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by woody Sep 22. 2021

까메오는 어떻게 초기 고객을 모았을까?

Lesson & Learn

- 2000년대까지는 '국민그룹', '국민 여동생'등의 수식어를 가진 비교적 소수의 슈퍼 셀럽들이 팬 시장점유율(?)을 가졌다면 2020년대에는 점점 콘텐츠가 개인화, 채널들이 파편화되면서 이제는 모두에게 유명한 셀레브리티 보단 특정 집단에게 유명한 셀레브리티들이 롱테일 형태로 분포하는 것으로 보임. 예를 들어 5060에게 미스터 트롯 멤버들, 10대들에게 앙띵, 도티 같은 분들은 슈퍼스타들이지만 그 역은 모름.

- 따라서 누군가에게는 그냥 아저씨지만 누군가에게는 슈퍼스타인 셀레브리티 시장이 분화되는 것은 국내뿐만 아니라 전 세계적인 현상일 듯.

- 다소 용어가 가혹하다고 생각하지만 C~D급 셀레브리티의 비디오 클립을 제공하는 Cameo가 빠르게 성장하고 있으며, 2020년에만 전년 대비 4배 성장해 유니콘테 등극했다고 함.

-그만큼 K 까메오를 지향하는 플랫폼과, 기존 클래스 등을 제공하는 곳에서 유사한 기능을 제공하려는 시도는 많았는데, 아직 한국시장에서 크게 성장한 플레이어는 찾지 못함.

- "돈이 다가 아닌 팬들과의 소통이 core"라고 하지만 결국 팬들이 지불의사가 높고 원하는 사람들이 많은 인플루언서는 역으로 다른 소통 채널이 많고 수익에 대한 매력도가 상대적으로 떨어질 수밖에 없을 것으로 예상되는데 이러한 mismatch를 어떻게 해결하느냐가 숙제일 것으로 보임.

- (아무 말) 조금 다른 형태이지만 오히려 아하 커넥츠, 커피 챗처럼 전문가 매칭/통화 서비스는 working 하고 있는 것으로 보임. --> 효용뿐만 아니라 위안까지 준다는 관점에서

- 까메오의 창업자인 Steven은 고등학교, 대학생 때부터 스스로가 셀럽이었음. 그는 주에서 우승한 하키팀의 골키퍼이자 주장이었고, 듀크대학교 재학 시 1만 명 이상이 참석한 파티를 개최한 적도 있음.(듀크대 전체 학부생수는 6500명)

- 대학 졸업 후 스티븐은 Chicago board of trade에서 옵션 트레이더로 근무함. --> 여기서 수요와 공급의 기초와 시장의 복잡함(intricacies)를 배웠음.

- 옵션 트레이더로 일하며 엔터테인먼트 업계에서 TV 프로듀서 등으로 사이드잡을 뛰었고 여기서 까메오의 공동창업자들을 만남.

�� The Birth of Cameo

- 2015년 스티븐은 링크드인에서 근무하기 시작했고 또 다른 공동창업자인 마틴은 스포츠 에이전트로서 근무함.

- 마틴의 고객 중 시애틀 시호크스의 백업 수비수로 뛰고 있는 카시우스라는 선수가 있었는데, 그는 방송도 하지 않고 광고에도 출연하지 않는 선수였지만 이 인지도 D급 선수가 까메오의 비즈니스 가능성에 영감을 주었음.

- 2016년 10월 5일 마틴은 카시우스에게 그의 친구의 출산을 축하하는 짧은 비디오 클립을 보내달라고 부탁했고 친구는 매우 행복해함. --> 마틴은 그 클립을 스티빈에게 보여주었고 즉시 그 13초짜리 비디오에서 가능성을 발견함.

- 스티븐과 마틴은 이아이디에 대해 계속 논의했고 얼마 후 또 다른 공동창업자인 Devon townsend를 기술 팀원으로 데려옴 그러면서 스티븐은 링크드인을 그만두었고 그의 상사였던 엔젤 투자자에게 $500K의 투자 받음.

- 스티븐이 링크드인을 떠나던 날 그의 팀원들에게 아래와 같은 이메일을 보냈음. --> 대략 너무 흥분되고, 네가 좋아하는 셀레브리티와 함께 골프를 치러가거나, 파티를 함께 즐길 수 있는 플랫폼을 만들겠다. 곧 시드 라운드 돌 예정!

"I'm very excited to take this opportunity, exactly two years from my first day at LinkedIn, to announce my “Next Play.” As many of you know I've been working hard for the past few months on a start-up I co-founded. My company, Baron App LLC (aka "Project Powermove") seeks to become the global marketplace where fans can purchase experiences with their favorite athletes, actors, and influencers.

Picture on-demand customized video messages from your favorite stars as well as personal experiences (imagine booking Mark Grace to come to your house for a Cubs watch party or booking a round of golf with John Daly). The plan, for now, is to finish our seed round this quarter and be up and running at 1871 by Feb 1. I hope you all drop by when I'm ready for you!"

(카메오의 초창기 팀)

� Building Cameo

Unique insight

- 까메오 팀이 셀레브리티 생태계를 이해하기로, 기술과 미디어의 발달로 어느 때 보다 유명한 사람들이 많아졌고 그들 중 많은 이들이 niche 한 영역에서는 유명하지만 모두가 그들의 명성을 통해 안정적 수익을 얻을 수는 없는 상황이었음. --> 이러한 생각이 까메오의 주요 전략이 되었고 앞서 언급한 백업 미식축구 선수 카리우스 마쉬와 같은 D급 유명인들이 수익을 얻을 수 있는 플랫폼을 만드는 것을 계획함.

MVP

- 그들의 초기 비전은 "a marketplace for fans to book custom experiences from celebrities.: 로

예를 들어 "X만큼의 금액을 지불한다면 Z사람과 Y활동을 할 수 있다."로 초기에는 다소 Broad 하게 그들의 전략을 잡았으나 실험 끝에 개인화된 동영상 비디오에 집중하기로 결정함.

- 왜냐하면 셀레브리티들은 돈을 받는 것에 대해서도 관심이 있지만 더불어 더 core 한 동기는 그들의 팬들과 소통하는 것이기 때문임.

- The team couldn’t stop thinking about the simplicity of Cassius’s video and the friend’s over-the-top reaction.

Chasing the right niche

- 초기에는 너무 넓게 대상과 액션을 잡았기에 초기에는 PMF를 찾기 어려웠고 적절한 균형을 얻기 위해 고군분투함. 그들의 PMF를 찾아가는 과정이 재밌는데

- 초기 아이디어 : wide activity <> wide audience 형태로 셀레브리티가 어떤 행동(페이스타임, 점심, 숏 비디오 등)도 할 수 있고, 수요자는 모두(borad한 대중)

- MVP: niche Audience <> wide activity 프로 운동선수들이 소비자를 위해 어떤 액션도 할 수 있도록 도움,

- Product market fit : wide audience <> niche activity set --> 모두를 대상으로 하되 셀레브리티는 한정된 액션 (비디오 클립 제공)만 하도록 한정.

- "Going after niche, " 초기에 너무 넓게 전장을 확보해서는 안됨. "This goes against much of startup advice of "going after a niche, " and it's hard to rationalize why they found product-market fit in honing down on video and expanding out of pro athletes. But that is the reality (& beauty) behind startups like Cameo, and they serve as a reminder to not fall victim to the survivorship bias we encounter every day in the startup world."

� Acquiring their first customer

- 초기 까메오의 콘텐츠 유통전략은 크게 두 가지 있었는데

- 초기 서비스 공급자였던 카시우스 마쉬의 경우 비록 시애틀 씨호크스에서 가장 유명한 인물 과는 거리가 멀지만, 여전히 유명인사 였음.(카시우스 역시 까메오의 초기 투자자로 $25,000 투자함)

- 인터넷 세계에서는 "유명인들은 유명인을 안다"라는 것이 보편타당한 진실임.

- 카메오팀은 그들의 가설 검증을 위해 카시우스에게 그들의 제품/비디오에 대해 트윗하도록 부탁했고, 가격은 $25음.($25에 카시우스가 미션을 수행하겠다는 뜻)

� The rollercoaster launch

- 카시우스가 트윗을 했지만, 1분이 지나고 10분이 지나고 20분이 지나고 1시간이 지나도 아무 일도 일어나지 않아 절망하고 있었는데 한 사람이 카메오 사이트에 접속했고 2~3분 이후 "딸의 생일이고, 딸이 카시우스를 매우 좋아하는데 결제가 잘 되지 않는다"라는 메시지를 받았음.

- 드디어 우여곡절 끝에 첫 비디오를 판매했고 구매자의 아빠로부터 딸이 매우 좋아하는 리액션 비디오를 받음. --> 물론 그들은 4개월에 걸쳐 단 $25만 벌었음.

- 이 리액션(아이가 좋아하는) 비디오는 다른 프로 운동선수들을 설득하는데 큰 도움됨. --> "돈 이상으로 팬들에게 즐거움을 줄 수 있다."

� Acquiring their first Customers... round 2.

- 아이의 리액션 비디오를 통해 콘텐츠 공급자(프로 운동선수)들을 모집할 수 있었지만 수익면에서는 그들을 크게 동기 부여할 수는 없었음.

- 카메오 플랫폼의 가장 최적의 잠재 공급자는 유명하지만 부유하지 않은 사람이었는데 공동창업자인 Devon의 전 룸메이트였던 cody ko라는 유튜버/래퍼/코미디언을 섭외했고 $1 ~$3에 생일 축하 등 메시지를 보내주었고, 고객들로 부터 "살면서 가장 값진 $1~$3였다는 피드백을 받음.

- 약간의 가설 검증 후 그들은 $5>$10>$20 심지어 $100까지 가격을 올려도 고객들이 기꺼이 구매하는 것을 확인함.

� The Cameo Flywheel

- 까메오의 플라이휠의 핵심은 "each video is a commercial for the next video."라는 것

- 예를 들어 A가 친구인 B를 위해 비디오를 주문하면 B가 그의 SNS에 해당 영상을 자랑하기 위해 포스팅하고, B의 친구들이 그 영상을 보고 그 친구들이 까메오에 다른 영상을 주문하게 됨.

- 더불어 리액션 비디오를 추가하면 해당 비디오가 더 널리 퍼질 확률이 올라감.

- Reaction videos are fascinating because they can reach a large audience outside the direct fanbase of the talent, which increases their reach and audience over time. With a bigger audience and a stronger brand, the talent increasingly becomes more valuable. They're able to charge money not just for cameos but for all sorts of sponsorships, promotions, and appearances. This is all to say that the talent on Cameo is getting paid to become more famous, a ****pretty sweet gig if you ask me.