모든 소비자는 합리적일 거라는 오해

지난해 '당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유'라는 책을 읽게 되었습니다. 꽤 인상적인 내용들이 있었는데 그중에서 다음 문장에 집중하며 생각을 돌아보았습니다.

"사업가와 마케터, 기획자들이 고객을 생각할 때 갖는 편견이 있다. 그중 가장 큰 편견은 '고객은 현명하고 이성적으로 판단하며 자기 주도적인 성향을 가지고 있다'는 가정이다" 이 책의 1장에서 볼 수 있는 문장입니다.

사진출처:픽사베이

저는 경제학과를 나왔는데 경제학 원론 등 여러 책들에서 소비자들을 합리적이라고 정의합니다. 그런데 실제로 모든 사람들이 소비를 할 때 합리적일까요. 기본적으로 식료품이나 생필품을 구매할 때는 가격이 중요합니다. 과거부터 현재까지 이러한 흐름은 지속되고 있죠. 그래서 가성비 제품군에 대한 선호도는 계속해서 높아지고 있습니다. 하지만 소비자는 무조건적으로 자신에게 유용하고 낮은 금액의 가격으로 상품을 구매를 하지 않습니다.

사진출처:픽사베이

프리미엄 또는 럭셔리 제품 군이 대표적입니다. 고가의 차량이나 높은 가격대의 음식, 패션 카테고리의 경우 실용성과는 거리가 있을 수 있죠. 하지만 사람들은 때론 자기만족이나 과시를 위해서 고가의 제품을 소비합니다. 한편 이제 소비는 니즈에 국한되는 것이 아니라 콘텐츠를 소비하는 것과 유사해졌다고 볼 수 있습니다.

사진출처:제일기획 매거진

대표적으로 팝업스토어 및 굿즈 상품에 대한 소비가 늘어나고 있죠. 합리적인 소비자라면 팝업스토어까지 가서 시간을 소비하는 과정이 효율적이라고 느끼지 않을 수도 있습니다. 하지만 2020년대 이후로 팝업스토어가 꾸준히 늘어나고 있으며 사진을 찍고 SNS에 업로드하는 모습이 익숙해지고 있죠. 특별한 경험을 소비한다는 것 자체로 의미가 있기 때문입니다.

굿즈 상품의 경우 대체로 기존 상품군에 비해서 가격대가 높게 책정되고 하죠. 하지만 귀여운 캐릭터를 좋아하거나 팬덤들이 좋아하는 것들을 통해 소비를 유인합니다.

소득 수준이 높아지면서 다양한 취향과 심리적인 것들이 소비 패턴에 반영되고 있죠. 소비가 그냥 소비인 시대는 지나갔고 콘텐츠를 즐기는 것과 유사한 흐름으로 이어지고 있다고도 볼 수 있습니다.