초기 스타트업에게 PMF란?
PMF에 대한 고심
고금리에 경제상황이 어렵고 스타트업 투자 시장에 한파가 불어온다고 하여도 새롭게 업을 만들고 시장을 만들려고 시도하는 예비/초기 창업자들은 꾸준히 늘어나고 있다. 그리고 많은 초기 스타트업들이 소위 3~5년 사이의 데스벨리를 뛰어넘어 새로운 도약과 성장 곡선을 만들기 위해 고군분투를 하고 있다.
최근 들어 틈틈이 초기 스타트업 대표님들을 만나 이야기를 나눠보면 단연 고민은 '수익'이고 더 나아가서는 우리 프로덕트가 시장의 핏에 맞는 순간인 'PMF'를 찾아 나서는 각자의 서사들을 공유한다.
그리고 이야기의 말미에 늘 이런 생각이 떠올랐다.
" 과연 초기 스타트업에게 PMF란? 어떤 의미일까?"
" 우린 PMF에 대해 단지 '수익'이라는 단면만 이해하고 있는 것은 아닐까?"
쉬운 말로 우리의 프로덕트가 우리가 겨냥한 시장에 먹힐 때, 그것을 정말 PMF를 찾았다고 보아야 하는 것을까?
아니면, 당장의 수익은 아니더라도 '시장의 기회'를 모색한 시도 또한 PMF의 지표로 볼 것인가?
사실, 어쩌면 우린 교과서적인 PMF의 정의만 생각하였지, 실제 현업에서 생동감 있게 해석되는 PMF에 대해서는 깊게 공부하거나 생각하지 못한 것은 아닌지 생각이 들었다.
# 초기 스타트업에게 PMF를 찾았다는 것은 이제 꼭 '수익'만 해당하는 것은 아니라고 보아야 할 것이다.
PMF 달성에 대해 절대적인 공식과 답이 존재하는 것은 아니라고 생각한다. 특히, 초기 스타트업에게 PMF 달성이란 여간 쉽지 않은 일이고 그림의 떡인 경우가 많다.
특히, 그 지표의 근거가 오직 '수익'관점이라면, 큰 투자나 환경적 역변의 기회를 맞이하지 않는 한 99%의 초기 스타트업은 하늘의 별처럼 빛나는 PMF만 쫓아다니다가 시장에서 사라질 것이다.
1~3년 차 초기 스타트업이 PMF를 찾는 '관점'을 바꾸면, 실패에 대한 회복탄력성도 빠르게 생성될 것이라고 본다.
초기 스타트업에게 PMF를 달성했다는 새로운 관점의 지표는?
- 우리의 프로덕트가 우리가 원한 마이크로 페르소나에게 '반응'하고 '바이럴'이 적극적으로 일어났는가?
- 우리가 만들려고 했던 '시장'이 새롭게 형성되었는가?
- 시장과 소비자는 만나지 못하였지만, 우리의 프로덕트는 6개월 기점으로 최소 3가지 이상의 기능 및 서비스적으로 발전하였는가?
( 6개월 분기별로 큰 개선점이나 도약 포인트를 마련하지 못하였다면, 안타깝지만 시장에서 선택받거나 선두에 설 기회가 없을 것이다)
https://www.youtube.com/watch?v=0g6n5Tark8I
로 다시 관점을 보아야 하지 않을까? 싶다.
지금의 PMF 지표 달성의 기준은 최소 시리즈 A에 기반한 목표 프로세스라고 많이 느껴진다.
결국, 수익을 만들기 위해서는 '인프라구축', '팀원'. '프로덕트의 고도화'의 3가지 박자가 잘 맞아떨어져야 한다고 보는데, 초기 스타트업에게는 정말 하나라도 잘 챙기기 어려운 구조이다.
그러다 보니 늘 PMF를 설정하지만 달성하지 못하여, 애꿎은 멤버들만 성과지표로 질책하는 악순환의 환경이 만들어진다.
# 초기 스타트업에게 PMF의 관점은 '수익'이 아닌 '성장'의 지표로 해석해야 되지 않을까?
초기에 좋은 아이템으로 좋은 팀원을 빠르게 얻고 좋은 투자사들을 만나 빠르게 J-커브를 그리며 성장하는 스타트업이 과연 열 손가락을 꼽으면 있을까? 물론 아예 없지는 않을 것이다.
그러나, 그런 상황의 연속이 모든 초기 스타트업 대표들에게 주워지는 것은 아니다.
그리고 '수익'에 대한 아웃풋을 만들려면 '사람'과 '인프라'가 중요하다. 하지만, 초기 스타트업은 내부적 '생존'에 더 많은 에너지가 들어갈 수밖에 없다. 프로덕트에 대한 생존이면 좋겠지만. 법인 자체의 생존에 신경 쓰는 경우도 정말 많다.
여기서 말하는 '성장'의 지표는 단순히 정성적인 것이 아니다. 단지 '수익성'의 지표보다는 '프로덕트 성장 관점' '시장 개척도 관점', '유저의 관심도 관점'으로 시각을 달리해 초기 스타트업에게 맞는 PMF 지표로 재해석하여 사용해야 한다고 본다.
"수익이 나기 시작한다"라는 의미에는 아래의 프로세스와 과정의 숨은 말이 있다고 생각한다.
[ 우리가 해결하고 싶었던 문제 포인트에 대한 프로덕트의 기능 부분이 어필되기 시작하였으며 + 문제 해결을 경험한 소비자들이 시장의 생태계를 확장시키거나 새롭게 창출하기 시작하였고 + 유저의 관심은 앱스토어나 연관 키워드 검색 또는 랜딩페이지 유입의 증가로 우리의 서비스에 도달하였다. = 즉, 우리의 프로덕트는 이제 수익의 연결 고리점에 도달하였다 ]
# 초기 스타트업이 PMF를 달성했다는 말은 사실 '거짓말'일 수도 있다는 사실
사실 창업 1~3년 차 스타트업이 PMF를 달성했다는 말이 나에게는 썩 진실성 있게 와닿지 않는다.
PMF를 달성했다는 것은 우선 단편적으로는 '수익성'을 찾았고 그 수익성이 한동안 '지속성'을 가져야 한다.
하지만, 종종 누적회원수가 늘어서 PMF를 찾았다, 앱 다운로드 수가 폭발적으로 증가하여 PMF를 찾았다,
구독 서비스 결제가 3개월 동안 2배씩 늘어서 우린 이제 PMF를 찾았다 등과 같은 소식들을 알리는 초기 스타트업들이 있지만, 6개월 또는 1년 기점으로 지표의 '지속성'이 있어야 정말 PMF를 달성하였다고 본다.
하지만 안타깝게도 약 3개월이 지나면 신화 같은 지표들이 꺾이거나 아이러니하게 이해하지 못하는 지표 성장 곡선들을 맞이하는 경우가 많다.
사실 더 뾰족하게 이야기한다면, PMF를 달성했다기보다는 "우리 회사 이제 간신히 폐업은 면했어요!"라고 듣는 것이 좋을 것이다. SEED 단계를 넘어 Pre-A의 단계의 기점부터 진정한 PMF의 의미가 작동된다고 본다.
안타깝게도 많은 스타트업들이 SEED 단계에서 기진맥진하여 시장에서 사라지는 경우가 많다.
우리가 흔히 외우고 있는 네카라쿠배당토는 1%의 생존율 싸움에서 극적으로 생존한 기업들임을 우리는 잊어서는 안 될 것이다.
# 거시적인 PMF 지표도 좋지만, 진정으로 우리 프로덕트를 좋아하는 '고객'에게 신경을 써야 하는 구간이다.
초기 스타트업이 남들이 말하고 지향하는 PMF 지표 성과에만 초점을 두고 앞으로 나아간다면, 결국 진정으로 우리의 서비스에 부스터를 달아줄 '고객'을 놓치게 되는 큰 실수로 전환된다.
사실, 다양한 경쟁사들 중에서 우리의 프로덕트를 찾아오고 사용하고 심지어 구매하는 '고객'들은 단순히 고객이 아닌 성장의 동반자이자 또 다른 서비스의 원년멤버라고 보아도 무방할 것이다.
몇몇 초기 스타트업은 너무 지나치게 시장 성장 지표에만 몰두한 나머지 우리 서비스를 찾아온 '고객'을 홀대하는 경우가 정말 많다. 별거 아닌 것이라고 생각한다면, 큰 오산이다.
결국, 시장을 확장하거나 시장을 새롭게 재편해 만드는 것도 '고객'이다.
단순히 공산품을 만들어 반강제적으로 강요하던 산업시대가 아닌 이제는 한 명의 고객이 소비자이자 생산자가 되는 프로슈머의 시대를 살아가고 있음을 잊어서는 안 될 것이다.
https://www.youtube.com/watch?v=8RpY2Eu0Ui4
'고객이 '왕'인 시대는 이제 끝났다. '고객이 '새로운 시장'으로 전환되는 시대가 도래한 것이다.
시장은 유동성이 있고 생물과 같다. 만약 오늘의 시장이 나에게 기회를 주지 않았다고 영원히 기회를 주지 않는 것은 아니다.
어느 날 시장은 포기하지 않는 한 여러분들에게 살며시 말을 걸 것이다.
" 여기 기회가 있는데 한번 살짝 해볼래?"
누군가 공식처럼 세운 PMF를 달성하지 못하여 아쉬워하기보다는 현재 단계에 맞게 PMF를 재구성하는 관점도 가져야 한다고 본다. 창업을 하기로 결심했다는 것은 '문제점을 해결하기 위함'이며 더 나아가서는 '시장을 만들거나 확장시켜 수익성을 만드는 것'이라고 보기 때문이다.
PMF 지표 수치에 실망하는 오늘이 아닌 새로운 관점으로 생존을 넘어 '지속적인 성장'지표를 우리 사업과 조직에 맞게 이식해 보는 시도가 필요한 시점이라고 본다.
