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계정을 잊어버리셨나요?

by 박샤넬로 Sep 06. 2023

창업이 장난이야?!

창업을 쉽게 생각하는 그대들에게

'혁신', '도전', '꿈'과 같은 긍정적인 단어를 가지고 오늘도 '창업'에 도전하는 많은 사람들이 있다.

언제나 긍정적이고 밝은 미래만 있으면 좋겠지만, 사실 '창업'을 한다는 것은 누구 알 수 없는 새로운 미래에 대한 '도전'이자 '모험'이라고 볼 수 있다.

요즘 즐겨보는 프로그램이 있다.

채널A에서 방영 중인 '서민갑부'라는 프로그램이다.

이 프로그램은 폐업 직전까지 간 요식업 자영업자들에게 새로운 도약 설루션을 전달하면서 폐업의 위기를 극복하게 도와주는 내용이다. 특히, '후라이드 참 잘하는 집'의 성공 신화의 주역 은현장 대표님이 직접 솔루션을 진행한다. 종종 보면서, 나는 어쩌면, 오늘도 스타트업 생태계에서 '창업'을 꿈꾸고 도전하는 많은 대표님들이 '전략'이 아닌 그저 '도전'만 하고 실패를 하는 것은 아닐까? 싶어서 정말 '창업'에 있어서 기본기 체크해 보는 계기를 마련해 보면 좋지 않을까? 싶어 글을 쓰게 되었다.

#1 흔히 하는 실수 : 아, 요즘 그 기술이 뜨더라고요, 그래서 저희도 접목해 보았죠

요즘 스타트업 현장에서는 '생성형 AI'가 큰 화두이다. 많은 창업 보육 프로그램에서조차 위 주제를 가지고 특강이나 특별 교육 세션을 마련하여 지식과 기술을 전달하기 급급한 상황들을 자주 볼 수 있다.

그래서 마치 서비스 기획서나 사업계획서에 '생성형 AI'라는 단어나 문구를 기입하면, 모든 것이 일사천리로 진행될 것이라는 근거 없는 부푼 희망을 가지기도 한다.

정말 생성형 AI에 진심이고 그 분야를 잘 알고 있는 사람들에게는 더욱 어렵게 느껴지고 고심하게 되며. 생각의 깊이가 깊어지지만 단지 주위의 트렌드와 분위기에 휩쓸려 겉만 판단하는 사람들에게는 이보다 좋은 기회가 없다. 그래서 " 지금이 이 아이템을 가지고 창업하기 좋은 적기이다"라고 섣부른 판단을 많이 하고 창업에 도전한다.

자료출처 : 채널A 서민갑부

결국, 결과는 2년 이상을 가지 못하고 아이템을 바꾸거나 폐업을 진행하는 경우가 많다.

여기서 말하는 것은 결국 '서비스 본질의 이해'와 '서비스에 대한 직접적 경험'이 절실히 필요하다는 것이다.

운전면허 없이 단지 '운전'하는 것을 좋아한다고 운전대를 잡게 되면, 그 순간 큰 사고로 이어진다.

우리가 운전면허 시험을 통해 다양한 운전 상황에서 '당황하지 않는 법'을 배운다.

창업에서도 제일 위험한 것이 '카더라 소식을 통해 아이템을 선정하는 것이다'.

역량이 되지 않는 상황에서 아무리 좋은 기술 트렌드를 따라간다고 하여도 결국, 돌아오는 것은 '실패'이다.

많은 초기 창업자들이 간과하는 부분이자 가장 놓치는 포인트이다.

최소한 내가 도전하려는 창업 아이템을 사랑하지는 않더라도 '깊은 관심'을 가지고 두세 번 생각하여도 이거다 싶을 때, 그리고 '기본적 기술 이해 역량'이 있을 때 시작하는 것을 추천한다.

#2 흔히 하는 실수 : 마진율?! 매출 객단가?! 그건 잘 모르겠지만, 우린 가치를 판매하고 있어요.

사실, 내가 교육 창업을 약 2년 반 정도 진행하면서 가장 후회되는 부분이 철저하게 숫자로 이야기하고 분석하지 않았다는 것이었다. 당시, 수익률과 마진율 그리고 객단가 설정 등 가장 기본적인 부분에 대해서도 이해하지 않으려고 하였다. 어쩌면 이 부분이 쉽게 보이지만 은근 수학적 계산이 들어가서 그 당시 직접 하기에 귀찮기까지 하였는지도 모른다. 하지만, '창업'을 한다는 것은 정성적 결과를 만드는 것보다 정량적 결과를 도출하는 연습에 익숙해져야 한다.

자료출처 : 채널A 서민갑부

최소한 우리의 영업 이익률과 순이익 그리고 자본의 유동성에 대한 흐름은 파악하고 있어야 한다는 것이다.

초기 창업자들은 이 부분 또한 귀찮아서 회계법인이나 심지어는 단기 아르바이트생을 고용하여 재무적인 부분을 처리하거나 도움을 받고 있는 상황들을 종종 보았다.

사실, 이 부분을 창업자가 배우려 하지 않는다면, 여러분의 창업은 결코 성공하지 못할 것이다. 우리가 단순히 물건이나 서비스를 파는 행위만 잘하면 될 것이라고 생각하지만, 모든 소비자의 흐름 그리고 돈의 흐름은 '숫자'로 이야기된다. 쉽게 말해 창업에 있어서 '약속 언어'이기도 하다.

그래서 나는 늘 초기 창업자 지인이나 예비 창업자들에게 숫자에 익숙해져라고 이야기한다.

결코 숫자는 거짓말을 하지 않는다. 그리고 여러분의 창업이 잘 나아가는지 못 나아가는지 정확히 이야기해 주는 지표이기도 하기 때문이다.

모든 생태계에서 저마다 약속한 공통 언어를 가지고 소통하듯, 창업 생태계에서는 '수치화'와 '숫자'로 이야기하는 것을 좋아한다. 여러분의 오늘과 내일에 대한 정성적인 노력이 아닌 정량적인 노력들을 어필할 때, 결국 투자자들이 움직이기 시작한다. 정량적으로 고심한다는 것은 결국 '돈'의 흐름을 읽으려고 한다는 것과 같기 때문이다.

#3 흔히 하는 실수 : 당연히, 우리 서비스가 제일 차별화 있죠!

어쩌면 창업을 하는 사람들은 자신이 만드는 아이디어나 서비스에 대한 '애정'을 안 가질 수밖에 없다.

피, 땀, 눈물이 녹여져 들어가 있기 때문이다. 그런데, 늘 이곳에서 첫 단추가 잘못 끼워진다.

새로운 혁신적인 아이디어가 파생되는 곳에서는 반드시 비슷한 아이템과 서비스를 제공하는 회사가 국내외 있기 마련이다. 하지만, 우리나라 사람들의 특징 중 하나는 비슷하거나 경쟁사라고 생각하는 회사의 서비스나 제품을 치밀하게 분석하고 최대한 많이 경험해보려 하지 않고 단편적인 부분의 경험에 의존하여 '분석'하였다고 결론을 내리는 것이다. 심지어는 구글링이나 챗GPT에서 전달하는 정형적인 분석 답을 가지고 경쟁사 분석을 했다고들 많이 이야기한다.

자료출처 : 채널A 서민갑부

그런데 큰 오산이다.

여기서 창업자의 함정이 발동된다. 창업자는 자신의 아이디어가 혁신적이고 소비자들이 말하지 않아도 알아줄 것이라고 생각한다. 하지만, 수많은 경쟁 상품들을 사용하는 여러분의 고객을 기만하는 발상이자 행동이다.

어쩌면, 여러분의 고객이 창업자보다 더 뛰어나고 많은 인사이트를 가지고 있을 수 있다.

그렇기에 정말 그 산업군에서 '생존'하고 싶다면, 경쟁 제품의 디테일까지 분석해 보는 치밀함이 반드시 필요하다.

우물 안의 개구리처럼 '우리 서비가 제일 차별화 있어요'라는 답변을 하는 것이 아닌 실제로 사용해 보고 경험해 보고 고객 분석을 해보면 '어떻게 차별성'을 가지고 '어떤 전략을 가지고 차별성을 유지' 할 것인지가 보일 것이다.

누구나 자신의 아이디어는 독창적이고 기발하다고 생각들 수 있다. 하지만, 늘 그곳에는 방향성과 목적성이 빠진 맹목적인 차별성만 존재한다. 어쩌면, 이런 행동은 고객으로부터 빠르게 외면받는 길이 될 수 있음을 명심하자

#4 흔히 하는 실수 : 진심이 전달되면 고객들이 찾아오겠죠...

자료출처 : 채널A 서민갑부

오늘날의 창업자는 '고객감동'에 대해 조금 오해를 하고 있다.

정말 몇몇 창업자는 '감동' 그 자체의 단어에 매몰되어 서비스 이용 시, 편지를 작성하거나 웰컴키트를 선물하거나 심지어 몇 개월분의 할인권을 주기도 한다. 물론, 전혀 하지 않는 것보다는 좋은 행동이다. 하지만, 근본적인 '고객감동'은 그런 부수적인 것에서 파생되는 것이 아니다.

여러분의 아이템의 핵심적 가치에서 느끼는 '감동'을 이야기하는 것이다.

예를 들어, 중고 가전 렌털 서비스에서 핵심 고객 감동 포인트는 "어머 중고라고 기대 안 했는데, 웬만한 새 제품만큼 관리도 잘되어 있고 잔고장도 없잖아?!"라는 서비스에서 오는 와우포인트를 이야기한다.

서비스 자체에서 와우포인트를 못 만들어내면 결국 부수적인 사은품이나 프로모션으로 고객들을 모으고 이탈 방지에 힘쓰지만, 이 구조는 장기화되면 서비스를 제공하는 창업자가 더 큰 만족을 위해 돈을 더 많이 사용해야 하는 피곤해지는 구조가 된다.

그리고 모든 고객에게 '진심'을 전달할 필요가 없다. 결국, 서비스가 가진 핵심 타깃 고객에게 먼저 '진심'이 전달되면 되는 것이다. 그런데, 초기 창업자 들음 모든 고객에게 사랑을 받길 원해 몸부림친다.

수많은 대체제와 대안재가 많은 현대 사회에서 정말 안타까운 몸부림이다.

사람도 모든 사람에게 사랑을 받을 수 없는 구조이듯 우리의 서비스도 모두에게 사랑받을 수 없는 서비스라는 한계점을 빠르게 인식하고 우리의 핵심 타깃 고객부터 어떻게 만족시킬 수 있을까? 고심하는 효율적인 자세가 필요하다. 긍정적인 고집은 성장을 만들지만 잘못된 고집은 결국 아집으로 변질되어 성장을 막게 된다.

#5 흔히 하는 실수 : 아뇨, 제가 경험했을 때는...

창업자들의 개인적 경험이 보편성을 가질 것이라는 오만한 생각은 버려야 할 것이다.

우리는 개성도 성향도 삶의 경험도 각자 다르다. 단지, 창업자의 경험은 개인의 소중한 경험 그 이상 그 이하가 아닐 때가 많을 것이다. 그렇다고 다양한 경험을 아예 하지 말라는 것은 아니다. 단지, 내재화를 하되 고객에게 내 경험을 투영시키거나 대입하려고 해서는 안된다는 것이다.

제일 위험한 것이 어설픈 과거 성공경험에 기대에 도전하는 것이다.

어쩌면, 과거 성공 경험은 운과 시기가 잘 맞아 들어간 때일 수 있을 것이다.

하지만 창업은 운과 시기만으로 하는 것은 아니라는 것도 명심하였으면 한다.

나의 긍정적인 경험이 때론 누군가에게는 불편함으로 전달될 수 있다.

이럴 때일수록 경험적 근거가 아닌 데이터적 근거를 마련해야 한다. 이 말도 어렵다면, 개선받고 싶은 사항을 수집하는 민원의 목소리함이나 구글 설문지를 만들어도 좋다. 그것도 귀찮으면 고객을 타겟팅하여 커피챗을 진행해도 좋다. 결국은 너무 창업자 개인의 성공 경험을 믿지 말라는 것이다. 시장의 답은 고객에 있고 고객은 여러분의 과거의 경험에 존재하지 않고 현재를 살아가기 때문이다.