설득의 심리학
감상
추천 : 행동 경제학과 심리학에 대한 관심이 있는 새내기
추천 정도 : ★ ★ ★ ★
추천 사유 : 행동 경제학이 태동하기 이전에 쓰여진 책 같은데도 행동 경제학에 대한 러프한 이야기가 들어가 있음.
발췌
고정행동유형 : 규칙적이고 맹목적이고 기계적인 행동양식. 주로 구애, 구혼의식이나 교미의식 같이 복잡한 행동에서 발견유발기제 : 고정행동 유형을 작동 시키는 특정 요인
다른 사람에게 호의를 요청할 때는 왜 지금 그것이 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시하라 : - 왜냐하면 사람들은 자신의 행동이 이유 있는 것이 되기를 원하기 때문에 - 호의 요청 + ’왜냐하면’+ 부가 이유 (왜냐하면이 유발기제가 됨)
열려라 참깨 : 시스템 1
통제된 반응 : 시스템 2
상호성의 법칙 : 상대방을 빚진 상태로 만들라(혹은 호감도를 올려라)
- 상호 양보의 법칙 : 먼저 양보하면서 진짜 조건을 제시하라 (어렵사리 협의를 타결한 경우 더욱 만족감과 책임감을 느낀다)
일관성의 법칙 : 한 번 선택한 것은 버리기 아깝다
글로 생각을 표현하는 것은 가장 효과적으로 사람을 변화시키는 방법이다.
상대방에게서 약속을 끌어내라. ’~~‘해달라고 하지 말고 ’~~해주시겠어요?’ 라고 물어서 약속을 이끌어내라
갖은 고난을 다 겪은 후에 어떤 일을 성취한 사람은 아주 쉽게 최소한도의 노력으로 성취한 사람보다 그 일을 더 가치 있게 생각한다
자신의 행동에 전적으로 내부적 책임을 지도록 하라
내가 지금 하려는 행동이나 알고 있는 사실을 과거에도 알았다면 그대로 행했겠는가? 혹은 미래에 알았다면 그대로 행했겠는가? 이 질문을 던지면 잘못된 판단을 막을 수 있다
오직 한 사람에게 도움을 요청하라(책임감을 심어주고 수행하지 않을 경우 죄책감을 주므로)
사회적 증거의 법칙이 효과를 발휘하는 경우 : 1. 상황이 불확실할 때2. 유사성의 조건(나와 상대가 유사하다고 느낄 때 사회적 증거를 따름)
호감의 원천 : 신체적 매력(후광효과), 유사한 공통점(옷차림, 취미, 배경, 아주 사소한 것이라도!), 칭찬, 익숙해질 것
경쟁은 불화를 부르며 공동의 목표를 설정할 때 알력은 해결된다
잦은 접촉으로 인한 친근함이 일반적으로 호감을 유발하지만 만일 접촉 자체가 불유쾌한 경험을 의미한다면 정반대의 결과가 나타날 수도 있다. 이러한 문제를 해결하려면 팀 지향적 학습방법이 효과적이다
연상의 법칙 : 그 사람이 사용하는 제품이나 배경, 그 사람의 친구로 그를 판단함
만찬기법 : 식사 시간 중에 접촉한 사람이나 대상을 더 선호함
맹목적인 권위의 법칙 : 가장 높은 위치의 사람을 설득하는 것이 효과적이다
이 사람은 정말 전문가인가? 전문가의 말을 얼마나 신뢰할 수 있을까?
희귀성의 법칙 : 무언가를 사랑하게 만드려면 그것을 희귀하게 하라. 금지된 정보에 더욱 가치를 부여한다
완전한 부자유가 일부분적인 자유보다 안전하게 느껴진다. 일시적으로 허용된 자유가 다시 제한되면 어떻게든 자유를 회복하려 들기 때문이다
감정의 소용돌이에서는 이성이 통하지 않는다
우리는 전체 자료들 중 가장 중요한 정보 하나만을 사용하여 필요한 의사결정을 내린다
