그로스 해킹
감상
추천 대상 : 그로스 해킹에 대해서 잘 모르는 사람
추천 정도 : ★ ★ ★
추천 사유 : 국내에 그로스 해킹이라는 개념 자체가 생소함을 감안 하면 한 번 읽어볼 수도 있는 책이라고 생각함. 그러나 책의 편집은 전혀 사용자를 고려하지 않은 것 같음.
발췌
오늘날 제품 시장 궁합을 확실하게 만드는 것은 마케터만의 일이 아니고 모든 사람의 일이다. 당신이 하는 마케팅 활동은 평범한 제품에 낭비되고 있다. 평범함을 봐주면 안 된다. 이해했는가?
이것을 다른 부서의 일로 여기거나 어느 날 갑자기 원하는 대로 되기를 기다리는 것보다는 마케터 자신이 이 흐름에 기여할 필요가 있다. 누가 당신의 고객인지 추출하고, 그들이 필요로 하는 것을 파악하여 그들을 흥분의 도가니에 빠뜨릴 제품을 디자인하는 행동들은 개발이나 디자인의 선택만이 아니라 마케팅의 의사결정이기도 하다.
무엇을 해야 할지는 명백하다. 수수방관하는 것은 그만두고 바쁘게 움직여라. 제품을 최적화하여 확산되도록 하고 소비자와 매체 그리고 영향력이 있는 사람들이 잘 받아들이도록 하라. p. 39
아마존의 CTO인 워너 보겔스는 개발하고 있는 제품에 대한 FAQ를 작성할 것을 제안한다(잠재적인 이용자들의 이슈와 질문을 미리 짚어볼 수 있다).
페이지의 목업을 만들어서 이용자 경험의 핵심적인 부분을 정의하거나 가상의 시나리오를 적으면서 제품이 어떤 형태가 될 것인지, 누구에게 잘 맞고 그들이 어떻게 사용할지에 대해 보다 현실적으로 살펴보는 것을 시작할 수 있다. 끝으로 사용설명서를 적어볼 필요가 있다. 워너는 보통 사용설명서의 세 가지 요소로 개념, 이용방법, 참고 사항을 언급한다. (중략) 또한 워너는 만약 고객의 유형이 한 가지 이상니면 그에 따라 사용설명서도 여러 개 적어봐야 한다고 덧분였다. p. 43
제품을 개선하는 것이 최고의 전략이 될 수 있다는 것을 고려해야 한다. p.45(이 이야기는 진짜 계속 나온다)
손에 쥐어져 있는 것을 계속해서 잘 되도록 하고 향상시키기보다는 그냥 그것들을 갖고 일하는 것이 마케터의 일이지만, 이렇게 제품에 대해 정적으로 생각하느 것을 그만두는 순간 상황은 역전된다. p.46
누구를 위한 제품인가? 그들은 이걸 왜 사용하는가? 나는 이걸 왜 쓰는가?
고객에게 질문하는 것 역시 필요하다. 어떻게 이 제품을 알게 되었는가? 이 제품을 다른 사람들에게 추천하는 것을 주저하는 이유는 무엇인가? 가장 맘에 드는 점은 무엇인가? 아무에게나 물어보거나 친구들에게 물어보지 마라. 물어보는 것도 과학적일 필요가 잇다. 서베이몽키, 우푸, 쿼럴루, 구글 문서도구 같은 도구들을 이용하면 고객 모두를 대상으로 혹은 특정 고객에게 쉽게 설문 조사를 할 수 있다p. 47
창업자들이 직접 딱 맞는 영상을 만들어서 딱 맞는 위치에 배치했다. (중략) 이런 커뮤니티들이 좋아하고 몰입할만한 모든 종류의 농담, 암시, 참조 등을 있는 대로 채워넣었다.p.53
그로스 해커가 생각하는 방식은 어떻게 돈을 써야 가장 효과적인 한 방을 딱 맞는 사람에게 날릴 수 있느냐이다
(중략)
1. 잠재 이용자들이 종종 방문하는 웹 사이트에 "우리는 이런 사람이고, 이런 일을 합니다. 당신이 우리에 대해 글을 써야 하는 이유는 이런 것입니다" 라고 짧은 연설이 담긴 이메일을 보내 볼 수 있다
2. 해커 뉴스, 큐오라, 레딧에 직접 글을 올릴 수도 있다
3. 화제가 되는 주제에 대해 블로그 포스팅을 시작해 보는 것도 좋다. 방문자를 늘릴 뿐만 아니라 당신의 제품을 간접적으로 소개하는 데에도 효과적이다.
4. 킥 스타터 플랫폼을 이용해서 최초의 이용자들을 끌어들이고 멋진 보상을 제공함으로써 참여를 유도할 수 있다. 물론 이런 활동은 동시에 온라인상의 화젯거리가 된다.
5. 헬프 어 리포터 아웃과 같은 서비스를 이용해서 당신이 활약하는 분야에 대한 기삿거리를 찾는 기자들과 접촉해볼 수도 있다
6. 서비스를 무료로 제공하거나 약간의 특별한 보상(우리가 이야기 하고 있는 것이 바로 이 보상을 어느 정도 적게 해도 되느냐이다)을 제공함으로써 잠재 고객을 한 명 한 명 찾아내고 초대할 수 있다.
7. 투자보다는 가치 있는 추종자들과 명성을 활용하기 위해 영향력 있는 자문가나 투자자를 끌어들이는 것도 좋다. 어바웃미와 트리피가 득을 본 방법으로 이후 많은 스타트업들이 따라했다.
8. 전자상거래 서비스를 하고 있다면 모든 구매 고객의 일부에게 자선 기부를 선택적으로 할 수 있도록 특별한 서브 도메인을 설정하는 것도 하나의 방법이다, 아마존이 올해 smile.amazon.com을 통해 실행한 방법으로서 크게 성공했다. 이미 성공한 대기업이라도 작은 그로스 해킹들을 시도해 볼 수 있음을 시사하는 대표 사례이기도 하다.
9. 피임/불임 클리닉의 경우 클리니 의뢰자의 이름을 따서 작명한다든가 SNS 상에서 유명세를 얻은 인기인들에게 자기 자신에 대해 공격적인 발언을 하게끔 한다든가 해서 당신의 책을 더 많이 팔리도록 하는 등 할 수 있는 모든 종류의 선정 활동을 해볼 수 있다. 이것은 내가 사용한 꼼수이다. p.60-62
그 대신 제품의 탄생부터 공유할만한 가치를 지녀야만 하고, 무엇보다도 먼저 구전성을 가능하게 하는 도구와 캠페인을 제춤에 추가함으로써 당신이 원하는 확산을 촉진시키고 용이하게 만들어야 한다 p.71
명확하게 짚고 넘어가자. 그저 공유를 권장해서는 안 되며 공유하도록 만드는 강력한 동기를 만들어야만 한다. p.71
지표는 당신이 이루고자 하는 것이 무엇이냐에 따라 다소 상대적일 수 있다는 것을 명심해라. 성장을 위해 가장 중요한 지표가 무엇인지 파악하고, 그것에 집중해라. p.86
이것이 바로 유지와 최적화이다.바쁘고 별 관심 없는 사람을 온라인 배너 광고에 노출시켜서 전환을 시도하는 것보다, 훨씬 더 전환하기 쉬운 사람을 대상으로 마케팅하는 것이다. p.95
그로스 해킹은 투자 대비 수익률(ROI)을 극대화하는 것이다. p. 97
만약 수개월 혹은 수년 내에 당신의 사업을 시작할 계획이라면 당신 자신의 플랫폼, 즉 당신 자신의 네트워크를 당장 오늘부터 만들어야 한다. p.103
그로스 해커 : 그로스 해커의 주된 일은 전체 개발 과정에 걸쳐 뛰어난 마케팅 아이디어를 제품에 녹여내는 것이다. 종종 프로그래밍 경력을 갖고 있지만 반드시 필요한 것은 아니며, 회사에 하키 스틱 모양과 같은 급격한 성장을 안겨주기 위해 가설을 세우고, 검증하며, 제품의 여러 버전에 대해 반복적으로 작업하는 데에 전문가이다. p.128
그로스 해킹 : 전통적인 마케팅 도구가 광고, 홍보,돈이었다면 그로스 해킹 도구는 이메일, 클릭당 지불 광고, 블로그, 플랫폼 API이다. 전통적인 마케팅에서는 '브랜딩'과 '마인드 공유' 같은 모호한 개념들을 추구하는 데에 반해 그로스 해커들은 끊임없이 이용자와 성장을 추구한다. p.128-129
1. 스타트업 시작 전의 질문
이상적인 초기 수용자는 누구인가?
지금 당장 그들의 마음을 사로 잡기 위해서는 특히 내 플랫폼을 어떻게 갖추어야 하는가?
이 서비스는 왜 반드시 필요한가?또는 그들에게 필수적으로 만들기 위해서는 어떻게 해야 하는가?
이용자가 서비스에 일단 들어오면 더 많은 이용자들을 초청하거나 데리고 오도록 할 수 있는 장치를 제공하거나 그렇게 하도록 격려하거나 촉진시키고 있는가?
초기 이용자들의 행동이나 피드백을 토대로 개선할 준비와 자세가 얼마나 되어 있는가?
관심을 얻는 데에 있어서 다른 사람들이 가급적 예전에 시도하지 않은 정말 참신하고 멋진 도구를 갖고 있는가? 그렇다면 무엇인가?
그로스 해커의 사고방식은 어떤 종류의 사업에도 적용 가능하다. 서비스에 정말 필요한 가치를 불어넣고, 탈출구 내지는 더 개발하고 이용할 여지가 있는 틈새 시장을 찾고, 구전 효과를 활성화시켜서 결국에는 데이터와 피드백을 기반으로 엄청나게 최적화하는 모든 것에 적용할 수 있다. p.146
- 이 밑으로는 한국판에 더 첨가된 내용
결국 제품 시장 궁합은 고정된 것이 아니라 변하기 때문에 지속적으로 체크해야 한다는 점에 주목해야 한다. p.164
그로스 해킹은 정적인 것이 아니라 이렇게 동적이어야 하는데, 그 이유는 이용자는 항상 변할 수 있기 때문이다 p. 170
조직 내에 경험을 통함 감이 확실한 사람이 있다면 그 사람이 내놓은 가설을 실제 데이터로 검증하는 것부터 시작하는 것이 좋다. 즉, 명확한 목표와 범위를 설정하는 것이다. p.241
당장 할 수 있어야 한다.
실천 결과를 바로 확인할 수 있어야 한다.
실천을 통해 다음 단계에서 실천할 것이 무엇인지 알아낼 수 있어야 한다. p.242
