종합몰, 네 번째 도전
[CEO전언 326]
국경을 넘는 오픈마켓
티쿤글로벌을 처음 만들었던 2007년 무렵부터 ‘국경을 넘는 오픈마켓’을 만들려고 했습니다. 돈이 없어서 일단 일본에 한국 인쇄물을 직판하는 전상몰 adprint.jp를 운영하는데 집중했습니다. 그러다가 2010년에 한국 실사출력물을 일본에 직판하는 전상몰 makumaku.jp를 또 만들었습니다. adprint.jp와 makumaku.jp는 잘 되었습니다.
애드프린트와 마쿠마쿠 경험을 바탕으로 2013년에 국경을 넘는 오픈마켓, 오더몰(ordermall.com)을 만들었습니다. 오더몰은 현재 qoo10.jp와 거의 같았습니다. 큐텐재팬은 일본 내 오픈마켓인데, 여기에 외국 판매자들이 참가할 수 있는 환경을 보강했습니다. 티쿤이 2013년에 만든 오더몰은 이 큐텐재팬과 같았습니다.
큐텐재팬은 출발 자본금이 천억 원이었고 그 이후에도 몇 차례 더 증자했습니다. 큐텐재팬은 제가 건 ‘국경을 넘는 오픈마켓’이라는 캐치플레이즈를 똑같이 썼는데, 지금은 외국 판매자는 그다지 활동하지 않고, 국경을 넘는 오픈마켓이라는 개념도 거의 희석된 것 같습니다. 외국 판매자에게 큐텐은 그냥 아마존재팬이나 야후재팬쇼핑몰과 같이 인식된다고 여겨집니다. 외국 판매자가 큰 역할을 하는 ‘국경을 넘는 오픈마켓’으로서 큐텐은 실패한 것 같습니다.
티쿤이 만든 오더몰은 큐텐과 거의 똑같았는데 돈도 아예 없었으니 망하는 것은 필연이었다고도 할 수 있습니다. 오더몰은 모객을 종합몰 운영사가 하는 거니까 돈이 엄청나게 들 수밖에 없는 구조였습니다.
오더몰이 망하고 나서 우리는 마케팅을 판매자가 직접 하는 현지화 독립몰 방식을 개척했습니다. 우리는 시스템과 인프라만 제공했습니다. 이때가 2014년 무렵입니다. ‘현지화 독립몰 해외직판’ 지원 플랫폼 사업은 반쯤 성공했습니다. 4년 간 일본 직판 전상몰 60여 개를 지원했는데 그중 20여 개 업체가 활발히 활동하고 있습니다. 이 중 10여 개 사이트는 완전히 성공했다고 해도 됩니다. 확실히 성공입니다. 그런데 이용사 느는 속도가 매우 느립니다. 이용사 느는 속도가 느리다는 점에서 이 서비스는 성공했다고 하기 어렵습니다. 종합하면 티쿤 월경직판 플랫폼은 반쯤 성공했다고 생각합니다.
티쿤글로벌은 ‘현지화 독립몰 월경직판 지원’ 플랫폼 사업 성공을 바탕으로 2017년에 다시 종합몰인 ‘국경을 넘는 오픈마켓’을 만들었는데, 그게 tqoon.jp입니다.
저는 티쿤이 각 나라에 종합 쇼핑몰을 만들어야 글로벌 기업으로 발전한다고 생각합니다. ‘현지화 독립몰 월경직판 지원 플랫폼 사업’도 아주 훌륭한 사업입니다. 그렇지만 이것만으로 티쿤글로벌이 글로벌 기업으로 발전하기는 무척 어렵습니다. 한국 안에서 티쿤 같은 사업을 하는 ㈜카페24가 있습니다. 카페24는 상장까지 했지만 기업 가치에서 쿠팡에조차 밀립니다. 호스팅을 기반으로 하는 카페24의 한계입니다. 티쿤은 카페24에 비하면 수수료 수입이 있다는 점에서 조금 낫지만 호스팅을 타국으로 확장했다는 정도라고 봐야 하고, 그렇게 보면 카페24와 그다지 다를 것도 없습니다. 카페24는 상장하고 잘 나갑니다. 좋은 비즈니스입니다. 티쿤도 마찬가지로 좋은 비즈니스입니다. 그렇지만 카페24가 한계를 안고 있는 것처럼 티쿤도 한계를 안고 있습니다.
호스팅 기반 플랫폼 사업은 보이지 않습니다. 내실은 있지만 시장에 미치는 영향은 거의 없습니다. 종합몰은 다릅니다. 한국만 해도 옥션, 지마켓, 11번가가 있는데도 쿠팡, 티몬, 위메프가 등장했고, 후발 주자들 역시 많은 투자를 받으면서 기업 가치를 높였습니다. 여기다 신세계 등이 SSG으로 또 참여하고 있습니다. 종합몰 가치가 크기 때문입니다.
세계 유통 시장은 아마존, 이베이, 알리바바, 라쿠텐, 라자다, 소피 등 종합 쇼핑몰이 이미 지배하고 있습니다. 이제 전상 종합몰로 어느 정도 이름을 드러내야 세계 유통에서 글로벌 기업이 됩니다. 티쿤글로벌이 글로벌 기업으로 발전하는데 관심이 없으면 지금처럼 살면 됩니다. 현지화 독립몰 월경직판을 지원하는 플랫폼 사업만으로도 우리는 먹고사는데 지장 없습니다. 시간이 가면 이용사도 또 직영사업도 커질 거니까 아무 걱정 없습니다. 그런데 그 정도입니다.
저는 티쿤글로벌을 글로벌 기업으로 키우고 싶습니다. 티쿤글로벌이 글로벌 기업으로 성장하려면 월경직판 지원 플랫폼을 무기로 삼아 각국에 종합몰을 만들어야 합니다. 각 나라에 아마존, 이베이, 알리바바, 라쿠텐을 능가하는 종합전상몰을 만들어야 합니다. 그래야 우리는 진짜 글로벌 기업이 됩니다. 그래서 저는 세 번 실패를 딛고 네 번째 도전을 합니다.
2017년에 두 번째 실패하고. 2018년에는 택배박스 오픈마켓을 핵심 카테고리로 해서 론칭했지만 또 실패했습니다. 어처구니없게도 일본에 온라인으로 택배박스를 판매하는 업체가 매우 적었고, 있는 업체도 오픈마켓으로 판다는 개념이 약했습니다. 그 때문에 tqoon.jp 운영사업부도 지금은 3명으로 줄었고, 간신히 부(部)를 유지하는 정도입니다. 오더몰로 한번, 2017년과 2018년 각 한번 해서 티쿤의 국경을 넘는 오픈마켓 구축 사업은 이미 세 번 실패했습니다.
그런데 저는 네 번째 도전하려고 합니다. 계기는 일본 방송을 활용해서 모객할 수 있는 수단이 등장했기 때문입니다. 물론 방송을 활용한 모객이 없다면 저는 또 다른 방법을 찾았을 겁니다. 그런데 방송을 활용한 모객 방법이 나온 이상 일단 이것을 충분히 활용하려고 합니다. 저는 여전히 티쿤재팬을 키울 수 있다고 확신합니다. 첫 번째, 두 번째, 세 번째 드러난 문제를 제거하고 올바른 방법을 찾으면 됩니다. 목표가 잘못되었으면 아무리 해도 안 됩니다. 그런데 목표가 맞으면 적절한 방법을 찾으면 무조건 성공합니다. 티쿤재팬은 그런 면에서 아주 올바른 목표니까 방법을 찾는데 노력하면 되고, 저는 방법을 찾았다고 생각합니다.
종합몰을 만드는 건 옳습니다. 그리고 우리가 종합몰을 만드는데 특별한 강점이 있다는 것도 여전히 옳습니다.
티쿤글로벌은 전혀 돈이 없습니다. 그런데 규모가 작은 큐텐재팬을 만드는데 조차 1천억 원으로 출발해서 몇 차례 증자를 했고, 한국에서만 활동하는 쿠팡도 몇 조를 투자했습니다. 그런데 티쿤이 이들과 경쟁해서 살아남고 또 이길 수 있을까요?
저는 이길 수 있으니까 합니다. 사람들은 저를 무모하다고 하는데 어쨌든 저는 티쿤을 여기까지 오게 했고, 타력에 의지하지 않고 살아남을 수 있는 근거를 마련했습니다. 저도 늘 계산합니다. 그렇게 계산하지 않고 여기까지 올 수 없습니다. 실패를 훨씬 많이 했습니다만 중요한 건 티쿤이 여기 이렇게 서있다는 사실입니다.
세 번 실패하면 네 번도 실패한다고 정해진 게 아닙니다. 저는 네 번째 실패하면 다섯 번째 도전할 겁니다. 999번 실패한 게 아니고 천 번 도전한 것입니다. 저는 각 나라에 종합몰을 만들 겁니다.
티쿤재팬을 성공시키면 우리도 1조 원을 투자받을 수 있습니다. 국내 중위권 오픈마켓이 몇 조를 투자받는데 우리가 못 받겠습니까? 지금 당장도 우리가 웬만한 국내 오픈마켓보다 훨씬 낫습니다.
그리고 우리에게는 남들은 전혀 가지고 있지 못한 강점이 있습니다. 이 강점을 가지고 각 나라에 종합몰을 만들 겁니다. 당장은 티쿤재팬을 성공시킬 겁니다.
외국 판매자를 지원할 수 있는 노하우
티쿤이 가진 가장 큰 강점은 외국 판매자가 티쿤재팬에서 물건을 잘 팔 수 있도록 도울 수 있는 시스템과 경험을 갖고 있다는 점입니다. 우리는 현지화 독립몰 해외직판을 성공시켰고, 또 타사가 성공하도록 도왔습니다. 그러면서 월경직판을 성공시키는 노하우를 체득했습니다. 이건 비할 데 없이 소중한 가치입니다. 이 경험을 한 회사는 매우 드뭅니다. 그리고 이 경험을 이론으로 정리한 집단도 티쿤뿐이라고 생각합니다. 우리는 이 노하우가 있기 때문에 티쿤재팬에 외국 판매자가 마음껏 활동할 수 있도록 도울 수 있습니다.
전상몰은 가성비 좋은 상품이 넘치면 무조건 성공합니다. 외국 판매자가 자유롭게 활동할 수 있으면 가성비 좋은 상품이 넘치게 되어 있습니다. 그러므로 지금 각국 전상몰은 외국 판매자를 유치하거나 외국 상품을 진열하는데 무척 애쓰고 있습니다. 가성비 좋은 외국 상품을 팔 수 있으면 확실히 경쟁력을 갖출 수 있기 때문입니다.
이 때문에 최근 네이버가 해외 판매자를 적극 유치하고 있습니다. 미국 아마존은 미국 내 판매자에게 상품을 아마존 창고에 두게 하고 발송까지 해주는 풀필먼트 서비스를 제공하는데 이 서비스를 해외 판매자도 이용하게 했습니다. 일설에는 미국 아마존 상품의 30%가 중국 판매자 것이라고 합니다. 풀필먼트 서비스는 아마존에 큰 기여를 했습니다.
각국 이베이가 해외직판 판매자 교육을 많이 하는 이유도 마찬가지입니다. 이베이는 각국 판매자가 다른 나라 이베이에 출품하도록 독려하고 있습니다.
징동-인니가 한, 일 상품을 입점시키려고 이번에 한국에 온 이유도 이것입니다.
그런데 아직까지 각국 전상몰은 외국 판매자가 자유롭게 활동하게 하는데 티쿤만큼 성공하지 못하고 있습니다. 티쿤은 이 점에서 아마존이 흉내조차 제대로 내지 못하는, 외국 판매자 지원 방안과 노하우를 갖고 있습니다.
우리는 풀필먼트 서비스를 넘어 원어민자 채용, 국제 배송, 광고와 마케팅, 반품, 오프라인 영업 지원을 아우르는 외국 판매자 지원 방안과 정책을 갖고 있고 이미 시스템으로 구현했습니다.
아마존 풀필먼트 서비스는 반 쪽짜리입니다. 상품 종류가 천 가지 넘으면 풀필먼트 서비스는 어려움이 생길 수 있습니다. 풀필먼트 서비스는 재고 부담을 남깁니다. 티쿤 서비스는 수십만 가지 물건을 취급하는 판매자도 그 나라에 전혀 재고 없이 팔 수 있습니다. 티쿤 서비스는 근거리 교역에서 아마존 풀필먼트 서비스를 압도하고, 원거리 교역에서도 아마존에 앞섭니다. 이거야말로 티쿤이 최고 시스템이라고 할 수 있는 이유입니다.
그리고 해외직판은 풀필먼트만으로 해결되지 않습니다.
티쿤의 탁월한 현지화 지원 정책은 티쿤재팬에서도 큰 힘을 낼 겁니다.
일본 판매자는 무료
이제 일본에서는 누가 먼저 입점료와 판매수수료를 무료로 하느냐를 놓고 격심한 눈치 작전이 벌어질 겁니다.
이미 동남아시아에서는 소피가 입점료와 판매수수료 무료 정책을 내세워서 약진에 약진을 거듭하고 있습니다.
입점료와 판매수수료 무료 전상몰 정책은 필연입니다. 지금 미국, 일본, 한국에서는 무료 전상몰이 나오지 않았습니다. 티쿤이 먼저 할 겁니다.
우리는 일본 판매자에게는 일체 무료 입점 서비스를 시작합니다. 일체 무료 입점 서비스를 하면 궤도에 오르기까지 적자를 감당해야 합니다. 그런데 우리는 적자를 감당하지 않아도 됩니다.
우리에게는 직영 아이템이 있고 일본에 직판하는 외국 회사가 있습니다. 우리는 티쿤재팬 손님에게 직영 아이템을 팔고, 일본으로 가는 외국 회사로부터 수수료를 받으면 됩니다. 일체 무료 입점 서비스는 우리에게는 당장 큰 돈벌이지만, 타사에게는 헤아릴 수 없는 적자 요인이 됩니다.
주문품을 거래할 수 있는 쇼핑몰
티쿤재팬은 천천히 명함, 스티커, 실사출력물, 공기간판, 봉투, 쇼핑백 등 기존 쇼핑몰에서는 거래할 수 없는 상품도 거래되는 쇼핑몰이 될 겁니다. 이것만도 어마어마합니다.
해외진출이 쉬운 티쿤재팬
티쿤재팬에 입점하면 티쿤 다른 나라 전상몰에도 쉽게 입점할 수 있습니다.
티쿤재팬을 완전히 독립시켜 운영하겠습니다
말한 대로 티쿤은 특별한 장점을 여럿 갖고 있습니다. 그런데 이런 장점을 갖고도 3차 런칭 때 실패했습니다.
이번에는 기존 플랫폼 사업과 완전히 분리해서 티쿤재팬을 독립시켜 육성하는 전략을 택하겠습니다. 티쿤재팬은 기존 사업들과 별개로 종합몰로 발전시킵니다. 시간이 걸려도 어쩔 수 없습니다. 만약 정수환 대표가 낸 방송을 활용한 마케팅이 먹히면 순식간에 성장할 수 있습니다.
안 되면 카테고리 중심으로 하나씩 발전시키는 방안을 찾겠습니다. 완전히 독립시키되 아이디를 같이 쓰게 한 구조는 그대로 둡니다.
완전히 독립시키면 기존 독립몰은 독립몰과 전혀 상관없이 티쿤재팬에 입점할지를 결정하면 됩니다. 그렇게 해도 충분하리라고 생각합니다.
이렇게 하면 티쿤재팬은 독립몰과 상관없이 그냥 입점 중심몰로 가야 합니다. 독립몰은 아예 신경도 안 씁니다. 다만 독립몰은 입점한 업체가 티쿤재팬 안에서 몰을 가지려고 할 때 제공되는 또 하나의 플랫폼이면 됩니다.
3차 시도 때 괜히 무리하게 연결시키려다가 구조만 복잡해지고 생각에 지장이 생겼습니다. 자유롭고 편하게 티쿤재팬을 운영해도 그 팀은 또 먹고살 수 있습니다. 먹고사는 문제가 해결되면 그때부터는 운에 맡기고 활동하면 됩니다.
저는 티쿤재팬이 한 상품만 제대로 팔아도 됩니다. 용기든 중국발 상품이든 한 가지만 집중 공략해도 됩니다. 혹은 실사출력물만 먼저 전문으로 취급하는 오픈마켓이 되면 됩니다. 택배박스에서 실패하고 나니까 이 방식이 거의 폐기되고 있는데, 이 방식은 여전히 효과가 있으리라고 생각합니다.
가장 빠른 것은 정수환 대표가 제안한 이벤트 방식입니다. 이건 저는 상상도 못 한 일입니다. 이 방식은 반드시 먹힐 것 같습니다. 일단 이 방식으로 하면서 여러 가지를 모색해나가겠습니다.
크게 실패했을 때 리더가 참 난감하기는 합니다. 티쿤재팬에 큰 힘을 기울였는데 실패하고 나면 저도, 구성원들도 힘이 빠집니다. 그렇지만 이론은 절대 공허하지 않습니다. 이론이 옳으면 현실에서 실현할 수 있습니다.
현지화 독립몰 월경직판 지원 플랫폼에서 성공을 바탕으로 종합몰을 만든다는 것은 100% 올바른 방향입니다. 단지 방향을 바로 잡으면 그것으로 충분합니다.
우리는 제대로 가고 있습니다
얼마 전 김병덕 상무께서 회사 자금흐름을 면밀히 검토하고 나서, “지금 상태면 조금은 더 긴축해야겠지만 일단 안 꾸고 살 수 있을 것 같습니다”라고 말했습니다. 사업은 안 꾸고 자생할 수 있으면 일차 성공입니다. 예상보다 많이 늦어져서 저도 정말 힘들긴 합니다. 그렇지만 이 정도 사업을 하면서 자생한 건 정말 대단한 일입니다. 투자를 유치하지 못한 건 CEO로서 참 무능한 것이니까 할 말이 없습니다만 이 또한 사람이 어떻게 할 수 없는 일입니다. 어쨌든 우리는 조금만 더 아껴 쓰면 자생 자강 할 수 있습니다. 가을이 되고, 내년 봄이 되면 또 자금에 여유도 생깁니다. 일 년이 늦어졌군요. 안타까운 시간이 흘러가고 있습니다. 그렇지만 이것 역시 어쩔 수 없는 일입니다.
덕분에 우리는 돈 없이 사업하는 방법도 계속 찾아내고 있습니다. 정수환 대표 방식도 만나게 되었습니다. 모든 게 나쁘지만은 않습니다. 나쁜 가운데 좋은 게 숨어 있는 게 세상 이치입니다.
어쨌든 지금 중요한 것은 우리가 자생할 수 있게 되었다는 사실입니다. 자생할 수 있다는 것은 그 무엇과도 비교할 수 없는 소중한 일입니다. 자생해서 한 걸음씩 나가면 언젠가 투자가 유치됩니다.
저도 발 뻗고 자기 어려웠습니다. 참 길었습니다. 우여곡절이 있었고, 수많은 실패가 있었습니다. 그렇지만 우리는 자생했습니다. 이제 저는 다시 마음을 느긋하게 먹고 각 나라에 최강 쇼핑몰을 만드는 목표를 향해 한 걸음씩 나갈 겁니다.
