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Dec 21. 2020
Product market Fit이란 무엇일까?
PMF @ SaaS
제품 출시부터 시리즈 A를 받기까지는 어쩌면 Product market fit을 찾기 위한 가설을 검증하는 단계라고 한다. 아직 정확하게 번역된 정의는 없는 것 같으나 (내가) 지금까지 이해하기로는 "우리 제품을 통해 해결할 수 있는 (충분한 수의) painpoint를 가진 고객을 찾아가는 단계"로 이해함.
이러한 PMF를 맞추지 못한 상태로 집행하는 마케팅은 "밑빠진 독에 물 붓기"이며 결코 스케일업 하기는 어려움.
그러면 과연 PMF란 무엇이며, 어떻게 측정하고 맞춰갈 수 있는지 알아보고자 함.
1. PMF에 대한 구루(guru) 들의 정의? 는 다음과 같음.
What is Product/Market Fit?
폴그레이험 “사람들이 원하는 것을 만드는 것.”
마크 엔드레센 “좋은 시장에서 시장을 만족시킬 수 있는 제품”
마이클 스코크 “ Minimum Viable Segment (MVS)은 어떠한 니즈를 보유하고 있는 대상으로 최소 실증 가능한 영역.”
린스타트업의 저자 에릭리에스에 따르면 “스타트 업이 제품을 통해 널리 퍼져있는 고객들로부터 반향을 일으킬 수 있는 순간”
벤치마크캐피털의 공동창업자 앤디 래클레프는 “ 별도 마케팅 없이 기하급수 성장을 이룰 수 있는 순간”으로 정의함.
2.PMF란 개별 이벤트일까? 점진적인 개발일까?
Is Product/Market Fit a discrete event, or is there a gradual development towards PMF?
오랜 분투 끝에 어느 순간 갑자기 PMF를 찾는 경우가 많음.
브레드 펠드에 따르면 PMF를 찾는 stage는 MRR기준 $100K ~ $1M 사이.
3. PMF는 어떻게 측정할 수 있을까?
How can Product/Market Fit be measured?
- 때로는 아래와 같은 체크리스트를 통해 PMF를 측정해볼 수 있음.
고객의 다양성(회사를 시작하기 전에는 잠재고객임을 몰랐던), 당신 고객의 비즈니스에 얼마나 핵심 역량을 제공하는지?( 만약 우리 제품이 없어진다면 얼마나 큰 타격을 받게 될지?), 이탈률, 파일럿 기간 중 고객들이 얼마나 헌신적인지?, 얼마나 바이럴 되는지?(Organic 한 유저가 많으면 많을수록 좋음).
만약 우리 제품이 없어진다면?이라는 질문을 고객에게 했을 때 적어도 40% 이상은 “very disappointed”라는 답변이 나와야 함.
a16z Andrew chen 에 따르면 5%의 무료 → 유료 고객 전환율, 2% 이하의 이탈률, clear path to $100k MRR
아래 예시는 SaaS 기업이 대략적으로 고객 규모 및 stage별 PMF를 측정하기 위한 기준점인데
3~4년 전 미국 시장 기준이며 , 한국은 조금 다를 수 있음을 감안해야 함.
PMF for Rabbit(customers paying you $1k per year each) hunter
PMF for Rabbit (customers paying you $1k per year each) and Elephant(customers paying you $100k per year each)
