오프라인 매장과 풀필먼트로 신선시장을 꽉! 오아시스마켓
오아시스마켓이 흑자를 기록할 수 있었던 이유
이커머스 업계는 출혈경쟁을 할 수밖에 없는 구조입니다. 치열한 가격경쟁의 이유도 있지만, 고객의 집 앞으로 새벽에 배송해주는 ‘새벽배송’이 평준화되면서 이는 더욱 심해졌지요. 플랫폼 입장에서는 직접 매입한 재고를 관리해야 하는데, 높은 새벽배송비까지 부담해야 했거든요.
이러한 환경 속에서 오아시스마켓은 차별화된 전략을 내세워 시장에서 유일한 흑자 기업으로 살아남았습니다. 오아시스마켓은 무리하게 규모를 키우는 대신 안정적인 비즈니스 구조를 만드는 데에 집중했어요. 그 결과, 최근 기업가치 1조 원을 넘으며 유니콘 기업에 등극했습니다.(2020년 기준)
오아시스마켓이 흑자를 달성할 수 있었던 이유는 무엇일까요?
오아시스마켓의 오프라인 매장과 물류시스템을 중점으로 살펴보겠습니다.
ⓒ오아시스마켓오아시스마켓은?
오아시스마켓은 우리 소비자생활협동조합(우리 생협) 출신인 김영준 대표가 2011년 설립한 회사입니다. 오프라인 매장 사업을 중심으로 유통 및 물류 사업을 진행해오다 생산자와 직거래 시스템을 구축하고 2018년부터 새벽배송을 시작했는데요. 그 결과, 2018년 1,112억이었던 매출액은 2020년 2,386억으로 2배 이상 성장했으며, 영업이익은 2018년 기준 3억에서 2020년 약 98억으로 30배 이상 성장하며 단숨에 신선 식품계의 유니콘 기업으로 떠올랐습니다.
Part 1. 오아시스마켓 VS 마켓컬리
오아시스마켓은 치열한 이커머스, 그중에서도 ‘식품’ 분야에서 흑자를 기록하고 있는 유일한 기업이라고 말씀드렸는데요. 그래서 마켓컬리의 주요 경쟁사로 언급되기도 합니다. 오아시스마켓의 강점을 분석해보기 전에, 주요 고객, 매출 규모를 마켓컬리와 비교해볼까요?
오아시스마켓은 4050세대, 마켓컬리는 2030세대가 주로 사용합니다.
ⓒ혁신의숲타겟 고객 면에서도 오아시스마켓과 마켓컬리는 차이가 있는데요. 오아시스마켓의 주요 고객은 40·50세대, 마켓컬리의 주요 고객은 20·30세대입니다. 오아시스마켓이 4050세대 주부들의 마음을 사로잡을 수 있었던 데에는 오프라인 매장의 역할이 컸습니다. 오아시스마켓은 코로나19의 여파에도 불구하고, 오프라인 매장을 확대하는 전략을 실행했거든요. 주로 주부들이 많이 찾는 아파트 상가에 위치하며 편의성을 높였습니다. 그 결과, 온라인몰에서 구매하는 20~40대보다 오프라인 매장에서 구매하는 50~60대 충성 고객층의 비중이 높아졌습니다. 그래서인지 오아시스마켓의 주요 고객의 연령대가 마켓컬리보다 다소 높은 결과를 보였어요.
마켓컬리와 연매출은 약 4.5배 차이나지만, 오아시스마켓은 흑자입니다.
ⓒ혁신의숲규모 면에서 살펴볼까요? 오아시스마켓은 마켓컬리와 비교했을 때, 월 트래픽이 약 10배 이상 차이 납니다. 또한, 연 매출도 약 4.5배 차이 나죠. 마켓컬리는 카테고리 확장을 통해 외형을 확장했지만, 오아시스마켓은 유기농 식품을 중심으로 한 ‘식품’ 카테고리에 집중한 결과라는 생각이 들었습니다.
ⓒ혁신의숲그러나 순이익 측면에서 보면 마켓컬리는 꾸준히 적자를 기록하고 있는 반면, 오아시스마켓은 2020년부터 확실히 흑자 전환에 성공한 것을 볼 수 있습니다. 그렇다면 오아시스마켓은 어떻게 이커머스 업계에서 달성하기 어렵다는 ‘흑자 전환’에 성공할 수 있었을까요? 오아시스마켓의 강점을 (1) 오프라인 매장과 (2) 물류 시스템으로 살펴봅시다.
Part 2. 오프라인 매장
수월한 재고 관리, 그리고 홍보 효과
오프라인 매장 공덕점 ⓒ오아시스마켓오아시스마켓은 수도권 내에 총 54개의 오프라인 매장을 운영하고 있습니다. 오아시스마켓은 코로나19로 오프라인 시장이 얼어붙었을 때도, 공격적으로 오프라인 매장을 확대했는데요. 이것이 다른 이커머스 기업들과의 차별화된 행보였습니다.
오아시스마켓이 이렇게 오프라인 매장을 확대한 이유는 바로, 수월한 재고 관리를 위해서입니다. 식품의 특성상 유통기한이 짧아 온라인에서 판매되지 않은 식품의 재고를 처리하는 것은 큰 이슈인데요. 오아시스마켓은 새벽배송으로 판매되지 않은 식품을 오프라인 매장에서 재판매하는 전략을 선택했습니다.
오프라인에서 판매되는 제품은 할인가를 적용하여 판매하고, 신선도가 중요한 제품은 당일을 넘겨 판매하지 않는다는 원칙을 지키고 있습니다. 또한, 오프라인 매장에는 별도 창고가 없어서 매대에 진열된 상품이 해당 매장에서 판매하고 있는 상품의 전부라고 하는데요. 한정된 재고를 오프라인 매장에서 판매하는 것은 고객들의 빠른 구매로 이어졌습니다. 눈에 보이는 재고가 전부이기에 얼마 남지 않은 상품들은 더욱 빠르게 판매되었기 때문입니다.
이렇게, 오프라인 매장을 중점으로 활동한 오아시스마켓은 별도의 매스 마케팅 없이 입소문으로 충성 고객을 모았습니다. 재구매 비율이 90%에 달한다는 게 바로 그 증거이죠. 이러한 성과를 얻을 수 있었던 이유 중 하나는, 오프라인 마켓이 동네 거점으로서 주부들에게 홍보 역할을 톡톡히 했기 때문이 아닐까요?
Part 3. 물류 시스템
자체 개발한 풀필먼트 센터
(좌) 의왕 스마트 풀필먼트 센터 ⓒ조선비즈 / (우) 경기 성남 오아시스 물류센터 ⓒ머니투데이오아시스마켓은 자사 플랫폼에 적합한 물류 IT기술인 ‘오아시스루트’를 자체 개발하며 물류 시스템에서도 확실한 강점을 갖게 되었습니다. ‘오아시스루트’는 어플리케이션으로 구현되어 직원들에게 최적화된 상품 픽킹 동선을 알려줍니다. 직원들은 물류 센터를 헤매지 않고도 상품이 어디 있는지 빠르게 파악할 수 있고, 패킹과 배송 작업까지 효율적으로 처리할 수 있게 되었죠.
또한, 오아시스마켓의 풀필먼트 센터는 타 센터들과는 달리, 상온, 냉장, 냉동 식품을 한 곳에 보관하며 물류 효율을 획기적으로 높였습니다. 이는 오아시스마켓의 ‘합배송’을 실현하게 했고, 높은 고객 만족으로 이어졌습니다. 최근에는 경기도 의왕시에 새로운 물류 거점인 ‘의왕 스마트 풀필먼트 센터’를 구축했는데요. 자사 제품뿐만 아니라 다른 기업의 물류 대행 서비스까지 준비하고 있다고 합니다.
쓰레기를 확 줄인 친환경 배송
오아시스마켓의 친환경 배송오아시스마켓은 친환경포장을 위해 물류센터 구축 시부터 포장재를 줄일 수 있는 ‘합배송’ 방법을 구상했습니다. 최소 포장으로 최대의 효율을 늘리는 것이 목표였기 때문입니다. 그래서 100% 종이 포장을 지향하며, 한 박스에 상온, 냉장, 냉동 제품을 모두 담아 배송하죠. 또한, 보냉재 대신 얼린 생수를 사용하기도 하는데요. 이러한 시도는 온라인으로 식자재를 배송받았을 때 처리해야 할 쓰레기를 함께 받는다고 느끼는 고객들의 불편한 마음까지 이해한 결과였습니다.
끝으로.. 오아시스마켓의 숙제는?
결국, 오아시스마켓이 흑자 전환에 성공할 수 있었던 것은 온오프라인 채널을 유기적으로 활용하며 재고 관리에 집중했기 때문입니다. 또한, 온오프라인 채널을 탄탄하게 받쳐주는 자체 물류 시스템이 있었기에 이를 실현할 수 있었습니다. 자체 개발한 풀필먼트 센터를 통해 포장재를 획기적으로 줄이면서도, 신선도를 유지한 배송 방법을 터득한 것이 고객 만족의 결정적인 포인트였습니다.
그러나, 오아시스마켓은 마켓컬리와 비교하면 몸집은 10분에 1정도 밖에 되지 않는 상황인데요. 규모의 한계를 극복하고자 오아시스마켓은 물류 대행 서비스 등 새로운 돌파구를 마련해갈 것으로 보입니다. 앞으로 오아시스마켓이 현재의 서비스 질을 잘 유지하면서도 치열한 이커머스 업계에서 성공적으로 몸집을 키워나갈 수 있을지 기대됩니다.
오늘의 컴어스 에디터 l 변지현
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※ 참고 자료
(도서) 리티핑포인트 : 위기극복의 11가지 반전 포인트와 45가지 실전 전략 (민병운, 이형기, 문지현 저)
(기사)
