매출을 그대로 믿으면 안 되는 이유
커머스 카더라 ep1.
안녕하세요 진유연 커머스가이 입니다. 글은 항상 두괄식 이죠.
신규 연재(언제 개편될지는 모름) 커머스 카더라 시작합니다.
커머스 카더라 ep1. “매출을 그대로 믿으면 안 되는 이유”
글을 쓰기 전에 제목은 “일단 아무 말이나 해보자” 였는데 오늘 하나를 집중해서 쓰다 보니 저걸로 바꿨습니다. ㅇㅇㅇ 이유 ㅇㅇㅇ 방법 이 아직은 잘 먹히는 제목이라 저걸로 ㅎㅎ
새로운 연재를 시작하며
매주 하나씩 잘 써먹던 조직 부적응자 이야기가 20회로 막을 내리면서 월요일 정기 콘텐츠가 없어졌습니다. 그래서 올해 1월 처음 진유연 글 머 썼나 보니까 진유연씨(커머스 인사이트), 유통 TMI 진짜루(질문을 주시면 답을 알랴줌), 커머스가이의 if(말 그대로 망상이지만 현실성이 1% 정도?), 조직 부적응자(커머스가이 되기 전 직장생활 이야기), 칼럼 혹은 인터뷰 이렇게 돌리고 있었더군요. 진유연구원(진짜유통연구소에 글을 써 주시는 어둠의 존재) 글도 있었고~~ 이렇게 쭈욱 보다가 조금 더 흥미 위주의 글을 하나 써보면 좋겠다는 생각을 했습니다.
어차피 진지한 캐릭터도 아니고, 애정 하던 천리마 마트 도 아주 원작에 충실하게 드라마로 잘 방영되고 있고! 천리마 마트 느낌으로 이게 진짠가? 에이 설마 진짜일라구!! 하는 느낌으로 다가 카더라라는 타이틀로 한번 써보려고 합니다. 진짜 일수도 사실 일수도, 직접 겪은 일일 수도 들은 이야기 일수도 업계에 전설처럼 전해오는 이야기 일수도 있습니다. 사실이냐고 물어보시면 안 됩니다. 어?! 저거 내 얘긴 데라고 생각하시는 분은 메시지 주십쇼 ^^*
요청) 항상 요런 건 또 제보가 꿀맛 아닙니다. 슬쩍 제보 주시면 잘 깎아서 티 안 나게 슬쩍 흘리겠습니다 굽신굽신
왜 커머스 카더라 인가?
대략 내용이 3개다 라고 하면 1개 정도는 직접 겪은 일, 1개 정도는 들은 이야기, 1개 정도는 겪고 들을 이야기를 바탕으로 상상한 내용이라고 생각하면 됩니다. 각 어젠다 별로 사실과 아닌 것을 섞는 건 아니고 같은 이야기 내에서 팩트와 들은 것 상상력을 섞어 두었습니다. 업계 근무자가 아니라고 남에 장사에 초 칠 수는 없는 노릇이니까요. 그러다 다들 아시다시피 확률이라는 것은 시험 칠 때나 확률이지 현실은 말도 안 되는 확률이 계속될 수 있다는 거 ㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎ
최근에 어떤 분이 쓴 티몬의 문화상품권 이야기를 보고, 핫 한 반응을 보면서 역시나 저런 걸 써줘야겠꾼~이라고 생각했지만 지금 업계에 근무하고 있진 않지만 너무 많은 것을 오픈하는 것은 또 아닌 듯하여 적당한 포지션을 취하기로 했습니다. 보시고 어 이거 팩트 구만~ 이건 좀 서프라이즈 스타일이네~ 하는 건 각자 판단해 주시면 됩니다. 저의 기억 또한 정확하지 않아서 어디까지 사실인지는 모릅니다. 특정 업체 관련 내용일 경우에는 당연히 업체 실명을 쓰지는 않고 가나다 혹은 영어 이니셜을 써보도록 하겠습니다. 물론 이니셜이 들어갔다고 사실인 것은 아닙니다. 자 이 정도 했으면 알아서 눈치 까고~
티몬, 위메프의 문화상품권 할인 판매와 같이 아주 대량으로 거래액을 일으키기 위한 작업을 많이 하는가?
업체별로 차이가 있겠지만, 판매하는 상품의 평균 판매 가격 대비 차액과 판매량을 보면 그것이 행사인지 매출/거래액 숫자를 만들어 내기 위한 작품인지 구분할 수 있다. 언제나 내놓기만 하면 엄청나게 팔리는 제한수량 = 판매수량 인 현재의 포터 같은 상품들이 있다. 일반적으로 상품권류 그중에서도 백화점/할인점 상품권, 문상! 과 같이 환금성(말 그대로 돈으로 그대로 바꿀 수 있는 상품들) 끝판왕인 그냥 친구에게 돈 빌리고 그 상품권으로 줘도 그렇게 짜증 나지 않을 정도 수준의 상품권을 할인된 가격에 파는 경우는 거래액 목표 채우기 용이 대부분이다.
10만 원짜리 상품권 1만 장 한정으로 팔면 10억이 되고 10만 장이면 100억이 된다. 그럼 이걸 주로 언제 파나? 온라인 플랫폼의 경우 명절이나 연휴가 길 때 판다. 오프라인 매장이 없는 만큼 온전히 택배에 의존해서 물건을 파는데 명절이나 연휴에는 택배도 쉬니까 배송이 안된다. 주문해도 오지 않는 상품을 누가 주문하겠어 그래서 연휴가 길면 매출이 없다. 근데 플랫폼이 연휴라고 손가락만 빨 수는 없는 법! 그래서 택배로 보내지 않아도 팔고 받고 이용할 수 있는 상품권, 이용권 등을 그때 많이 판다. 어차피 모객용 마케팅 비용도 덜 쓰는 타이밍이라 그거 돌려서 쓰는 경우가 많다.
마케팅에서 주로 이야기하는 Roas(리턴 온 애드 스팬드) 광고비 넣어서 거래액(매출액) 이 얼마나 나왔나를 따질 때 경우에 따라서 몇 천 %가 나오기도 하지만 대형 커머스 플랫폼은 Roas가 제대로 따져보면 그렇게 높게 나오지 않습니다. 워낙 큰 사이즈로 움직이다 보니 스폿으로 똭똭 하려고 해도 뭉그러지는 경우가 있기 때문이죠. 이 Roas 측면에서 상품권이 아주 좋지요. 머 다른 아이템으로 돌리는 경우도 있습니다만…
S 커머스 플랫폼에서 긴급하게 거래액 띄울라고 마케팅 비용 쏟을 때 ROAS가 4~5인 경우도 많았습니다. 100만 원 비용 쓰면 거래액 400만 원 500만 원 나오는 거죠. 그에 비해 상품권은 잘 나옵니다. 그리고 상품권이 실제로 무조건 거래액만 뽑을라고 하는 거냐 그래도 상품권을 미끼 상품 고객 유입으로 쓰고 어느 정도 마진도 챙기고 하려고 하는 가는 결제 수단이 무엇인가에 따라 갈라집니다. 상품권 파는 데는 카드결제받는 경우가 별로 없습니다. 계좌이체, 무통장 입금을 주로 하죠. 할인율도 높고! 카드 결제까지 된다. 이런 경우는 빼박캔트 거래액 목적! 소위 깡~이라고 보면 됩니다.
전통의 오프라인에서는 어떻게?
오프라인에서 하는 깡은 온라인과는 스타일이 좀 다릅지요. 온라인은 플랫폼에서 직접 볼륨을 보여주기 위해서 사이즈를 키우기 위해서 직접 찍는 경우가 많습니다. 내가 거래액이 어 인마 이만큼 어마어마하다고~ 그래서 판매자들도 유인하고, 판매자가 많아져서 경쟁이 붙으면 고객도 늘어나고, 판매자들에게 광고 수익도 팍팍 얻고 하는 거죠. 그래서 플랫폼이 지들 돈으로 합니다.
그런데 오프라인에서 깡이라고 하는 건 다른 형태가 있죠. 플랫폼에서 갈궈서 찍는 경우들이 있었습니다. 거기 매출이 참 낮은데 그러면 엠디 개편에서 밀릴 수 있어요~~ 하면 그 입점 업체에서 매장을 유지하기 위해서 소위 펀칭을 합니다. 그러면 매출이 발생했으니 플랫폼은 수수료를 먹을 수 있죠. 온라인은 자기 돈 들여서 몸집을 키우는 경우라면 오프라인은 입점 업체에서 찍어서 돈이 생기는 일도 있습니다. 물론 온라인에서도 자가발전하는 경우가 있죠. 베스트셀러 만드는 것처럼 본인이 직접 사거나 지인 통해서 사서 판매량을 키우는 경우가 있긴 합니다. 극히 희박하긴 하지만.
그래서 언제 얼마나 어떻게 하는데?
그럼 이런 거래액 부스팅, 깡은 얼마나 자주 일어나냐~ 머 알아서 다들 잘하지 않을까요? 공식적으로 하는 경우도 있고 본인이 알아서 자기 카테고리 실적 채울라고 하는 경우도 있을 테고. 보통 실적을 월 단위로 목표를 부여하고 관리하는 방식을 많이 쓰니까 월초에 미리 쫌 땡겨놓고 가는 경우가 있고, 월말에 가까워질 때쯤 달리는 경우도 있고, 추이를 봐 가면서 열심히 중간중간하는 경우가 있는데! 공식적으로 할 경우에는 미리미리 나눠서 합니다. 이것도 몰아서 대량으로 하려다 보면 또 비용 효율이 떨어지는 만큼 주 단위 10일 단위로 나눠서 미리미리 작업합니다. 물론 아주 소수 인원만 관리해서 하죠. 모두가 다 관여해서 하지는 않습니다.
그 규모는 업체별로 천차만별입니다. 전혀 하지 않는 업체는 없을 테고 공식적으로 하는 경우에도 전체 실적에 몇% 인가는 큰 차이가 있죠. 10% 씩이나 돌리는 경우는 없고 특정 데이 이벤트나 대형 행사 때 끼워서 많이 하기도 합니다. 어차피 초대형 자체 행사니까 미끼 상품도 있어야 하고 레코드도 보여줘야 하니까. 일 최고 거래액 기록을 깼음. 하루에 몇 백억 팔았음. 우와앙~~ 이런 거 하기에도 좋고. 고객들도 어 싼 거 있네 하니까 사고 그 날 기억해 두게 되고 그런 거죠.
그럼 이렇게 눈에 보이게 하는 게 일반적인가? 눈에 안 보이게 하기도 합니다. 일반 고객이 살지 안 살지 어떻게 아나요? 아무리 상품권을 30% 할인해서 팔아도 경쟁사에서 50% 할인해서 팔아버리면 안 팔리는 거죠. 이게 행사 계획을 철저히 비밀로 하는 이유이기도 하고. 막 창립기념행사 그 플랫폼의 가장 큰 행사인데 그게 밖으로 알려져서 경쟁사에서 작정하고 더 싸게 팔아버리면 아예 안 팔리는 경우도 생깁니다. 그래도 사지 않을까? 원래 보다는 싼데? 천만에 말씀이죠. 같은 날 딱 그렇게 해버리면 대기 수요가 생기지 잘 안 삽니다. 폭망 하는 거죠
그래서 가장 확실한 방법은 머냐! 파는 것까지 세팅하는 거죠. 상품이 올라오고 우왕 좋은 가격이구만 하면 품절이 되어 있습니다. 매진~~~ 엌 이렇게 싸게 팔았으니 머 당연히 다 팔렸겠지! 가 일반적인 생각이니까. 이번에 나올 바주카폰 이 10만 원 현금완납이라고 하면 당연히 다 팔리지 않겠습니다. 그런데 재밌는 건 전혀 싸지도 않고 할인도 하나 없는데 다 팔린 상품들도 있다는 거죠.
냉장고가 갑자기 100대 판매 완료가 되어 있는 거죠. 네 그런 겁니다. 거래액 부스팅을 할인을 왕창해서 고객이 직접 한다고만 생각할 필요가 없습니다. 어차피 플랫폼에서 거래가 일어나면 거래액이니까 고객이 사든 판매자가 베스트 만들어 보겠다고 직접 사든 거래액 키우겠다고 플랫폼이 직접 사든 거래액을 잡힙니다. 상품권만 돌린다고 생각하시면 순진한 겁니다. 고가 상품은 다 돌립니다!
그리고 그 사이에 재밌는 일도 생깁니다. 요새는 머 다 시스템에서 막아놨을 텐데… 아직도 안 되는 데도 있을 수 있겠습니다만! 행사 할인을 플랫폼에서 부담해서 하는 경우들이 있죠. 잘 나가는 상품들 더 팔아서 hit 상품 만들라고 원래도 좋은 가격인데 아주 그냥 왕창 더 할인해서 파는 경우가 생깁니다. 이 경우 아주 가끔씩 판매자의 공급가 보다도 낮아지는 경우가 생기죠.
즉, 100만 원에 올린 상품을 플랫폼에서 20% 할인 쿠폰을 발라줄 때, 상품 원가가 80만 원인 경우. 이렇게 되면 판매자는 팔리게 되면 결제금액 80만 원을 받고 별도로 플랫폼에서 20% 쿠폰 할인금액 20만 원을 줍니다. 결국 합쳐서 100만 원을 정산받게 됩니다. 물론 수수료는 내지요. 그러면 판매자가 해야 할 행동은 무엇인지 댓글로 남기시기 바랍니다. 내가 판매자라면? 많이 살 것 같아요.
매출액 작업은 또 쪼금 다른 영역
그리고 매출액 관련해서는 또 참 말이 많은 영역인데… 요게 또 재밌는 거 아니겠습니까? 플랫폼이라고 함은 보통 수수료를 받고 판을 깔아주니까 거래액 대비 매출액은 낮게 나오기 마련. 거래액이 100억이면 수수료 10%인 경우 플랫폼의 매출액은 10억 정도가 되죠. 그래서 공식적으로도 이커머스 플랫폼은 GMV! 거래액을 주요 지표로 보고 있긴 한데. 그래도 기업이라고 하면 또 매출액을 따져주는 경우가 많으니까~ 매출액 높일라고 노력을 많이 합니다.
매출액 VS 거래액은 요걸 참고
https://m.post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=17721584&memberNo=6457418&vType=VERTICAL
그 방법 중에 많이 쓰는 게 직매입을 하는 거죠. 셀러(판매자) 상품 중개해서 팔면 수수료밖에 매출액으로 못 잡지만, 내가 직접 구매해서 팔면 남는 돈은 똑같아도 매출액은 후와아아아악 올라가니까요! 그런데 직매입을 하면 무조건 다 팔리는 아름다운 결과가 나오냐? 절대 아니죠. 직매입 해서 못 팔고 그거 원가도 못 건지고 이러지도 저러지도 못하고 창고에 밖에 두고는 원래 구매 금액으로 그대로 짱박아두는 경우들이 꽤 있습니다. 할인해서 팔면 손실 확정이니까 그냥 두는 거죠. 그래서 매출액을 올리고 싶지만 직매입을 막막 하기는 어렵습니다.
그럼 어떤 방법이 있냐! 일단 상품을 팔죠. 그리고 배송을 하죠. 수수료를 받습니다 이게 플랫폼의 일반적인 방법이라고 하면~ 일단 물건이 팔리면 그때 샤샤샥 구매를 해서 보내는 방법이 있씁니다. 그러면 내가 사서 팔았으니까 직매입~ 거래액 100%가 매출액~ 요렇게 되는 거죠. 어느 커머스 플랫폼의 매출액이 갑자기 엄청 올랐다! 그런데 거래액 증가분은 별도로 오픈하지 않는다! 그럼 저렇게 작업을 했다는 걸 시인한다고 생각하면 됩니다.
거래액도 오르고 매출액도 오르고 공식적으로 직매입 퐉퐉 돌렸다고 하면 ㅇㅋㄷㅋ이지만, 그렇지 않고 그냥 머 엄청 잘되는지 느낌도 없는데 매출액만 올랐다고 하면 장난친 거죠. 물론 그 장난도 알아야 치니까 바보는 아니긴 합니다. 이것도 잘해야 합니다. 어설프게 하면 문제가 생기고 그 사이에 또 하다 보니 어 우리가 잘하는 거 같아서 진짜로 직매입 해버리는 수가 생깁니다. ㅋㅋㅋ 그러지 말았으면 하네요 어느 회사는!
프로들의 세계
플랫폼에서 하다 보면 무언가 작업하기도 귀찮고 티가 나기도 하니까 이걸 아주 전문적으로 해주는 업체도 있습니다. 거래액 규모를 이야기하면 그만큼 작업을 해줍니다. 실제 판매하는 데서 하는 거니까 정상적으로 잘 처리합니다. 수수료도 내야 하고, 카드 수수료도 내야 하고, 회사니까 세금도 내야 하고 들어가는 돈이 적지 않지요. 그리고 오프라인 매장에서는 말 그대로 카드깡하는 업자들도 꽤나 찾아왔었죠. 환금성이 아주 높은 거 사갑니다. 쌀과 맥주 사가죠. 그리고는 수십 장의 카드로 나눠서 결제하고 상품권 받아갑니다. 주로 와서 집중적으로 살 때가 얼마 사면 얼마 상품권 줄 때 와서 잘 삽니다. 아침에 문 열 때 부터와서 문 닫을 때까지 계속 사갑니다.
매장 입장에서는 머 정상적인 카드로 정상적으로 물건 결제하니까 안 팔 이유도 안 팔 방법도 없고 사실 아주 좋아합니다. 매출이 왕창 나오니까요. 그래서 편의를 위해서 별도로 POS 하나를 열어주기도 합니다. 운반하는 걸 도와주기도 하죠. 아예 창고에서 물건 옮겨 싣고 결제만 POS에서 하는 경우도 있습니다. 주로 항상 잘 처리할 수 있는 쌀과 맥주(사은품이 많이 붙어 있어서+무자료 거래 등등)를 많이 사지만 1+1 행사하는 상품들을 사갈 때도 꽤 있습니다. 롯데 초코파이 1+1 행사라등가 이때는 깡 업자 외에도 동네 슈퍼 사장님들도 와서 사갑니다. 업체에서 직접 공급받는 거보다 더 싸거든!
2006년에 매장에서 하루 종일 매장에서 카드에 실어다가 포스에서 결제하고 밖에 트럭에 옮겨 싣는 일 하는 사람에게 물어봤죠! 이거 하시면 얼마나 벌어요? 자주 오던 사람이고 해서 따로 경계심 없이 무심하게 자기는 직원이라 월급 받는데 500 정도 받는다고 하더군요. 좋구먼! 그리고 요즘도 없어지진 않았습니다. 중고 거래 사이트에 나오는 미개봉 신품~ 들 중 꽤 나 많은 상품들은 카드깡 상품들입니다. 카드로 그거 사고 돈 떼고 현찰받아가고 업자들이 그걸 팔아서 다시 현금화~ 하는 거죠. 새로운 방법들도 더 있을 텐데 그거 까진 모르겠습니다.
오늘은 머 처음 써보는 거라 이 정도로 하고 혹시나 궁금한 부분이 있다고 하면 댓글 남겨 주시면 아는 부분이거나 상상이 되거나 소설을 쓸 수 있는 영역이면 써보도록 하겠습니다.
그냥 진짜로 궁금한 것도 남겨 주시면 유통 TMI를 부활해서 답변드리도록 하겠습니다.
오늘도 읽어 주셔서 고맙습니다.
커머스가이 드림
