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Mar 04. 2021
스타트업 IR자료 작성101
VC가 알려주는투자유치 가이드
누구나 처음 자기소개서를 작성할 때 막막함을 가져본 적 있듯. 처음 IR자료를 작성할 때 어떻게 작성해야 할지 막막할 수밖에 없습니다.
IR자료를 작성하는 과정은 투자유치를 위한 관문이기도 하지만, 자료를 만들며 앞으로의 마일스톤과 사업 전개 방향에 대해 스스로 생각정리를 할 수 있는 기회이기도 합니다. (실제 투자검토를하며 사업계획서는 아쉽지만 혹시나 하는 마음에 미팅해보고 의외로 훌륭하게 사업을 진행하고 계신 분들을 만날 때도 종종 있어, 혹시나 한번 뵙지도 못하고 놓쳤을 까봐 아찔한 적도 있습니다.)
해당 강의는 투자유치를 위한 특별한 비기라기 보단, 실사례를 바탕으로 한 기본서에 가깝습니다.
훌륭한 콘텐츠(사업) 만큼 어떻게 delivery 하느냐가 중요한 만큼 아래 강의를 통해 팀들이 보유하고 있는 잠재가치를 충분히 전달하는데 도움될 수 있으면 좋을 것 같습니다.
아래 내용은 매쉬업엔젤스 이택경 대표님의 vc가 알려주는 스타트업 투자 유치 전략 책을 바탕으로 촬영했던 강의를 요약/코멘트해보았습니다.
목적과 용도에 맞게 작성해야 함.
- IR의 의미는 투자자들과 관계를 맺는 행위로 투자자를 대상으로 기업과 각종 정보를 제공하는 활동이며, 따라서 목적과 용도에 맞게 작성해야 함.
- IR 자료는 기본적으로 투자자를 위한 것이지만 자료를 만들며 스스로의 생각을 정리해볼 수 있음.
1. 기업의 목적 - 기업/사업을 하나의 선언형 문장으로 정의(우리 사업을 한마디로 표현하면 다음과 같습니다)
- 제품이나 서비스의 여러 가지 기능이 아닌 하나의 문장으로 간결하고 명확하게 설명해야 함.
혹은 조금 더 설명을 돕기 위해 uber for OOO, Netflix for OOO라는 표현을 쓰기도 함.
- 각종 경진대회 수상이나 지원사업 선정 등과 같은 회사연혁은 생략하는 것이 좋음.(유명인과 촬영한 사진도..)
2. 현재 고객이 느끼는 고충(Pain point)
- 양면 고객이 존재할 경우 각 고객 유형별 고충을 설명
- 시장 전체 Value chain에서 각 플레이어들의 역학 관계에 대한 충분한 설명 필요하며, 페르소나를 활용하면 이해를 도울 수 있음.
기존의 대안은 무엇이며, 기존의 대안에서 여전히 해결되지 못하는 문제는 무엇인지?
3. 해결책 (Solution)
- 우리의 제품이나 서비스가 고객의 삶을 어떻게 개선할 수 있는지 설명
- 구체적인 고객의 사례(use case)를 활용.
작은 볼륨이라도 그동안의 실험 결과를 통한 데이터를 보충한다면 더욱 강한 설득력을 확보할 수 있음. (이 과정에서 고객들이 높은 리텐션을 보인다면 best.)
4. 왜 지금인가?( Why now?)
- 해당 분야의 역사적 진화 과정을 설명
- 이제는 성공할 수 있는 이유를 최근 동향을 통해 설명.
- ex) 기존에는 기술적인 한계나 규제로 인해 해결할 수 없었으나 이제는 어떻게 상황이 변하게 되어 가능하게 되었는지?
초기 넷플릭스는 인터넷 인프라가 충분치 않아 DVD 대여 서비스로 시작했으며 > 추후 인프라가 확보되어 스트리밍 서비스를 제공할 수 있게 되었음.
- 혹은 고객의 생활습관이 변하면서 새로운 트렌드가 태동하기 시작하여 사업을 시작하기 비로소 좋은 시기가 되었는지?
ex) 기존 화상회의는 보편적이지 않았으나 코로나로 재택근무가 확산되고, 이동이 어려워지며 컨퍼런스콜 보편화됨.
5. 잠재적 시장 규모(market potential)
- 목표 고객과 관련 시장의 잠재적 크기 + 객관적으로 타당한 산정근거.
- TAM(전체 시장 )>SAM(전체 시장에서 자신의 모델이 적용되는 시장) > SOM(유효시장 내에서 1차적으로 확보 가능한 시장
충분한 시장 크기 확보되어야 하는데 ex) SOM이 최소 100억은 넘을 수 있어야 함.
6. 경쟁과 대체제 (Competition & Alternatives)
- 직/간접적인 경쟁사를 서술하고 경쟁에서 이길 수 있는 전략을 설명.
- 주요 경쟁자가 IR 자료에서 빠지면 투자자는 해당 스타트업 시장조사 능력에 의문 가질 수 있음.
- 비교 테이블, 시장에서의 포지션.
- 경쟁사 대비 지속 가능한 경쟁우위 어떤 것을 가지고 있는지? --> 표 형태로 제공한다면 가독성 높일 수 있음.
7. 비즈니스 모델 (Business model)
- 어떻게 성장하고 수익을 낼 것인지를 설명
- 매출/비용 구조와 가격정책이나 유통구조에 대한 설명 필요.
- 수익모델과 가격정책
- 투자자는 구체적인 사례와 숫자로 점검하고 싶어 함.
8. 팀 구성 (Team)
- 공동창업자들과 핵심 멤버들에 대한 설명.
- 팀 멤버 작성 시 이름만 쓰는 것은 의미 없고, 전공이나 어떤 경력이 있는지 포함해야 함. --> 주요 멤버들의 이력을 통해 비즈니스 모델에 필요한 핵심 역량을 어필해야 함.
9. 재무 (Financial)
- 3년 이내의 매출 계획과 예상되는 비용을 포함.
- 3년 이내의 매출 계획, 필요한 투자금액과 투자금 ex) 인건비/사무실 임대료/마케팅/원재료비 등을 어떻게 활용할지.
- 자금 소진 속도(Burn rate)
10. 비전(Vision)
- 만약 우리의 계획대로 진행된다면 5년 후 무엇을 성취할지?
- 창업자의 꿈과 스타트업의 장기적인 비전에 대한 설명
- 공동창업자들은 어떤 비전에 이끌려 모이게 되었는지.
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<IR 자료의 작성과 피칭>
1. 투자자가 식상하다고 느낄 부분은 줄이고 궁금해할 부분에 집중.
- 생소한 영역이나 어려운 기술 분야의 경우 투자자의 이해가 부족할 수 있어, 상세한 설명 필요
- 그러나 누구나 아는 사실인 이커머스 시장의 성장, 배달시장의 성장, 비대면 시장의 성장에 대해서는 오랜 시간을 들여 자세히 설명할 필요는 없음.
2. What 뿐만 아니라 How to 가 있어야 함.
- 예를 들어 특정한 분야의 커머스 시장을 목표로 한다면 "시장의 어떤 고객군을 목표로 단계별로 어떻게 성장하겠다는 설명 필요.
- 경쟁사와 비교하여 어떤 차별점을 가지고 어떤 전략으로 어떻게 공략하여 성취 할 것인지에 대한 구체적인 청사진 필요.
3. 지나친 논리적 비약이나 과장은 역효과
- 명확한 객관적인 데이터 기반 설명 필요.
- 추상적인 수식어 줄이기 ex) 세계 최고라고 주장하면 이에 대한 근거가 있어야 함.
4. 단계적인 로드맵
- 우리의 중장기적 전략은 ooo 하다.
각 마일스톤은 무엇이며, 해당 기간 안에 달성하기 위해 필요한 인적/물적 리소스를 산출하여 투자자를 설득해야 함.
어떻게 Product market fit을 찾아갈 것인지?
5. 적절한 스토리 텔링 활용.
- 객관적인 지표(숫자) 뿐만 아니라 고객의 반응/리뷰 등을 서술하면 더욱 효과적.
6. 텍스트와 시각자료를 조화롭게 사용.
- 기술적으로 이해하기 어려운 부분은 데모 영상이나 스크린샷 활용하면 쉽게 이해
