[264] 티쿤재팬몰에 일본 판매자를 모으는 게 핵심
<티쿤재팬몰은 중요하다>
지난주에 저는 전언으로, 부사장님은 지휘서신으로 티쿤재팬몰이 중요한 이유를 썼습니다. 그리고 저는 이번 주에 실행방안을 또 씁니다. 티쿤재팬몰이 앞으로 티쿤 발전에 매우 중요하다고 생각하기 때문입니다. 그리고 티쿤재팬몰을 발전시키기 위해 무슨 일을 어떻게 해야 할지 좀 더 생각해보기를 바라기 때문이기도 합니다.
늘 말씀드립니다만 목표만큼 중요한 게 수단입니다. 티쿤재팬몰을 잘 발전시켜야 한다는 것은 목표입니다. 그런데 이 목표를 달성하려면 무엇을 먼저 하고, 또 어떻게 해야 할지가 뚜렷해야 합니다. 중요한 일인 만큼 실행계획을 잘 짜야하고, 또 부족한 것은 없는지 두루 토론하면서 잘 살펴봐야 합니다.
티쿤재팬몰은 무조건 성공합니다. 우리가 해야 할 것은 시간을 당기는 것입니다. 지금 시간을 한 달 당기면 전체로는 몇 년을 당기게 됩니다. 시간은 돈입니다. 그런 점에서 티쿤 재팬 몰의 의7미를 한번 더 생각해야 하고, 운영 방안을 다각도로 검토해봐야 합니다. 그래서 오늘은 운영방안을 생각해보려고 합니다.
티쿤재팬몰이 중요하다는 것에 이의를 다는 사람은 거의 없는 것 같습니다. 잘 표현하지 않는 분들도 티쿤재팬몰이 중요하다고 이야기하고, 특히 티쿤재팬몰에 일본 판매자를 입점료와 수수료 무료로 입점시키기로 한 건 매우 좋은 정책이라고 평가합니다.
전언으로 발표하고 한 주가 지났지만 저도 여전히 그렇게 생각합니다. 아니 그 중요도는 오히려 더 높아졌습니다. 티쿤재팬몰은 티쿤이 다음 단계로 가는데 매우 중요합니다.
티쿤재팬몰은 보이지 않는 플랫폼을 보이게 만들어줍니다. 사실 티쿤 플랫폼은 외부로 전혀 보이지 않습니다. 그래서 한국에서 해외직판 설명회를 할 때는 보이지 않는 플랫폼을 보여주려고 애드프린트 관리자 페이지에 있는 각 이용사 매출표를 끄집어내서 보여줬습니다. 각 이용사 매출표로 각 이용사 매출이 어떻게 올라가고 있는지를 보여줘서 티쿤식 해외직판이 된다는 것을 입증했습니다. 그런데 이것은 보이지 않는 걸 억지로 끄집어내서 보여주는 것입니다. 그나마 tqoon.com에 티쿤 이용사 리스트를 실어서 보여주긴 합니다만 이것도 각각 떨어진 사이트여서 한눈에 보여주기 어렵습니다.
그런데 tqoon.jp는 보는 즉시 티쿤플랫폼을 이해하게 해줍니다. 물론 독립몰 연합이어서 다른 종합몰 입점과 다르지만 어쨌든 한눈에 실체를 볼 수 있습니다.
보이는 것과 보이지 않는 것은 차원이 아예 다릅니다. 사람들은 보이는 것만 볼 수밖에 없습니다. 그러므로 볼 수 있게 해 주는 것은 매우 중요합니다. 보지 못한다고 탓할 수 없습니다. 사람은 누구나 마찬가지입니다. 사람들은 처음에 티쿤재팬몰이 라쿠텐이나 아마존재팬과 다른 것을 알지 못할 수도 있습니다만 그래도 일단 익숙한 모습으로 만나고 난 뒤에 그 차이를 아는 게 훨씬 이해하기 쉽습니다.
이제 한국에서 설명회를 할 때도 사람들에게 티쿤재팬을 보여주면 입점사가 꽤 많다는 것을 한눈에 알 수 있습니다. 그리고 뭔가 그럴듯합니다. 그리고 그 안에 입점한 회사들의 매출을 보여주면 입점하고 싶은 생각이 안 들 수가 없습니다. 이미 티쿤재팬으로 작년에 170억 원 매출을 올렸고, 이 중 80% 사이트는 연지 2년이 안 되었지만, 이미 월 1천만 원어치 이상 매출을 올리는 사이트가 20개는 기본으로 된다고 하면 충분히 납득합니다. 사람들로 하여금 일본 직판하고픈 마음을 불러일으킬 수 있습니다.
일본 판매자가 볼 때도 마찬가지입니다. 최소한 인쇄-판촉-홍보물 계열은 입점하고 싶다는 생각이 들게 되어 있습니다. 그리고 기타 상품도 서서히 늘어나고 있습니다. 이제 우리는 입점 사이트가 몇 개라는 걸 표시해서 티쿤재팬몰이 성장하는 것을 보여줄 수 있습니다. 한때 라쿠텐은 입점사 숫자를 표기했는데 우리는 입점 사이트 숫자를 표기하게 될 수도 있습니다. 입점 사이트 숫자가 500개가 되고, 1천 개가 되면 이미 거대 쇼핑몰이 됩니다.
티쿤재팬몰이 생겼기 때문에 일본 판매자도 입점할 이유가 분명해졌습니다. 티쿤재팬몰이 없다면 일본 판매자로 하여금 티쿤플랫폼을 이용하게 만들기도 쉽지 않고, 또 우리도 특별한 이익이 없기 때문에 일본 판매자를 모집할 의욕이 그다지 생기지 않았을 겁니다. 그런데 티쿤재팬몰이 라쿠텐과 아마존재팬, 야후쇼핑 같은 모양으로 보이면서 일본 판매자는 티쿤재팬을 또 한 개의 판매 채널로 삼고 싶은 마음을 갖게 되고 우리도 일본 판매자를 모을 큰 의욕을 갖게 되었습니다.
잘 되는 음식점에는 손님이 줄을 서서 기다리고, 줄을 서서 기다리는 손님을 보면서 또 더 많은 손님이 옵니다. 사람은 자기와 같은 행동을 하는 다른 사람을 보면서 안심합니다. 티쿤재팬을 통해 판매자는 다른 판매자를 쉽게 볼 수 있고, 고객은 다른 고객을 쉽게 볼 수 있습니다. 보이게 한 것은 그 자체로 엄청난 수단이 되었습니다.
<일본 판매점을 늘리는 게 핵심입니다>
티쿤재팬몰은 우리 회사 성장에 매우 중요한 수단입니다. 이 중요한 티쿤몰을 키우고 완성시키려면 어떻게 해야 하는 지를 생각해서 방안을 만들어야 합니다. 티쿤재팬몰은 어떻게 해도 성장은 합니다. 다만 우리는 더 빨리 더 크게 키우려는 것입니다.
저는 티쿤재팬을 키우는 핵심 동력은 일본 판매자 유치라고 생각합니다. 월경전상(越境電商)은 확실히 미래 사업입니다. 그렇지만 해외판매자만 모아서 사업을 키우는 것은 꽤 어렵긴 합니다.
저는 3년 가까이 일본향 한국 이용사를 모집하는 일을 했습니다. 티쿤을 제외하고 간신히 36개 사이트를 열었습니다. 이 중 8개는 우리가 운영하던 상품을 분양한 것입니다. 분양을 빼면 28개입니다. 돈도 거의 들이지 않고, 프로그램도 미성숙한 상태에서 이 정도나마 한 것은 그나마 저니까 할 수 있었습니다. 정말 오래 걸렸습니다. 물론 이제부터는 속도가 빨라지긴 할 겁니다.
일본에서 이용사를 모아서 싱가포르와 한국으로 내보내는 걸 하면 맨바닥 한국에서 이용사를 모으는 것에 비해 훨씬 빨라질 거고, 그다음은 갈수록 빨라질 겁니다. 그런데 이 시간을 초고속열차처럼 더 당기는 방법이 티쿤재팬몰에 일본 판매자를 입점시키는 것입니다.
티쿤재팬몰에 일본 판매자를 입점시키면 시장은 무조건 커집니다. 시장이 커지면 일본 외 판매자도 당연히 더 빨리 들어옵니다. 시장은 더 커지고, 손님은 더 많이 옵니다. 이건 필연입니다.
문제는 티쿤재팬에 일본 판매자가 들어올 거냐는 건데, 지난주에도 말씀드린 것처럼, 입점비와 판매수수료가 완전히 무료인데 일본 판매자가 안 들어올 이유는 아예 없습니다. 라쿠텐에 입점해 있는 업체조차도 판매 채널이 하나 더 늘어나는 것이기 때문에 안 할 이유가 없습니다. 어쩌면 라쿠텐이나 아마존, 야후재팬에 입점한 판매자들은 앞으로 그 손님을 티쿤재팬으로 빼돌릴 수도 있습니다. 기왕이면 월 이용료와 판매수수료가 무료인 곳에서 파는 게 유리하기 때문입니다. 새로 쇼핑몰을 여는 사람은 당연히 티쿤재팬을 이용하는 게 유리합니다. 이미 adprint.jp에 입점하고 싶다는 판매자도 여럿이다는 일본법인의 보고도 받은 바 있습니다. 더군다나 티쿤재팬에 입점해 있으면 그 콘텐츠를 번역만 해서 싱가포르, 한국, 중국, 대만으로 갈 수 있는데 안 할 이유는 전혀 없습니다. 티쿤재팬에 일본 판매자를 모으는 일은 거저먹는 일입니다.
티쿤재팬에 일본 사이트가 만 개가 되면 우리는 완벽하게 성공합니다. 일본 판매자 사이트 하나 당 평균 3천 명 고객을 모은다면 티쿤 재팬 고객은 3천만 명이 됩니다. 지금 우리는 상상할 수 없는 일입니다. 그렇지만 일은 이렇게 발전해야 합니다.
지난주 전언에서 저는 판매자가 많아지면 고객이 따라온다고 했습니다. 흔히 고객이 있어야 판매자가 온다고 생각하는데 저는 반대로 생각합니다. 동네 큰 할인마트가 생기면 사람들이 몰리는 것과 마찬가지입니다. 우리는 판매자를 모아서 티쿤재팬을 큰 시장으로 만들어야 합니다. 큰 시장이 생기면 손님은 저절로 옵니다. 손님이 5백만 명, 아니 1백만 명만 되어도 많은 게 바뀝니다.
직영사업 매출이 늘어납니다. 2월 현재 우리 고객은 14만 4600명입니다. 그리고 최근 6개 월평균 한 달에 4,500명 정도 늘었습니다. 이 숫자로도 우리는 흑자를 만들었습니다. 이제부터 티쿤몰에 입점하는 판매자를 따라오는 고객은 무조건 우리에게 이득을 가져다줍니다. 플랫폼 운영실 분석으로는 일본 판매자에게 쇼핑몰을 무상 제공하는 비용이 한 사이트 당 월 10만 원가량 될 거라고 합니다. 물론 이것도 규모의 경제가 작동하므로 이용사가 많아지면 덜 들 겁니다. 이용사가 많지 않아 그냥 10만 원이라고 해도 그것은 모객비(募客費)라고 생각하면 됩니다. 판매사가 들어와서 고객을 유치하면 그것보다 훨씬 득이 큽니다.
장사는 모객(募客)입니다. ‘오게 하고, 사게 하고, (단골이) 되게 하면’ 끝입니다. 우리는 직접 모객비로 월 1억~1억2천만 원을 쓰고 있습니다. 여기에 인건비까지 포함하면 더 될 겁니다. 물론 직접 모은 고객과 타 사이트를 통해 온 고객은 다르긴 합니다만 어쨌든 많은 고객은 무조건 큰 도움이 됩니다.
이용사 매출도 늘어납니다. 부사장님조사에 따르면 티쿤 직영 사이트를 빼고, 이용사들끼리 교차구매한 매출도 8%나 된다고 합니다. 매출 8%를 거저 얻는다는 것은 매우 큽니다. 지금은 교차구매를 유도하는 장치를 만들어두지도 않았습니다. 그런데도 교차구매가 일어납니다. 티쿤재팬몰은 그 자체가 교차구매를유도하는 장치입니다. 고객이 늘어나면 날수록 타사 사이트를 통해 가입한 고객이 다른 사이트 상품을 구매할 수밖에 없습니다. 그야말로 거대한 장터가 되는 것입니다. 가게는 사람 많은 데 열어야 합니다. 그리고 한 집이 잘 되면 옆집도 덕을 보게 되어 있습니다. 온라인도 마찬가지입니다.
고객이 늘어나면 일본 및 일본 외 판매자도 늘어날 수밖에 없습니다. 고객만 많이 모으면 됩니다. 여기서 오늘 제가 하고 싶은 이야기를 합니다.
고객을 모으는 가장 좋은 방법은 일본 판매자를 늘리는 것입니다. 우리는 일본 판매자를 모을 방법을 깊이 고민해야 합니다.
<팔기 편해야 합니다>
입점료와 판매수수료 무료라는 것만으로도 일본 판매자는 무조건 늘어납니다. 티쿤도 무조건 급속도로 성장합니다. 다만 우리는 더 빨리 하는 방법을 생각할 뿐입니다.
판매자가 편해야 합니다.
그동안 우리는 직영 사이트를 운영하면서,
좋고,
싸고,
빠르고,
편리하게
라는 서비스 지침을 만들고 지켰습니다. 이 지침은 대고객 판매용이었습니다.
우리는 이제 일본과 일본 외 판매자를 위해,
편리하게
를 서비스 방침으로 삼아야 합니다.
상품을 등록하기 편해야 하고, 진열하기 편해야 하고, 연관 상품을 보여줄 수 있어야 하고, 고객응대를 잘할 수 있어야 하고, 고객과 커뮤니케이션을 잘할 수 있어야 합니다. 판매자들이 자기가 직접 프로그래머를 고용해서 일하는 것보다 더 편해야 합니다.
우리는 할 수 있습니다. 우리는 이미 지난 10년 간 판매자였습니다. 지금도 우리가 직접 팔아서 번 돈으로 플랫폼을 만들고 있습니다. 해외 판매는 어렵습니다. 그걸 우리는 해왔습니다. 자기가 직접 팔아보지도 않은 개발자가 만든 것과 비교할 수 없습니다. 직접 해외 판매를 하면서 우리가 필요해서 개발하고 있습니다. 우리가 만든 프로그램을 우리가 쓰고 있습니다. 판매자에게 가장 좋은 프로그램은 우리가 판매자일 때 가장 잘만들 수 있습니다. 다만 저는, 이제 우리는 판매자에게 편리한 서비스를 개발하고 발전시키는 게 티쿤재팬에 가장 중요하다는 생각을 뚜렷하게 하자는 제안을 드리는 것입니다.
티쿤 2.0 개발을 끝낸 건 장수 나자 용마(龍馬) 나는 격입니다. 기가 막힌 타이밍입니다. 정말 잘했습니다. 티쿤 2.0도 거의 1년 걸려서 개발했습니다. 어쩌면 이때를 대비한 것입니다.
이제 플랫폼 운영실과 전략기획실을 중심으로 어떻게 하면 판매자에게 더 편한 서비스를 제공할 수 있을지 고민해야 합니다. 우리는 그런 일을 참 잘하는 회사입니다. 이제 일본 판매사를 늘리는 게 핵심 과제라는 걸 분명히 이해했으니까 그 일을 하면 됩니다.
<몇 가지 고민해야 합니다>
우리는 일본 판매자에게 아무것도 받지 않고 월 10만 원을 들이면서 홈페이지를 제공합니다. 이 대가로 우리는 어떤 이득을 취해야 할지 고민해야 합니다.
우리는 일본 판매사가 모은 고객이 일본 외 판매자 사이트에서 물건을 사게 해서 판매 수수료를 받아야 합니다. 그리고 거대 장터에서 얻을 수 있는 광고권을 확보해야 합니다. 당연히 각 판매 사이트에는 티쿤 로고가 박혀 있어야 하고, 이용사 사이트 중 일부는 우리가 교차판매를 유도할 수 있는 최소한의 영역을 확보해야 합니다.
그런데 이렇게 하려다 보면 이용사와 이익이 충돌하는 걸 피할 수 없습니다. 일본 판매사가 늘어나고 손님이 많아지면 여러 가지 사업 기회가 생기지만 동시에 여러 가지 문제가 생길 겁니다.
무슨 일이 생길지 잘 모릅니다. 지혜롭다는 것은 미래에 생길 문제를 어느 정도 대비할 여지를 만들어두는 것입니다. 이런 걸 감안하면서 약관도 만들어야 합니다. 문제가 생겼을 때 해결할 수 있는 여지를 확보해두어야 합니다.
행복한 고민일지 모르지만 이용사가 급격히 늘어날 때는 어떻게 해야 할지도 생각해야 합니다. 정말 고민할 게 많습니다. 가장 큰 고민은 도대체 알 수 없는 미래를 감안해서 현재 정책을 만들어야 한다는 점입니다.
일본 판매자에게는 그냥 장터만 제공하기로 한 것은 참 잘한 결정입니다. 일본 판매자가 결제대행사와 직접 계약하고 돈도 직접 받게 하고, 일내 배송사와 계약도 알아서 하게 한 것은 참 잘한 일입니다. 이런 결정도 미리 생각을 해뒀기 때문에 내릴 수 있습니다.
디렉터리 구조가 필요한지, 검색으로 충분한지, 티쿤 재팬에서 고객에게는 어떤 편리한 기능을 제공할지 이제 고민해야 합니다. 가격비교는 안 하는 게 좋은 것 같은데 과연 그렇게 하는 게 옳은지, 검색 결과는 어떻게 나열되게 할 지도 고민해야 합니다.
티쿤 재팬에 입점하는 각 사이트는 최근 5개 월간 한 달에 최소 평균 ○명 이상 고객을 모을 의무를 두는 것도 생각해야 합니다. 이런 일을 할 때 시행하든 안 하든 최소한의 퇴출조건을 마련해두는 게 좋습니다. 일단 조건을 만들고 적용을 안 할 수는 있지만, 조건조차 없으면 나중에 관계를 끝내기가 매우 힘들어집니다. 한 달에 최소 ○명 이상 고객을 유치하지 않으면 퇴출시킨다는 조항을 둬야 기생(寄生) 사이트를 막을 수 있고, 또 우리가 가장 중요하게 여기는 고객수를 늘릴 수 있습니다.
현재 애드프린트에 입점한 사이트 중에는 고객 유치 활동을 아예 안 하는 기생 사이트도 있습니다. 물론 우리가 취급하지 않는 아이템이므로 우리로서도 손해가 나는 것은 아닙니다만 기왕이면 고객도 적극 유치하는 사이트가 서로에게 좋습니다. 기생 사이트는 당연히 퇴출시켜야 합니다. 이용사와 입점 계약을 1년 단위로 갱신하게 한 조건은 기생 사이트를 제외하려는 조치입니다. 일본 판매자 중에도 기생 사이트가 있을 수 있습니다. 이걸 어떻게 방지할지를 생각해야 합니다. 앞으로 다른 일을 할 때도 마찬가지입니다만 관계를 끝낼 수 있는 조항은 늘 만들어두는 게 좋습니다.
입점료와 수수료 무료도 기한을 연장하는 한이 있어도 기한을 정하는 게 좋을 수도 있습니다.
이런 여러 가지 일을 고민해야 합니다. 지금은 상상이 무척 중요합니다. 운동선수들은 이미지 트레이닝을 합니다. 이미지 트레이닝만으로도 상당한 효과를 거둔다는 것은 이미 충분히 입증되었습니다. 우리는 이미지 운영을 해야 합니다. 특히 지도부와 간부들은 일본 판매자에게 입점료와 판매수수료 무료라는 정책을 제시했을 때 생길 수 있는 효과와 문제점을 이미지 운영으로 어느 정도 파악해야 합니다. 이미지 운영에 도움을 주는 것이 토론입니다. 토론은 경청이 기본입니다. 경청을 통해 생각하지 못한 의견을 다른 사람으로부터 듣고 내 의견을 보완하고, 더 새로운 것을 만들어 낼 수 있습니다.
티쿤재팬몰에 일본 판매자를 모으는 일이 어떤 결과를 가지고 올지 아무도 모릅니다. 상의해서 생길 수 있는 문제점을 보완합시다.
지금 우리가 일본에서 하는 일은 또 다른 나라에서 할 일입니다. 첫 단추를 잘 꿰어야 합니다. 일본에서 하는 일에 좀 더 집중해야 합니다. 그렇다고 지나칠 필요는 없습니다. 이 일은 무조건되는 일입니다. 다만 시행착오를 줄이자는 겁니다. 일을 하다 보면 시행착오는 필수입니다. 시행착오도 전혀 두려운 게 아닙니다. 티쿤은 그동안 남들이 하지 않은 일을 참 많이 했습니다. 없는 살림, 없는 인원으로 하다 보니 검토를 충분히 하지 못하고 실패도 참 많이 했습니다. 그렇지만 티쿤은 지금 업계의 선두입니다. 전 세계에서도 선두입니다. 우리는 실패를 두려워하지 않고 도전했고, 실패했어도 우리 내부에서 서로 비난하지 않았습니다. 그리고 그 실패를 바탕으로 개선해서 도전했습니다. 이건 우리 사풍(社風)입니다.
지금 우리는 새로운 일을 시작합니다. 상의합시다. 실패를 두려워하지 말되, 실패할 요소는 줄입시다.
실패할 일은 아니지만 다만 워낙 큰일이어서 문제가 많을 수 있는 게 걱정입니다. 이 걱정은 우리가 서로 이미지 경영을 하고, 상의를 하면서 많이 줄일 수 있을 겁니다. 지난주에도 이미 충분히 이야기했지만 서로 의견을 나누는 기회로 삼을 겸 또 보완 보충할 겸 해서 같은 주제를 한번 더 다루었습니다. 좀 더 심도 있게 의견을 나누어봅시다.(※)
