중국, 일본서 티쿤 설명회
[CEO전언 258회]
상하이와 오사카에서 티쿤 설명회
1월 12일 상하이에서, 2월 22일 오사카에서 중국과 일본 판매자를 위한 1차 티쿤 설명회를 엽니다. 상하이와 오사카에서는 앞으로도 계속 설명회를 열겁니다. 그리고 상하이와 오사카에 이어 도쿄와 싱가포르에서도 열겁니다.
상하이와 오사카 설명회는 한국발 일본향에 한정되었던 티쿤 플랫폼 비즈니스가 확장되는 시발점입니다. 이제 티쿤은 일본, 싱가포르, 중국, 한국, 대만향으로 확장됩니다. 그러므로 상하이와 오사카 설명회는 티쿤으로서는 무척 중요합니다. 그런데 무척 중요하기는 하지만 실패할 가능성이 0%니까 긴장할 일은 전혀 아닙니다.
상하이 설명회는 멋질 겁니다. 고성석 대표님을 중심으로 한 상하이 티쿤은 중국에서 일본직판 부직포백 전문 판매 사이트(www.adbest.jp)와 노보리(のぼり, 幟) 전문 판매 사이트(www.adflag.jp)를 이미 운영하고 있습니다. 그리고 훌륭한 성과도 냈습니다.
폐쇄 체제인 중국에서 일본 고객을 직접 응대하면서 직판한다는 것은 대단한 일입니다. 일본 인터넷폰을 중국에 가지고 가서 이용하는 것, 신속한 배송, 국제 송금, 서버를 중국에 두지 않을 때 생기는 문제 등을 상하이 티쿤 고성석 대표와 구성원들이 직접 해결했습니다. 위업(偉業)입니다. 아무나 쉽게 할 수 있는 일이 결코 아닙니다.
상하이 티쿤이 중국발 일본직판 시스템과 방법을 구축한 것만으로도 중국 판매자들은 껌뻑 죽을 겁니다. 더군다나 실적도 있습니다. 실적까지 있는 상하이 티쿤은 설명회에서 특별히 할 게 없습니다. 그저 '우리는 이렇게 하고 있다'는 말만 해주고, 관리자 페이지를 열어 실적만 보여주면 사람들은 무조건 하겠다고 달려들 겁니다.
저도 한국에서 설명회를 할 때는 현재 성과를 내고 있는 상황만 부지런히 보여줍니다. 하는 세세한 방법은 나중에 알려줘도 됩니다. 정말 중요한 것은 하고 싶은 마음을 불러일으키는 것입니다. 하고 싶은 마음을 불러일으키는 가장 간단하면서도 확실한 방법은 해서 돈 벌고 있는 현실을 보여주는 것입니다. 그거면 설명회 끝입니다. 더 무슨 이야기를 하겠습니까? 양념을 곁들인다면 했던 경험을 자세히, 많이 이야기해주는 겁니다.
중국 상인 입장에서는 일본과 싱가포르로 나가는 겁니다. 중국 상인은 일본에서 경쟁력이 있다고 생각할 거고, 싱가포르는 동남아 10개국으로 가는 교두보면서 중국계 주민이 70~80%니까 중국 앞마당입니다. 부쩍 흥미 있어 할 겁니다.
중국 상인들도 자국 안에서 자국 상인들과 경쟁하느라 골머리를 앓고 있습니다. 국경 안에서는 어느 나라든 피바다입니다. 피바다를 벗어나는 것은 어느 나라 상인에게든 간절한 소망입니다. 티쿤식 해외직판은 아직까지는 블루오션입니다. 앞으로도 상당 기간 블루오션일 겁니다.
중국에는 인구가 많은 만큼 상인도 많습니다. 대국인만큼 상인들의 자본 규모도 큽니다. 그들을 일본으로, 싱가포르로, 동남아시아로, 대만으로, 한국으로 내보내는 것은 그야말로 신나는 일입니다.
오사카 설명회도 대단할 겁니다. 일본에는 14만 애드프린트 고객이 있습니다. 14만 고객 중 상당수는 구매자이지만 동시에 판매자입니다. 애드프린트 주력 상품 구매자 중에는 법인 고객이 많습니다. 법인 고객은 뭔가 판매를 하는 회사입니다. 이 판매자들은 티쿤플랫폼 가망(可望) 이용사입니다. 이 일본 가망(可望) 티쿤 이용사들에게 싱가포르, 중국, 한국, 대만으로 가는 길을 우리가 열어주는 것입니다. 저는 할 수만 있다면 직접 오사카에 가서 설명회 강사가 되고 싶습니다. 오사카 팀을 못 믿어서가 아닙니다. 그냥 너무 하고 싶다는 뜻입니다.
한국에서는 아무 기반도 없는 상태에서 티쿤 이용사를 모았습니다. 프로그램도 제대로 개발되어 있지 않았습니다. 성과라고 해도 우리 것밖에 없었습니다. 그러고도 이용사를 모았습니다.
그렇지만 지금은 다릅니다. 티쿤 2.0이 나왔고, 프로그램과 프로세스가 안정되었습니다. 한국, 중국발 일본향으로 제한되기는 하지만 이미 32개 사이트가 활발하게 활동해서 성과를 내고 있습니다. 한국에서 처음 할 때에 비하면 천양지차(天壤之差)입니다.
이용사 모집을 책임지는 나카오 대표는 티쿤글로벌 창립 멤버입니다. 간난신고(艱難辛苦)를 같이 겪었습니다. 경험이 풍부합니다. 오사카 설명회에서 10년 경험을 이야기해주면 됩니다. 그리고 한국에서 일본으로 한 것을 일본에서 중국과 싱가포르와 세계로 하자고 하면 됩니다.
상하이와 오사카에서 이용사를 모집하는 일은 단 1%도 실패할 리가 없습니다. 100% 성공합니다. 속도만 조금 더 빠르고 더딜 뿐입니다. 일본 라쿠텐은 싱가포르에서 철수했습니다. 우리는 결코 실패하지 않습니다. 우리는 시스템이 다릅니다. 우리는 우리가 직접 고객을 모으지 않습니다. 고객을 직접 모으려고 하면 정말 돈이 많이 듭니다. 그렇지만 길만 닦는 거면 그렇게 돈이 많이 들지 않습니다. 우리는 길을 닦아서 다른 회사로 하여금 나가도록 도울 뿐입니다. 한, 중, 일에서 싱가포르로 갈 회사는 넘치고 넘칩니다. 우리는 그분들이 잘 갈 수 있도록 도우면 됩니다. 이용사가 성공하면 우리도 같이 성공합니다. 적절한 역할분담이기 때문에 우리도 큰 부담이 없습니다.
열쇠는 홍보 - 늘 그렇듯이 꾸준하게
상하이와 오사카에서 이용사 모집을 더 잘하고, 못하고는 오로지 홍보에 달려 있다고 할 수 있습니다. 홍보는 아무래도 기술에 속하므로 요령을 잘 알아야 합니다. 홍보하는 방법도 이미 전언으로 정리해서 알렸습니다만 올해 가기 전에 한번 더 전언으로 정리를 해서 전하겠습니다. 비록 연말이어서 금요나눔은 못하지만 온라인으로 발행을 하더라도 정리하겠습니다.
우선 급한 대로 이야기하자면 홍보는 반복입니다. 반복은 '끈기 있게'라는 뜻을 포함하고 있습니다. 저는 '끈기 있게 계속'을 홍보 원리로 삼고 있습니다. 그래서 저는, 설명회가 끝나면 그다음 날부터 다음 설명회를 홍보합니다. 한 달 내내 여러 방법으로 꾸준히 홍보합니다.
그렇게 해서 겨우 20~30명을 모아 설명회를 하여 한 달에 평균 한 개 이용사를 늘린 것이니까 잘한 것도 아닙니다. 그렇지만 저는 직영 빼고 33개 사이트를 오픈시켜서 된다는 걸 보여줬다는 것만도 성공이라고 생각합니다. 저는 된다는 것을 보여줬고, 이걸 바탕으로 더 뛰어난 설명자는 더 많은 이용사를 모으게 될 겁니다.
된다고 자신하고 끈기 있게 하는 것보다 더 잘할 방법은 없습니다. 저도 언젠가 달랑 한 명 놓고 설명회를 한 적도 있습니다. 정말 맥 빠지는 일입니다. 그래도 또 준비해서 했습니다. 지금은 그래도 20여 명까지는 꾸준히 옵니다. 그럼 된 겁니다.
상하이와 오사카 티쿤은 저보다 더 잘할 겁니다. 꾸준히 홍보하면 안 될 리가 없습니다. 설명회 홍보 방법도 꾸준히 개선하면 됩니다. 일단 꾸준히 하는 게 중요합니다.
티쿤플랫폼이 여기까지 오는데, 준비기간까지 쳐서 딱 10년 걸렸습니다. 애드프린트를 오픈하고부터도 9년 2개월이 지났습니다. 사람들은 우리가 뭘 하는지 전혀 몰랐습니다. 그저 한국에서 일본에 인쇄물 파는 회사로 알았습니다. 심지어는 티쿤글로벌 구성원들도 그렇게 알았습니다. 그 당시에도 우리는 '국경을 넘는 전자상거래 플랫폼 구축이 티쿤플랫폼의 목표'라고 말했지만 이게 무슨 말인지 안 사람은 회사에서도 극히 일부였습니다. 우리는 그런 상태에서 직영사업을 하면서 기반을 만들어왔고, 드디어 중국발 일본향 서비스를 해냈고, 플랫폼을 만들어냈고, 이제 싱가포르향 서비스를 시작하게 되었습니다.
이런 티쿤글로벌의 특질(特質)은 '끈기'입니다. 목표를 세우고 꾸준히 합니다. 그리고 마침내 이룹니다. 사람들은 뭘 하는지 알지도 못하는데 티쿤은 꾸준히 해서 보여줬습니다.
티쿤이 일본에 처음 명함을 팔 때도 그랬습니다. 그야말로 미미한 성장을 보면서 무려 8년 반 적자를 견뎠습니다. 물론 중간에 50억 환차익을 가져다준 2008~2012년 엔고라는 천우신조가 있었습니다. 그렇다고 해도 티쿤은 그 긴 시간을 잘 견뎠습니다. 그런 경험을 통해 티쿤은 된다는 것을 확인하면 잘 참고 꾸준히 하는 특질을 스스로 만들었습니다.
영업소(營業所)도 흑자를 내기까지 몇 년이 걸렸습니다. 그런데도 우리는 포기하지 않았습니다.
특질은 DNA가 됩니다. 티쿤에는 되는 걸 확인하면 포기하지 않는 DNA가 생겼습니다. 상하이도, 오사카도, 도쿄도, 싱가포르도 이제 그렇게 하게 될 겁니다.
이게 되면 서서히 대만, 동남아 10개 국, 인도, 미국, 유럽, 러시아, 브라질발 혹은 향 티쿤이 만들어질 겁니다. 정말 멋지지 않습니까? 이걸 우리 손으로 만들고 있습니다.
비가 올 때까지 기우제를 지내면, 기우제를 지내기만 하면 비가 옵니다.
이후 일정
1월 12일 상하이, 2월 22일 오사카에서 설명회를 연다고 해도 어느 정도 지나야 계약사가 생깁니다. 설명회에 참가하고 곧바로 하겠다고 하는 회사는 거의 없습니다. 한국에서는 설명회 하기 몇 년 전부터 작게나마 해외직판을 꾸준히 홍보했습니다. 그런데도 이 정도 속도입니다. 상하이와 도쿄는 한국보다 훨씬 더 빨라질 수도 있습니다. 그렇게 되기를 기대합니다. 그렇지만 대체로는 시간이 걸린다고 보는 게 적절할 것 같습니다.
저는 설명회 할 때, 돈이 적어도 1~2억 정도는 들 수 있고, 손익분기점을 넘기까지 1년 반에서 2년은 걸리는 게 월경전상(越境電商)이라고 얘기합니다. 중국과 일본이라고 해도 1~2억 정도는 들 거라고 하면 덜컥 결심하기 쉽지 않습니다. 원어민을 구하고 홈페이지를 만드는 것도 만만하지 않습니다. 그러므로 막상 하겠다고 결심하는데도 시간이 걸립니다.
계약하고 홈페이지를 만들려면 짧아도 2개 월, 좀 길어지면 4-5개월은 걸립니다. 제대로 거래가 이루어지려면 시간이 꽤 걸린다는 뜻입니다.
이렇게 보면 3월에 싱가포르향 서비스를 오픈하려면 설명회는 최소 6개 월 전에 열어야 한다는 계산이 나옵니다. 6월에 중국 서비스를 하려면 지금부터 중국향 직판 설명회를 열어야 한다는 뜻이 됩니다.
저는 이런 일정을 전혀 생각하지 못했습니다. 치밀하지 못한 것입니다. 싱가포르, 중국으로 간다는 생각만 막연하게 했고, 일정을 꼼꼼히 따져보지는 못했기 때문에 3월에 싱가포르향 서비스가 다 준비되어도 막상 갈 사이트는 없는 일이 생기게 되었습니다. 물론 직영 아이템이 먼저 가겠지만 그것도 지금 속도라면 3월 오픈이 만만하지 않을 수 있습니다.
좀 계면쩍게 되었습니다. 3월에 오픈한다고 해놓고 실제 준비는 전혀 안 되어 있는 셈이니까요. 지금부터라도 다시 점검하고 부지런히 준비를 해야겠습니다.
싱가포르로 가는 일에서 차질이 빚어진 걸 되짚어보고 이후 중국이며, 한국이며, 다른 나라로 갈 때는 그러지 않도록 노력해야겠습니다.
대면하지 않아도 되는 프로세스
우리는 한, 중발 일본향에서 성공했습니다. 이것만도 대단합니다. 그리고 이제 싱가포르향 서비스를 시작합니다. 이어서 한국, 대만, 중국향 서비스가 열릴 겁니다. 이때부터는 각 나라끼리 교차로 사고파는 일이 시작됩니다. 티쿤 이용사는 기하급수로 늘어날 겁니다.
각 나라끼리 교차 판매하게 되면 우리는 우리가 끼지 않을 방법을 더 만들어야 합니다. 전상(電商)은 사람이 중간에 끼는 일을 최소로 하는 게 기본입니다. 국내든 월경이든 이용자 스스로, 그리고 판매자와 구매자가 직접 할 수 있도록 하는 게 빠르고 편리한 서비스입니다. 우리도 마찬가지입니다. 하루에도 전 세계에 걸쳐 몇 만 건 거래가 일어날 텐데 개입하기 시작하면 끝이 없습니다. 지금부터도 부지런히 사람이 개입하지 않는 프로세스로 더욱 발전시켜야 합니다.
설명회는 도시마다 할 수밖에 없을 겁니다. 그렇지만 어느 정도 지나면 설명회조차도 동영상이나 온라인으로 대신해야 합니다. 지금 제가 직접 설명회를 하는 것은 이 비즈니스가 초창기여서 온라인만으로는 사람들에게 잘 설명할 수 없기 때문입니다. 이 비즈니스도 몇 년이 지나면 웬만한 판매자에게는 상식이 되고 또 티쿤과 같이 가는 보조 서비스 업체가 많이 생기기 때문에 우리가 끼지 않아도 됩니다. 동반 서비스 업체를 많이 늘리고, 그분들과 티쿤 이용사가 좀 더 쉽게 만날 수 있게 해주는 게 티쿤이 해야 할 일입니다. 쇼핑몰 제작이며 광고 대행도 우리는 좋은 회사를 교섭해서 공식 추천사만 두고 나머지는 이용사가 알아서 하게 해야 합니다.
계약도 온라인으로 해야 합니다. 재계약도 자동으로 이루어지게 해야 합니다. 그게 이용사에게도 좋습니다. 사람이 직접 오고 가고 하는 것도 다 낭비입니다. 대면 상담은 한국, 그것도 남한이니까 할 수 있습니다. 서울에서 부산까지 거리는 410km입니다. 일본 도쿄에서 오사카까지가 552km입니다. 지도로만 보면 도쿄에서 오사카까지는 그다지 멀어 보이지 않습니다. 그렇지만 그 거리가 서울~부산보다 멉니다. 중국을 생각해 봅시다. 사람이 왔다 갔다 한다는 건 그 자체가 온갖 낭비 투성이입니다. 비즈니스를 세계로 넓히려면 직접 만나지 않고 같이 일할 방법을 부지런히 찾아야 합니다.
그리고 우리는 시스템을 잘 갖추는 데 집중해야 합니다. 우리 회사는 한 나라 판매자가 다른 나라 소비자에게 가는 길을 닦는 회사입니다. 바르고, 빠르고, 안전하고, 편리한 길을 닦아야 합니다. 나머지는 판매자 스스로 네비게이터를 보면서 가도록 해야 합니다. 그동안도 엄청나게 많은 프로그램과 프로세스를 만들었습니다. 우리는 이걸 더 잘하는데 집중해야 합니다.
전상혁명(電商革命)
우리는 지금 무역혁명을 하고 있습니다. 무엇이든 처음이 힘듭니다. 한국발 일본향은 미미했습니다. 중국발 일본향도 사실은 대단한 것이었는데 초기고 규모가 작다 보니 파장이 형성되지 않았습니다. 그러나 이제 일본향에 이어 싱가포르향 티쿤이 열리고, 이어서 중국, 한국, 대만향 티쿤이 열리면 모든 게 달라집니다. 사람들도 이제는 티쿤이 무엇을 하려는지 알게 됩니다. 애벌레였을 때는 이게 나비 애벌레인지, 나방 애벌레인지, 매미 애벌레인지 도대체 구분이 안 되지만 껍질을 벗으면 구분되는 것과 마찬가지입니다. 여러분은 어떻게 느낄지 모르겠지만 저는 이제 진정한 월경전상(越境電商) 시대가 열리는 거고, 무역혁명(貿易革命)이 시작되는 것이라고 생각합니다.
저는 판매자가 월경해서 타국 소비자에게 물건을 파는 걸 월경전상이라고 분류합니다. 소비자가 월경해서 물건을 사는 거나 전상업체가 월경해서 그나라 판매자가 참여하는 몰을 여는 것은 제 기준에서 월경전상이 아닙니다.
이베이는 세계 29개 나라에, 아마존은 13개 나라에, 라쿠텐, 라자다, 큐텐이 아시아 몇 개 나라에 사이트를 연 것은 전부 사이트를 연 나라의 판매자를 위한 것이었습니다. 말하자면 쇼핑몰을 이식한 것입니다. 일본 아마존에서는 일본 판매자와 일본 소비자가 만납니다. 일본 아마존에서 외국 판매자가 활동하기는 어렵습니다. 일본 외 다른 나라 상인들이 물건을 팔기는 하지만 전체 거래량에 비하면 미미합니다. 이베이는 한국 지마켓과 옥션을 소유하고 있습니다. 한국 지마켓과 옥션에서 판매하는 상인의 99.99%는 한국 상인입니다. 외국인이래봤자 한국에 사는 외국인입니다. 사는 사람도 대부분 한국인입니다. 이 점은 타오바오도, 라쿠텐도, 큐텐도, 라자다도 마찬가지입니다.
티쿤은 다릅니다. 티쿤을 이용해서 일본에 판매하는 판매자는 100% 외국 판매자입니다. 고객은 99.99% 일본인입니다. 싱가포르향 티쿤이 열리면 99% 이상 판매자는 외국 상인이고, 구매자 99%는 싱가포르인입니다. 중국향 티쿤도 한국향 티쿤도, 대만향 티쿤도 마찬가지입니다. 판매자는 절대다수가 외국인이고, 구매자는 절대다수가 내국인입니다. 이 점이야말로 티쿤이 이베이, 타오바오, 라쿠텐, 아마존, 라자다, 큐텐과 다른 점입니다. 저는 판매자가 다른 나라 소비자에게 물건을 파는 걸 진짜 월경전상이라고 생각합니다.
앞으로 티쿤은 각 나라에 티쿤 플랫폼 이용사 연합몰을 만들 겁니다. 그리고 연합몰에는 그 나라 판매자도 들어오게 될 겁니다. 그 나라 판매자는 수수료 무료입니다. 손님을 모으는 역할을 하게 됩니다. 그렇게 하면 다른 나라 판매자가 월경해서 다른 나라 소비자에게 물건을 직접 파는 월경전상은 더 활발해지게 됩니다.
한 나라에서 타국 소비자를 상대로 하는 월경전상 서비스 업체는 몇 개 있습니다. 이 사람들은 진짜 개척자입니다. 그렇지만 다중이 사용하는 월경전상 플랫폼은 아직까지는 티쿤이 유일하다고 할 수 있습니다. 비슷한 서비스가 몇 개 있지만 완성도에서나 성과에서나 티쿤에 전혀 미치지 못합니다. 티쿤만이 제대로 성과를 거둘 수 있습니다. 그런 점에서 우리는 월경(越境) 전상혁명(電商革命)을 이끌고 있습니다.
이제 우리는 세계로 갑니다. 제 앞에도 여러분 앞에도 어마어마한 세상이 펼쳐지고 있습니다. 티쿤과 함께하는 모든 이용사에게도 그동안 전혀 관계없어 보였던 세계가 손에 잡힐 듯 펼쳐지고 있습니다. 이 펼쳐진 세계로 나가고 안 나가고는 각자가 선택할 문제입니다. 저에게는 이 펼쳐지는 세계가 정말 눈부시게 아름답습니다.
저는 우리 티쿤글로벌의 판매 사업부문이 전 세계로 나갔으면 좋겠습니다. 그리고 한국의 티쿤 이용사들이, 그리고 중국과 일본의 티쿤 이용사들이 전 세계로 나갔으면 좋겠습니다. 그렇게 해서 티쿤을 이용하는 회사들이 부자가 되었으면 좋겠습니다.
티쿤 상품관리부도 전 세계를 잇는 물류 회사로 발전하고, 개발실도 글로벌 네트워크를 구축하고, 마케팅팀도 전 세계 마케팅 수단을 통합했으면 좋겠습니다. 이건 티쿤과 함께 하지 않으면 꿈꿔보기 어려운 일입니다. 이런 일이 우리 눈앞에, 그것도 우리가 만든 플랫폼을 통해서 이루어지고 있습니다.
