베러웨이와 합작 이후 티쿤이 갈 길
[CEO전언 348]
티쿤이 일본에 직판하던 명함, 스티커, 실사출력물 전상점을 ㈜베러웨이시스템즈에 운영을 위탁하기로 한 데서 가장 큰 수혜자는 ㈜베러웨이시스템즈입니다.
티쿤이 운영하던 명함, 스티커, 실사출력물은 현재 월매출 12억 원 전후인데다가, 제조 원가가 20%~35%에 지나지 않고, 일본에서 경쟁력도 막강합니다. 베러웨이는 이번 합작으로 이 사업 운영권을 가지게 되었습니다. 그리고 그간 티쿤이 모집한 25만 명 고객에게 베러웨이 상품을 편하게 팔 수 있게 되었습니다. 게다가 그동안 해당 사업을 운영해온 티쿤글로벌의 뛰어난 인재 40여 명을 확보하게 되었습니다.
이 세 전상점은 일본 인쇄업계에서도 어느 정도는 알아줍니다. 이 정도 인지도를 얻으려면 시간이 상당히 걸립니다.
25만 명 고객을 모으려면 광고비로 100억 원 이상은 써야 합니다. 누가 해도 그 정도 돈이나 그에 해당하는 시간을 투입해야 합니다. 시행착오도 겪어야 합니다. 티쿤이 11년 걸려 모은 고객입니다. 이것만도 엄청납니다.
일본에 판매를 아주 잘하는 인재 40명은 시간이 있다고 쉽게 구할 수 없습니다. 인재 40명을 뽑았다고 한들 단기간에 단단한 조직으로 만드는 것은 절대 불가능합니다. 그 역시 티쿤이 10여 년 이상 시간을 들여서 만든 조직입니다. 티쿤에서 가는 인재들은 해외직판 노하우를 거의 완벽하게 체득했습니다.
더군다나 베러웨이는 이 사업을 양수하면서 현금은 극히 조금 들였습니다. 베러웨이가 매달 티쿤에 주는 수수료는 티쿤이 만든 것입니다.
반면 티쿤은 플랫폼 전체 거래액의 50%를 차지하는 명함, 스티커, 실사출력물 사업부를 베러웨이에 거의 무상으로 양도함으로써 기회비용을 포기하게 되었습니다. 어떻게 보면 티쿤은 소중히 가꿔온 옥토를 당장 돈도 안 받고 넘기는 거나 마찬가지입니다. 그나마 티쿤이 당장 얻는 것은 12월, 1월 두 달 운영비 부담을 줄이는 것인데, 그조차 그 사이에 티쿤이 안 되는 사업을 모두 정리하면서 인원을 15명 가까이 줄였기 때문에 이미 해소가 되었습니다. 그런데도 티쿤이 알토란 같은 명함, 스티커, 실사출력물 사업부문을 베러웨이시스템즈에 운영 위탁한 것은 베러웨이가 티쿤보다 이 사업을 더 잘할 수 있기 때문입니다.
저는 더 잘하는 회사가 맡아서 하는 게 순리라고 생각합니다. 그게 세상에 유익합니다. 베러웨이는 인쇄물 제작 분야에서는 타의 추종을 불허 합니다. 티쿤은 제작이 무척 약합니다. 티쿤은 제작 쪽에 투자할 자금도, 여력도 없었고 앞으로도 상당 기간 없을 겁니다. 더군다나 티쿤은 플랫폼까지 운영하고 있습니다. 이런 상황이라면 티쿤은 스스로 베러웨이를 잘 지원하는 역할을 하는 게 낫습니다. 잘하지도 못하면서 잘하는 회사를 돕지 않는 것도 옹졸한 처사입니다. 저는 베러웨이 공장을 가보고 티쿤이 베러웨이 지원자로 남는 게 세상에 유익하다고 생각했습니다.
티쿤은 베러웨이를 잘 지원해서 인쇄부문에서 파이를 키우고, 명함, 스티커, 실사출력물 운영 부담을 덜고, 우리가 잘하는 플랫폼에 집중하는 게 낫습니다. 그래서 기회를 포기하고 이번 합작을 하게 되었습니다.
이렇게 함으로써 티쿤은 단기 국면에서 기회를 모두 포기하고 장기 국면에서 성장을 노리게 되었습니다. 티쿤은 이제 플랫폼 사업을 키우지 못하면 이번 합작으로 얻을 건 별로 없습니다.
물론 우리가 플랫폼 사업에서 큰 성과를 거둘 것은 분명합니다.
모든 선택은 위기면서 기회입니다. 이번 합작 역시 마찬가지입니다. 이 선택 이후 티쿤이 어떤 길을 가야 할 지 생각해보고 싶습니다.
�플랫폼 사업 운영자로서 티쿤
티쿤은 전체 매출의 50%를 차지하는 명함, 스티커, 실사출력물 사업 부문을 베러웨이시스템즈에 운영 위탁함으로써, 티쿤이 직영하는 공기간판, 용기, 부직포백, 중국 실사출력물, 단체티셔츠 매출을 다 합해도 전체의 15~17% 정도로 확 줄었습니다.
앞으로 전체 매출에서 티쿤 직영 사업 부문의 비중은 갈수록 떨어질 수 있습니다. 현재 비율을 유지만 할 수 있어도 대단하다고 할 만큼 티쿤 직영 비중이 떨어질 개연성은 큽니다.
이 말은, 이제 티쿤은 플랫폼 사업자 역할에 치중해야 한다는 뜻입니다.
플랫폼 사업자는 이용사들이 활동을 잘할 수 있도록 돕는 역입니다. 이제 티쿤은 철저히 이용사들이 장사를 잘할 수 있도록 돕는데 집중해야 합니다.
플랫폼을 개선하고, 해외직판 정보를 유통 시켜 이용사들이 선택할 수 있는 길을 넓히고, 전체 고객으로 하여금 이용사 물건을 더 많이 사게 유도해야 합니다.
�기존 고객과 더 잘 소통하기
가장 먼저 해야 할 일은 기존 구매자, 고객에게 더 좋은 정보를 제공하는 것입니다. 이건 늘 먼저 해야 할 일입니다. 그런데 이걸 잘하기 매우 어렵습니다. 기존 고객과 소통만 잘하면 매출은 무조건 늘어납니다. 그리고 가장 빠르고 쉬운 일입니다.
최근 들어 티쿤 플랫폼 전체 매출이 눈에 띄게 올라가고 있습니다. 제가 매우 중요한 지표로 삼는 사업부별 평일평균매출 그래프를 봐주시기 바랍니다.
9월과 10월에 일본에 몇 십 년 만의 초대형 태풍이 왔습니다. 그 때문에 영업에 막대한 지장이 있었습니다. 그럼에도 불구하고 10월에 월매출 신기록을 만들었습니다. 11월도 사정이 좋습니다. 월초가 원래 매출이 조금 좋다는 점을 감안해도 11월 들어 각 사업부문 매출이 매우 좋습니다. 특히 지난 2~3년 정체 되었던 명함 쪽 매출도 4개 월 연속 급개선 되었습니다. 좀더 지켜보기는 해야겠지만 저는 뭔가 크게 바뀌고 있다는 느낌을 받습니다.
원인을 분석해달라고 부탁해두긴 했습니다만 저는 최근 들어 신상품이 계속 공급된 것과 지난 1년 여 검색 최적화(SEO) 조치 등 광고 마케팅을 꾸준히 한 결과라고 생각하고 있습니다. 그리고 최근에 뉴스를 적절히 공급한 것도 원인일 거라고 생각합니다.
상황이 좋아지고 있습니다. 여기에 가편(加鞭)하는 가장 좋은 방법이 기존 고객을 깨우는 것입니다.
물건은, 산 사람으로 하여금 더 사게 하는 게 가장 빠릅니다. 더군다나 티쿤 주고객은 인쇄물과 판촉물 등 회사 용품 재판매업자입니다. 주고객이 재판매자라는 것은 상품만 제대로 공급하면 언제라도 살 사람이 있다는 뜻입니다.
우리는 주고객에게 더 좋은 서비스를 제공해야 합니다. 가성비 좋은 상품을 제공하고, 정확한 상품 정보를 제공하는 것이 가장 중요합니다.
베러웨이가 이용사로 합류함으로써 우리는 가성비 좋은 상품 공급원을 확보했습니다. 저는 최근 매출 상승에 베러웨이 신상품이 이미 어느 정도 영향을 미쳤다고 생각하고 있습니다. 그리고 베러웨이가 합류함으로써 각 이용사들도 자극을 받으리라고 생각합니다.
이 상황에서 우리는 상품 정보를 잘 제공해야 합니다. 이를 통해 잠들어 있는 기존 고객도 깨워야 합니다.
가장 중요한 것은 고객과 소통을 더 잘하는 것입니다. 이를 위해서는 adprint.jp 바탕화면을 잘 정비해야 합니다. 그리고 adprint.jp를 중심으로 이용사끼리 교류를 촉진해야 합니다. 그리고 메일링 등 sns를 잘 활용해야 합니다.
지금 고객과 소통을 잘하기 위한 작업은 이찬희님과 미하라님 등이 하고 있는데 잘 되리라 생각합니다.
지금 티쿤이 가장 중히 여겨야 할 것은 고객과 소통입니다. 베러웨이 신상품이 계속 공급되는 것을 전제로 하면 고객과 소통만 제대로 되어도 매출은 급증할 겁니다.
�플랫폼 개선
티쿤이 명함, 스티커, 현수막 운영 부담을 덜면서 우리는 플랫폼 개선에 더 힘을 쏟을 수 있게 되었습니다. 개선은 결코 끝이 없습니다. 개선을 하고 나면 더 높은 목표가 항상 나타납니다.
티쿤은 개선 되어야 합니다. 개선할 때 가장 중히 여겨야 할 것은 기초와 근본입니다.
‘고객이 구매하는데 불편하지 않게’
이것이 중요합니다. 물론 이것보다 더 중요한 것은 가성비입니다. 가성비는 그 어떤 것보다 중요합니다. 가성비가 충족된 다음에 중요한 것은 편리함입니다.
지난 번 한국향 나치하마 서비스를 오픈할 때 구매하기 무척 어려운 것을 발견하고 정말 당황했습니다.
우리는 플랫폼 어디를 개선할 지 근본에서부터 다시 찬찬히 따져봐야 합니다. 부가 서비스는 나중에 손봐도 됩니다. 극단으로는 안 봐도 됩니다. 가장 중요한 것은 근본이고 기초입니다.
구매하는데 불편하지는 않는지, 고객이 판매자와 소통을 잘할 수 있는지 등 전면 점검 해서 개선 순서를 잡아야 합니다. 검색 기능도 이제는 필수가 되었습니다.
전체 개선 계획을 짜야 하고, 우선 순위를 정해야 합니다.
아울러 이용사들이 상품을 등록하는데 불편함이 없도록 해야 합니다. 판매자가 편해야 소비자도 편합니다. 이 분야는 아무리 개선해도 끝이 없을 겁니다. 역시 우선 순위를 잘 정해야 합니다.
�남은 직영도 여전히 중요
티쿤이 한국에서 매우 좋은 해외직판 지원 서비스를 제공할 수 있었던 것은 티쿤 플랫폼을 우리가 직접 해외직판을 하면서 만들었기 때문입니다. 저는 직접 해보지도 않은 사람이 지원을 한다는 건 어불성설이라고 생각합니다. 국내라면 모르겠습니다. 그렇지만 타국향은 전혀 다릅니다. 그런 점에서도 직영은 중요합니다.
수익면에서도 직영은 여전히 중요합니다. 공기간판, 용기는 이미 매우 잘 팔리는 아이템이라는 것이 충분히 확인되었습니다. 이 두 전상점은 집중해서 보강해야 합니다.
중국이 큰 역할을 해줘야 합니다. 중국은 여전히 세계의 공장입니다. 우리 중국법인은 소싱 기지로 세워졌습니다. 중국 직영이 일단 큰 역할을 해야 하고, 그걸 토대로 중국에서 이용사를 모집하는 기반을 만들어야 합니다. 중국이 매우 중요하고, 중국이 직영부터 성장해야 한다는 점은 아무리 강조해도 부족합니다.
부사장님과 중국 고성석 대표님은 이 일에서 큰 역할을 해주어야 합니다. 이게 되고 안 되고에 따라 이후 티쿤의 세계 전략에 큰 차이가 나타날 수 있습니다.
중국은 정말 중요합니다. 그에 걸맞는 계획이 필요합니다.
�플랫폼의 타국 확장
플랫폼을 타국으로 확장하는 구상은 어느 정도 이루어졌습니다. 좀더 정리하고 내부에서 토론을 좀더 한 다음 발표를 하겠습니다.
티쿤은 싱가포르 진출과 일본 종합몰을 구축에서 크게 실패했습니다. 쓰라립니다. 그렇지만 우리는 또 도전해야 합니다.
이 과정에서 말레이시아와 호주로 진출하겠다고 하고 우리와 계약을 맺은 두 회사와 어떤 관계를 맺어야 하는지도 숙제입니다. 시너지가 날지 아닐지를 잘 검토해야 하는데 어쨌든 그 분들이 하겠다고 하면 지원을 해야 할 의무는 있습니다. 물론 의무라고 해도 도저히 지킬 수 없을 때도 있습니다만, 할 수만 있다면 지키는 게 좋겠지요.
어쨌든 플랫폼을 타국에 어떻게 확장할 지는 숙제입니다. 이 숙제를 해결하는 과정에서 싱가포르와 일본 종합몰 실패를 반면교사로 잘 삼는 게 매우 중요하다고 여겨집니다.
타국으로 확장에서, 당연한 일입니다만 저부터 선 안정 후 확장을 방침으로 삼겠습니다. 10월에 월매출 신기록입니다. 11월도 그럴 것 같습니다. 여기에 수익이 나지 않는 모든 사업은 접었습니다. 베러웨이와 합작도 있었습니다. 티쿤은 이제 안전합니다. 어쩌면 11년만에 온 안정입니다. 이 안정은 우리 눈물과 땀으로 얻었습니다. 결코 거저 온 게 아닙니다. 이 안정을 소중히 여겨야 합니다. 저부터 그렇게 하겠습니다. 그렇지만 여기에 머무르면 정말 재미 없습니다.
티쿤은 ‘구성원의 인격 성장을 바탕으로 성장하는 회사’를 모토로 하고 있습니다. 회사도 개인도 계속 성장해야 합니다. 성장하려면 도전해야 합니다. 늘 하던 일을 하면서 성장하기를 바라는 것은 씨 뿌리지 않고 수확하겠다는 심보입니다.
저는 도전할 마음이 없어지면 은퇴하겠습니다. 우리는 조심해야 합니다. 그렇지만 조심이 지나쳐서 안주하지는 말아야 합니다. 그 점에서 플랫폼 확장 정책은 반드시 마련해야 합니다.
