these high-paying super-fans?
- 팬당 연간 $100를 지불하게 하는 것은 후원이나 기부만으로도 충분하지만 연간 $1000를 지불하고자 하는 팬들에게는 전혀 다른 가치와 의미 있는 제품/서비스를 제공해야 함.
- 기존 팬들이 창작자에게 단순 기부(혹은 조공) 모델에서 팬들 스스로 효능감을 가지고 지불하게 만들기 위해서는 그들에게 지불하는 것이 +ROI가 나오고 건설적인 일이라는 것을 느끼게 해야 하는데 오프라인의 여러 전문가 버티컬에서 (think interior designers, organizational consultants, public speaking coaches, executive coaches, and SAT tutors) 측정 가능한 리턴을 제공하는 서비스들에 대해 프리미엄 가격을 지불할 용의를 이미 확인하고 있고 이러한 현상은 디지털로 점차 스며들고 있음.
- 이러한 것은 Daniel pink가 주장한 우리는 Autonomy (한 사람의 삶을 지휘하려는 충동), Master (중요한 것을 더 잘하고 싶은 욕망), 그리고 Purpose (자신보다 더 큰 것을 위해 일을 하고 싶은 갈망)에 의해 움직이는 intrinsic motivation과 연관되어 있는데 용어와 상관없이 이러한 카테고리에 있는 제품과 서비스들은 고객의 최우선 순위에 있는 문제들을 해결함.
- 더불어 실시간 스트리밍과 같은 기술의 발달은 10년 전 보다 더 풍부하고 고품질의 콘텐츠를 제공할 수 있도록 함.
- 이러한 현상은 SaaS에서도 적용되는데 무료 버전이 존재하지만 파워유저들 or 프로슈머들은 효율성과 사용자 경험을 높이기 위해 기꺼이 유료버전을 선택함. 예를 들어 유튜브에서도 무엇이든 배울 수 있는 무료 콘텐츠가 넘쳐나지만 탐색 및 개인화가 다소 아쉬우며 마스터클래스($90/class), juni learning ($250/month 어린이용 코딩 클래스) 등도 빠르게 성장 중에 있음.
- 더불어 이러한 현상은 단순 엔터테인먼트 영역보단 무언가 확실한 결과물을 만들어 내고자 하는 고객들에 커리큘럼, 커뮤니티, 책임감을 제공하는 영역에서 working 함.
The recipe for earning $1,000 per fan
- 100명의 진성 팬으로부터 수익화 과정 또한 1000명의 팬을 대상으로 비즈니스를 할 때 와는 다른 전략이 필요한데, 단순히 광고 없는 콘텐츠, back catalogs와 같은 정도가 아닌, 연간 $1000를 낼 의향이 있는 고객에게는 훨씬 더 큰 특전을 제공해야 함. 예를 들면
Premium content and community that has no close substitutes
Delivering tangible value and results
Accountability
Access, recognition and status
