투자 심사역이 초기 창업자에게
바란다
예비창업자, 극초기창업자를 위한 천기누설
누구나 창업을 하게 되면 투자를 받고 성장하길 원한다.
특히, 극초기이거나 예비창업자일수록 빠른 투자로 빠른 성장 곡선을 기대하는 경향이 높다.
투자를 받는다는 것은 재무적인 안정성 확보와 더불어 시장에서 '나라는 서비도 존재해요!'라고 알릴 수 있는 기회도 될 수 있기 때문이다.
그래서 나는 시간이 날 때마다 다양한 분야의 심사역분들에게 예비창업자 및 극초기 창업자가 어떻게 하면 원활한 투자진행이 가능한지 질문하였고 몇 가지 공통사항 5가지가 있어서 정리하여 전달해 본다.
단, 이 모든 것이 절대적이고 공식과 같이 적용된다는 것은 아니다. 하지만, 투자 관점에서 이 원리를 잘 이해하고 실행하는 사람이 하지 않는 사람과 서로 다른 격차를 만든다는 것만 숙지해 주면 좋을 것 같다.
1. 대표의 창업 의지를 본다는 것은 단순히 추상적인 '의지'만 본다는 것은 아니다.
아무것도 없는 상태에서 투자를 한다는 것은 투자사 입장에서는 정말 큰 결심과 결단이 필요하다.
창업자의 정확한 과거도 모르고 오직 발전될 것 같은 '미래'와 '가능성'에 투자하여야 하기 때문이다.
그런데, 아직도 많은 창업자분들이 추상적인 '의지'만 페이퍼로 많이 전달하고 있다는 것이다.
투자사와 심사역이 요구하는 '창업자의 의지'와 창업자가 생각하는 '창업자의 의지'의 의미가 서로 다르게 받아들인다는 것이다.
투자사에서 원하는 창업자의 의지는 정말 단순하다.
[현재 어떤 어려움을 해결하려고 하는가? ] - [ 그곳에서 실패와 극복은 어떻게 하고 있는가? ]- [유저를 찾기 위해서 어떤 노력을 진행하고 있는가?] - [ 그 어려움을 해결하기 위해 어떤 팀원 구성을 하려고 노력하는가?] - [ 마이크로 타깃 시장에서 현재 몇 %를 선점하려고 노력하는가?]
단순히, 미래의 청사진을 제시하는 것이 아닌 현재 '사업'을 영위하면서 문제점 발견과 해결 그리고 그것을 오로지 혼자서 해결하는 것이 아닌 팀원을 구성하는 능력 그리고 그것을 철저하게 수치화하여 정리 전달 할 수 있는 능력이 있는지도 최근 들어 많이 살펴보는 추세라고 몇몇 투자 심사역분들과 이야기하며 전달받을 수 있었다
극초기에는 담보할 것이라고는 '대표자의 창업 의지'인데, 결국 그 의지를 논리적이고 수치화하여 이익의 연결고리에 도달할 수 있도록 어필하는 대표자에게 한 번 더 눈이 간다는 것이다.
2. 묻지 마 IR자료 전달은 이제 그만, 투자사와 '관계'를 잘 이해하고 이용할 줄 아는 창업자를 원한다.
초기 창업자분들이 많이 실수하는 것 중 하나가 '콜드메일이 미덕이다'라는 오래된 관념을 가지고 문을 두드리는 것이다. 사실, 그 부분이 최근 들어서는 맞지 않다고 투자 심사역분들은 이야기해 주었다.
다양한 투자사들은 저마다 강점인 부분과 주력으로 투자하는 부분이 있고 이는 홈페이지에 포트폴리오사를 정리하여 보면, 한눈에 파악이 된다는 것이다.
더불어, IR자료를 전달하는 과정에서 오직 '우리 회사의 성장성과 기술력만 어필하는 곳이 정말 많아요'라는 아쉬운 소리를 심사역분들을 통해 들을 수 있었다. 하루에도 몇십 개가 넘는 곳에서 투자 요청 IR 자료를 읽어보면 죄다 우리 회사가 잘났고 투자를 받으면 더 성장할 수 있다는 뻔한 이야기들만 있는데, 여기서 핵심이 빠졌다는 것이다.
[ 수많은 투자사 중 '왜' 우리 투자사인가? ] - [ 우리 투자사와 어떤 관계를 만들어가고 싶은가? ] - [ 투자 성사 이후 우리 투자사와의 어떤 관계를 유지하고 싶은가? ] - [ 우리 투자사에 향후 어떤 영향을 전달해 줄 수 있는가? ]
IR자료와 더불어 투자를 요청하는 것은 일종에 한 회사가 투자사에게 '프러포즈'를 하는 행위라고 볼 수 있다.
조건 없는 투자는 없듯이, 투자사도 투자 전과 투자 이후 '관계'를 중요하게 생각한다.
투자사는 후원단체가 아니다. 결국은 우리의 관계에서 어떤 수익적 가치나 비즈니스 가치를 파생시켜 서로에게 도움이 될 것인지 선택하는 '협상'이자 철저한 '수익배분적 관계'라고 볼 수 있다.
3. 유능한 창업자는 혼자서 문제를 해결하려고 하지 않아요!
많은 투자사는 1인 창업자에게 쉽게 투자하는 것을 꺼려한다는 사실도 알게 되었다. 특정한 담보도 없고 특히 창업을 하여 비즈니스적 가치를 만들어가는 과정에서 절대 창업자 혼자서 할 수 없는 구조임을 기존 투자사들은 수많은 포트폴리오를 만들어가며 검증하였기 때문이다.
만약, 정말 유능한 창업자에게 투자하였는데 돌연 그 창업자가 잠수를 타거나 연락두절이 되면 투자사 입장에서는 매우 난감하기 때문이다. 늘 투자사는 그런 사태에 대비한 플랜 B가 마련되어야 투자를 검토한다.
즉, 창업자의 팀원 구성능력과 구성원들의 능력에도 많은 관심을 가진다.
하지만, 여기서 말하는 능력이 오직 학벌에 대한 것은 아니다. 이 창업팀이 얼마나 공동의 문제해결을 위해 노력하고 있으며 유사 관련 경험이 많은지를 살펴보는 것이다.
그리고 단기적으로 팀원이 구성되었다고 바로 투자가 진행되는 것도 아니다.
그 팀이 얼마나 똘똘 뭉쳐 허슬한 스타트업 시장에서 PMF를 찾아가고 수익화하려고 노력했는지를 보게 된다.
특히, 이것은 여담이지만 시장이 없으면 새로운 시장을 만드는 창업팀에게는 더 눈길이 간다는 것도 현업 심사역분들을 통해 들을 수 있었다. 투자사에서 투자를 진행하는 주체도 결국 '사람'이다.
모두가 불가능하다는 시장에서 적은 가능성을 초기에 제시하는 능력을 가진 팀은 그 넥스트 스텝에서의 역량도 기대되기 마련이다.
하지만, 정말 좋은 팀원 구성을 하는 것에서 많이 좌절하고 사업을 포기한다는 소식을 많이 접한다고 한다.
4. 우선 자체적 목적을 달성한 이후 찾아오는 창업자분들에게 호감이 가죠
창업을 시작하고 무턱대고 투자요청을 하는 창업자보다 일정 목표를 달성하고 찾아오는 초기 스타트업이 투자 진행 가능성이 몇 배나 높다는 것이다.
예를 들어, 한 창업자가 기술집약적인 서비스로 시장을 선도하라고 할 때, 1차 목표는 프리-TIPS 선정을 위해 도전하자! 와 같이 보다 구체적이고 가까운 미래에 달성할 수 있는 것부터 성과를 만드는 과정이 필요하다는 것이다.
다시 한번 이야기하지만 투자사는 [논리적인 설득력]-[구체적인 실행력]-[그 과정을 통한 수익적 관점]으로 다가가고 이야기 나누는 것을 좋아한다.
최근 네트워킹에서도 한 심사역은
"우리는 우선 TIPS에 선정된 기업 중에서 조금 알짜배기 기업을 찾고 있어요. 사실 seed나 pre-A 투자에서 있어서 정부기관이나 신뢰할 수 있는 기관에서의 선정은 작은 신용적 담보가 되니깐요. 샤넬로 님 혹시 괜찮은 기업 있으면 추천해 주세요^^"
와 같이 이야기할 정도였다. 구체적인 목표를 설정하여 달성한 창업자들에게 작게나마 기회가 주어지기 시작한다는 것이다. 그렇듯, 투자를 받는다는 것은 최소한의 창업자가 스스로 가능성이 있다는 것을 검증해야 어느 정도 투자 관련하여 이야기를 진행할 수 있다는 것이다.
5. 우리 '회사'가 아닌 '산업'에 그리고 '이익의 기회'에 투자해 주세요!
많은 투자 심사역이 아쉬워하는 부분이 많은 창업자분들이 오직 '내 회사'에만 포커스하여 크게 그림을 그리지 못하는 부분을 지적해 주었다. 즉, 투자사는 직접 펀드를 조성해서 투자하거나 개인 투자자를 협동조합 형태로 모집하여 투자를 진행한다. 투자 관점에서는 한 회사에 투자하는 것은 크게 매력적이지 못하다고 볼 수 있다.
한 회사는 쉽게 망하거나 저성장 할 수 있는 위험부담이 늘 존재하기 때문이다.
결국 투자자들이 눈여겨보는 것은 그 회사가 놓여 있는 '산업'의 성장성과 크기라는 것이다.
그 산업의 성장 가능성이 크다면, 투자했던 회사가 없어지더라도 그 산업에서 파생적으로 뻗어나가는 부가적인 수익 이익을 확보하고 계속 투자할 수 있는 투자 지속성이 높아지기 때문이다.
투자자는 냉혹하다 한 회사를 절대적으로 신뢰하지 않는다. 다만 그 회사가 속한 시장과 만들려는 시장에 대한 '이익'에 집중할 뿐이다.
단순히, 우리 회사의 가능성만을 어필할 것이 아닌 우리가 속한 시장 그리고 앞으로 만들어갈 시장에 대해 철저히 분석하고 이익적 수치로 제안할 수 있는 내용을 IR자료에 담아 전달하는 초기 창업자분들에게 조금이나마 더 많은 투자 관련 커피챗의 기회가 전달되는 구조라는 것이다.
(투자자와 심사역과의 소통 언어는 철저하게 숫자와 이익적 관점 그리고 수익의 지속가능성에 대한 고찰을 담은 페이퍼로 이야기하는 것이다. )
사실 많은 투자사에서 일하는 심사역분들이 마음 같아서는 모든 초기 창업자에게 적극적으로 투자하고 싶지만, 유한 투자 자산을 효율적으로 사용하여 투자자들의 수익을 극대화하여야 하기 때문에 추상적인 열정과 근거 없는 긍정적인 가능성만을 말하는 초기 창업자들의 간절한 요청에 대해 하나하나 응답하지 못한다는 것이다.
( 절대 투자 심사역분들이 그런 창업자의 자세와 마인드까지 무시하는 것은 아님을 알려주었으면 하였다. )
단, 투자자와 심사역 와 소통할 수 있는 언어를 이해하고 긴밀한 '관계'를 유지한다면, 단순히 페이퍼를 넘어 가능성에 한번 배팅할 준비는 늘 되어 있다는 사실을 전달하며 오늘의 글을 마무리해 본다.
오늘도 새로운 가치를 만들고 전달하려는 대한민국의 모든 창업자분들 존경합니다!!
