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by 김우중 Mar 11. 2022

디스코드는 어떻게 초기 고객을 모았나?

제품과 고객에 대한 집착

시사점
  

디스코드는 게이머를 위한 커뮤니케이션 솔루션으로 시작해 이제는 다양한 영역을 커버하는 커뮤니티로 성장중에 있음.

창업자인 Jason은 항상 성공한 것은 아니지만 앱스토어가 막 열릴때, 아이패드가 등장할 때 등 아직 경쟁이 심하지는 않지만 새롭게 열리는 시장의 변곡점을 공략하고 성장해왔음.

 이미 스카이프,Teamspeak 등 대안이 있었음에요 후발주자로써의 성장 비결을 묻자 “We were successful because our product was ten times better than and ten times easier to use than the things that came before it, so people have been switching” 즉 미친듯한 고객집착을 기반으로 제품이 10배 낫고, 10배 쉽게 만들었기 때문이라고 답.

비록 초기에는 적은 모수 일지라도 열정적으로 우리 제품을 사용하고, 소문낼 만한 유저들이 있는 곳 또 그들이 지인들과 함께 사용할때 효용이 배가 되는 영역에 대해 고민 —> 빠른 시일내 신규 발매 혹은 업데이트가 있을 게임의 레딧(커뮤니티)를 우선 공략 —> 해당 게임을 하고 있는 또 다른 커뮤니티/길드가 제품을 사용하기 시작하면서 바이럴 일어남.(다른길드원, 상대팀, 다른 게임을 플레이하는 게이머)

초기 이런 유저들은 그들의 취향이 마이너할 때, 즉 '이런 이야기는 직장에서도 가족과도 아닌 여기서만'할 수 있고 그들의 ‘액션에 리액션이 올 때’ 깊이 빠져드는 것으로 보임.

그리고 보통은 마이너한 취향을 가진 유저 옆에는 비슷한 취향을 가진 친구가 있고 이런 특성을 가진 사용자들끼리 파편화된 형태로라도 끈끈한 커뮤니티가 형성되어 있는 경우가 많음. --> 문제를 해결할 경우 고구마 줄기처럼 유입.

우리가 해결하고자 하는 painpoint를 가진 고객들은 기존의 대안은 무엇이 었고, 어떤 문제를 해결해주면 우리 제품으로 유입되고 locked in 될 수 있는지를 보여 줌 —> 게임 플레이의 커뮤니케이션에 최적화된 UX


개요   

Slack for 게이머 2015년 설립, 누적 $984.5M 투자

100M MAUs & $130M in annual revenue.
2021년 MS $12B 인수 제안 거절, 현재 회사 가치는 약 $15B

디스코드의 성장과 성공을 단순화할 순 없겠지만 요약하자면 ‘제품과 고객에 대한 집착’ 임.              

이러한 성장의 기반에는 창업자 스스로가 개발자이자 게이머로써 초기 커뮤니티를 구축할 때 고객들과 직접 소통하며 제품을 빠르게 개선하고 > 초기 유저들은 본인들의 피드백이 빠르게 반영되는 것에 감동하고 > 레딧을 비롯한 커뮤니티에 소문내는 형태로 빠르게 성장함. 

        Jason citron에게 디스코드의 성공 비결에 대해 묻자 “We were successful because our product was ten times better than and ten times easier to use than the things that came before it, so people have been switching” 즉 제품이 10배 낫고, 10배 쉽기 때문.    


초기   

- 창업자인 Jason Citron은 게임 프로그래머로 플레이스테이션, Xbox 등 게임 타이틀을 만드는 스튜디오에서 근무했음.            

특별히 유명한 회사를 다닌 경력은 없지만 열정적인 게이머이자 개발자임.

Jason은 2008년 앱스토어가 등장 발표를 듣고 새로운 콘솔기기가 등장할 때마다 기기의 성능을 체감할 수 있는 타이틀이 붐업하는 것을 목격해왔고 이에 도전하기 위해 가장 좋은 타이밍이라고 판단함. 그래서 룸메이트의 삼촌에게 시드 투자를 받아 앱스토어가 정식 런칭 되기 전부터 iphone용 게임을 개발했고, 그때 개발한 Aurora feint는 앱스토어가 런칭했을때 첫 50개 게임 중 하나였음.

Aurora feint는 미디어로부터 여러 호평을 받았으나 돈을 많이 벌지는 못했음.             

이 게임의 수익모델은 무료로 싱글 플레이를 제공하고 멀티플레이를 하기 위해서는 $8을 과금했고 5명의 팀원이 해당 게임으로 $30K 수익 얻음.  


The pivot to OpenFeint   

공동창업자와 이야기하던 중 Jason은 xbox live에는 있지만 아이폰에는 없는 그렇지만 Aurora feint2에는 있는 것을 발견했는데, 이러한 니즈를 가진 제품을 개발하기로 했지만, 개발자에게 지불할 자금이 없었음.

Jason은 포토샵에 가짜 스크린샷 사진을 담은 랜딩페이지를 만들고 ‘xbox live for mobile’라고 명명하고 여기에 설득(or 낚인) 테크크런치에 기사로 다뤄지며, 투자자들을 모집했고 10명의 개발자를 고용해 개발 시작함.            

“In order to drive traffic to the new site, Jason pitched the story to TechCrunch and convinced a reporter to write an explainer article about OpenFeint. Overnight, they got 400 developers to sign up, which completely validated the concept. Jason and his team worked hard to build OpenFeint into a real product and get it in the hands of game developers.”



The $104m payout   

- 해당 시점부터 2년간 OpenFeint는 아이폰 소셜게임 섹터에서 엄청나게 빠르게 성장함. 2010년에는 top 100게임 중 30개를 OpenFeint가 제공하고 있었고 일본 게임회사에 $104M에 인수됨.

Jason은 인수기업과는 잘 맞지 않았고 3~4 이후 회사를 나옴.

 "  I thought I was gonna stay on and build a bigger thing but ultimately we (himself and GREE management) didn’t see eye to eye and I “left” after only 3-4 months. I remember that day I sat in the car and just cried.... I didn’t know what I’ll do with my life now next."


Rinse and repeat (for iPad)   

Jason은 회사를 나온 후 7개월간 엄청나게 많은 게임을 하며 보냄. 그즈음(2013) 아이패드가 등장했는데, Jason은 아이패드가 멀티플레이 게임을 하기에 가장 적합한 도구이며, 다만 적절한 콘텐츠가 부족하다고 판단함.

Openfeint의 시즌 2로 Hammer and Chisel라는 회사를 창업하고 아이패드용 게임을 개발하고 공급했으나 몇몇 성공과 실패를 반복하며 크게 성장하지는 못함.


The pivot to Discord   

Jason은 공동창업자들과 어떻게 하면 그들의 게임을 개선할 수 있을까 고민했는데 게임 중 채팅 경험이 매우 좋지 않다는 것을 발견함.

기존 게이머들은 팀(팀 vs 팀) 전을 할 때 Teamspeak라는 솔루션을 사용했는데 Teamspeak의 경우 , 유저들이 앱을 다운로드하고 , 비용을 지불하고, 팀플레이를 하기 위해서는 그들의 IP 주소를 공유해야만 했음.

스카이프의 경우 Teamspeak 대비 조금은 세련되었지만, 게임 플레이를 하기에는 경험이 매끄럽지 못했음. 예를 들어 게임 플레이 중 전화가 올 경우 게임 화면에 팝업과, 화면이 줄어드는 문제 발생.    

Jason과 공동창업자들은 이에 아이패드에 한정하기보단, 당시까지 가장 많은 게이머들이 플레이하고 있던 PC게임을 타깃 한  커뮤니케이션 툴을 만듦.


Cutting through the noise   

Discord 초기버전은 사이드 프로젝트로 개발됨. Jason 은 앱스토어가 론칭되기 전 아이폰용 게임, 아이패드가 막 론칭되었을 때 아이패드 게임 시장에 진입한 것처럼 디스코드의 진입 채널에 대해 고민했는데, 그들의 가장 큰 강점은 온보딩이 매우 쉽다는 점인데, 별도 앱을 설치할 필요 없이  webRTC 기술을 활용해 사용자들끼리  웹 링크만 제공하면 바로 사용할 수 있는 형태로 시장 진입함.              “As long as there was one person in a group of gamers willing to quickly set up a Discord server, everyone else could just be invited with a simple link. They wouldn’t need to install any program to get up and running, something all the other chat apps required. But that wasn’t the real reason people stuck around and switched to Discord permanently.”    


Customers Customers Customers

First 20 customers   

5개월간 제품을 개발하고, 창업자들의 친구 혹은 친구의 친구들을 상대로 테스트 진행함. 그들의 친구들은 가입까지는 했지만, 정작 사용하지는 않았는데 초기 유저를 통해 어떤 기능이 필요한지 피드백 루프를 돌렸고 제품 고도화함.


First 200-300 customers   

초기 테스트를 통해 어떻게 제품이 유통되는지에 대한  중요성을 깨달은 것과 게임 커뮤니티가 엄청나게 파편화되어 있다는 것을 알게 됨.

공동창업자는 특정한 게임이 새롭게 런칭되는 시점에 사람들의 관심이 집중됨에 따라 당시 큰 인기를 끌던 Final fantasy 14 서브 레딧에 discord 링크를 공유함. —> 이 트윗을 통해 600개의 회원가입을 달성함.

창업자들은 해당 채널에 상주하며 게이머들과 보이스챗을 했는데 이런 경험을 한 레딧 유저들이 돌아가 "I just talked to the developers there, they're pretty cool, " and send even more people to Discord”**라고 자랑했고, 스노우볼 처럼 유저들이 유입되기 시작함.


First 1000 customers   

다음 1000명의 고객을 모집하기 위해 업데이트가 예정되어 있는 단 3개의 게임에 집중해 제대로 돌아가도록 집중함. 처음 200~300명의 유저를 모을 때 처럼, 채널에 상주하며 질의를 받았으며, 레딧유저들이 서브레딧에 포스팅하도록 독려하고 친구들을 데려오도록 함.              

예상 가능하지만 파이널판타지 게이머들 단 하나의 게임만 하지 않고, 게임을 좋아하는 유저들 옆에는 헤비게이머가 있음.    

이를 확장해 길드 단위의 프로모션을 진행했고 길드원을 중심으로 빠르게 침투함.

이후 6개월간 300만명 유입되었으며, 매달 100만명씩 늘어나 런칭 1년 후 1100만명, 하루에 4000만개의 메시지를 주고받는 플랫폼으로 진화함.

https://read.first1000.co/p/-discord?s=r

https://www.johncoogan.com/how-jason-citron-built-discord/

https://twitter.com/omooretweets/status/1481304127309189120

https://medium.com/@jasoncitron

https://www.cnbc.com/2021/09/22/discord-doubles-valuation-to-15-billion-in-new-funding-round.html

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