ㅇ 한번 올리면 못 내려
ㅇ 소탐대실(小貪大失)
ㅇ 100엔샵, 이케아, 코스트코, 월마트
ㅇ 가성비(價性比)는 여전히 가장 중요
일본 직판하면서 주력 상품 가격을 올린 건 여러 번인데 내린적은 거의 없다.
가격을 올리는 것도 두려운 일이지만, 가격을 내리는 건 거의 죽을 것 같다.
나는 일본직판을 하면서 다섯 번 정도 가격을 올렸는데, 올릴 때마다 혹시라도 고객이 떨어져 나갈까 봐 너무 두려웠다. 어떻게모은 고객인데……. 물론 가격을 올려도 우리가 최저가였기 때문에 고객이 이탈하지 않을 거라고 생각은했지만, 그래도 막상 올리려고 하면 부들부들 떨린다. 그런걸 몇 번 겪고 나서야 가격을 올릴 때 조금 덜 떨렸다. 그렇지만 가격 인상은 지금도 여전히 힘들다.
그런데 가격을 내리는 건 훨씬 더 어렵다. 올리는 건 막연한 두려움이지만, 내리는 건 확실한 공포다. 당장 주머니에 들어올 현찰이 안 들어오는 거다. 들어올 돈이 안들어오는 건 누구나 견디기 어렵다. 그래서 가격을 내리는 건 내 팔뚝을 자르는 것만큼 어렵다. 그 때문에 나는 여러 차례 가격을 올렸지만 내리지는 못했다. 이게내 한계다. 이치만 따지면 내리는 게 백 번 맞다.
2007년에 명함 500매를 980엔에 팔았다. 그때환율이 100엔-800원 수준이었다. 그런데 지금, 환율은 100엔-1050원 이상인데 지금 파는 명함 값이 오히려 비싸다. 100매에 1,260엔이다. 그 사이에 가격을 몇 번 올렸는데 내리지 않았기때문이다. 환율이 오른 걸 감안하면 100매를 980원 이하에 파는 게 정상이다. 그런데 가격을 내리지 못한다. 한번 올린 가격을 내리는 건 나 같은 ‘저가필승신봉자’에게도 정말 힘들다. 내려야 한다고 생각은 하지만 실천을 못한다.
환율 외에, 한국합판인쇄사 명함 가격을 보면 가격을 대폭 내려야 한다.
한국 합판인쇄사는 명함 500매를아직도 4,200원(부가세 별도)에 판다. 다 남아도 4,200원이다. 물론 명함만 팔지 않고 인쇄물과 판촉물도 판다. 이런 합판인쇄사들중 강자들은 명함 500매를 4,200원에 팔고도 1년에 몇 십 억 순수익을 올린다. 가격을 낮춰서 고객을 모으고 모은고객을 상대로 또 다른 비즈니스를 하기 때문이다. 얼마 전까지 이런 합판인쇄사가 여럿 있었는데 이제강자만 살아남았고, 살아 남은 강자는 부자가 되었다. 세상은이렇게 굴러간다. 가격에서 압도하지 못하면 언젠가는 세상에서 밀릴 수 있다. 반면 당장은 어려움을 겪어도 가격을 낮게 가져가서 견디면 큰 성공을 거둘 수 있다.
이 전략으로 성공한 게 100엔샵이고, 이케아고, 코스트코고, 월마트다. 저가로 거대 기업을 일궜다. 가격을 못 내리고 바들바들 떠는 티쿤은작은 장사를 하는 거고 이들은 큰 장사를 하는 거다.
올린 가격을 내리지 못하는 건 자금이 부족한 때문일 수도 있지만, 더 큰 이유는 CEO가 망설이고 주저하기 때문이다. 내가 나를 돌아보면 그렇다는 뜻이다.
중국 마윈이 타오바오를 런칭 시킬 무렵, 중국에는 이취망이라는 이베이의 오픈마켓이 있었다. 마윈은 이취망에대항하기 위해 판매수수료를 3년 간 무료로 한다고 했다. 이취망은마윈의 정책에 대응하여 판매수수료를 무료로 하지는 않고 낮춘다고 발표했다. 그러자 마윈은 판매수수료무료 정책을 3년 더 연장했다. 이베이는 중국에서 철수했다.
아마존은 얼마 전까지 의미 있는 흑자를 낸 적이 없다. 그런데도 아마존 기업 가치는 엄청나다.
국내 어떤 오픈마켓은 특급 배송을 한다. 그 회사 적자가 1천 억이 넘는다.그런 그 회사에 손정의 회장은 1조를 투자했다고 발표했다.
전자상거래업은 손님 모으는 게 시작이자 끝이다. 일단 이익보다 손님을 모아야 한다. 그러려면 가성비(價性比)가 생명이다.
전자상거래업을 하려면 잠시 수익이 떨어지는 걸 못 견디는 마음과싸워야 하는지도 모르겠다. 그런데 이게 이론으로는 되는데 나는 어중간하게 한다. 이렇게 어중간 하게 하니까 성장은 하고 있지만 어중간하게 성장한다. 나에게큰 숙제다.
그런 점에서 역시, 알리바바의마윈, 아마존의 제프 배조스는 배짱이 있다. 영웅이다.
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