2020년 투자제안서 작성법
어떻게 잘 설득하느냐에 관한 이야기. 형식보단 표현이 중요.
본 글은 필자가 2020년 4월 <스타트업 투데이>의 '스페셜리포트'에 기고한 글이다. 그리고 예전에 썼던 투자제안서 작성법을 어느정도 수정 및 추가한 내용이다.
https://www.startuptoday.kr/news/articleView.html?idxno=29615
4월 23일에 공개가 되었기에 브런치에도 남긴다. 사실 사업계획서든 투자제안서든 명확한 형식이 있는것은 아니니 참고정도만 되었으면 한다.
아 그리고 학력사항이 박사 졸업이라고 나와 있는데, 수료임을 밝힌다. (*아직 논문 안썼음 ㅜㅜ)
투자제안서를 작성하는 방법
스타트업에게 투자란
스타트업에게 투자라는 단어는 자다가도 벌떡 일어날 만큼, 울다가도 웃게 만드는 가뭄의 단비 같은 의미를 지닌다. 스타트업 기업 대부분이 자금 확보가 잘 안되고, 매출이 안나는 기업이 허다하며, 매출이 나더라도 기업 운영 및 성장이 되지 않기 때문이다.
물론, ‘인맥-학력-경험-팀원-자금’이 빵빵한 스타트업에게는 해당되지 않는다. 하지만, 필자가 컨설팅하는 스타트업 기업은 데스벨리에 빠져서 이국종 교수님의 닥터헬기가 필요할 만큼 골든타임 상황인 업체가 다수인지라 투자라는 단어의 가치가 마치 ‘빛’과 같다. 그렇다면 이 ‘빛’에 접근하기 위해서는 어떻게 해야할까.
투자제안서는 획기적으로 갚겠다는 마음가짐이 필수
스타트업 기업은 언제나 투자에 목마르다. 그래서 엔젤투자, 개인투자, 기업투자, VC투자사 등에 ‘투자제안서’를 보여주며 투자를 제안하는 경우가 많다. 그런데 이들 스타트업 기업이 보여주는 투자제안서 대부분이 투자사가 원하는 맥락을 찾지 못한다.
대다수의 목마른 스타트업이 투자사에게 “나에게 물을 준다면 당신은 참 행복할꺼요”, “나에게 물을 준다면 당신에게 큰 절을 하겠소” 라고 제안한다. 이러면 투자사가 “그렇지요. 그렇게 하겠소!”라고 절대 답하지 않는다.
정말 투자를 받고 싶다면 “나에게 물을 준다면, 3시간 뒤에 500ml 물병 4개와 녹차티백 6개를 더 얹어서 드리리다.”라고 말해야 한다. 즉, 명확한 시점, 용량, 그 부수적인 효과까지 제시해야만 투자가 된다.
투자제안서 작성 전
투자제안서는 ①어떤 시점에 ②어떤 투자자에게 ③어느정도 투자금을 요청하느냐에 따라 달라진다. 그렇기 때문에 본 투자제안서가 명확한 정답이라고 말 할 수 없다. 하지만 명심해야 할 것은 투자제안서는 말 한마디로 천 냥을 얻어오는 ‘설득의 총체이자 정점’이라는 것이다. 그 설득을 어떻게 해야 효과적일지는 대표자 본인 제품의 기조, 상황, 방향 등에 따라 달라질 수 있음을 먼저 숙지하자.
투자제안서 목차, 순서, 그리고 내용
투자제안서 작성에 관한 컨설팅을 하다보면 대표님들이 목차순서를 묻는 경우가 종종 있다. 앞에서도 말했다시피 투자제안서든 사업계획서든 '설득'을 기초로 하는 것이기 때문에 개인적으로는 상황에 맞게 변경하기도 한다. 그래도 가장 일반적인 목차 형식이 어떤 것이냐고 묻는다면, 아래와 같은 형식이라고 답한다.
1. 사업개요
2. 현재의 상황과 문제인식
3. 본사 제품 및 서비스
4. 시장과 시장변화
5. 경쟁사 분석
6. 자사 전략
7. 투자유치 이유 및 용도
8. 팀구성
*부록
필자는 위의 투자제안서 목차에서 추가하거나 변용하는데, 예를 들어서, 6. 자사전략에서 마케팅 부분을 따로 뽑아내기도 하고, 7. 투자유치 이유 및 용도에 포함되는 기업 목표, 매출추정 등을 따로 구성하기도 한다. 소위 말하는 맨파워가 좋으면 팀구성을 사업개요에 같이 놓는 경우도 있다. 즉, 스타트업 기업 대표가 기조와 흐름이 유리할 것인지 판단에 따라 구성을 달리 할 수 있다는 것이다.
1. 사업개요
사업개요는 자사 사업 전반에 관한 이야기로 간략한 회사소개, 주요제품 혹은 서비스, 매출, 특허 보유, 소재지, 자본금 등 에 대해서 ppt기준으로 1~2 페이지 정도로 만든다. 개요라는 것이 한 눈에 어떤 회사인지 보여주는 얼굴과 같은 것으로, 투자자가 처음 보았을 때 알아보기 쉽도록 만드는 것이 관건이다.
혹시, 예비창업자로 아이디어 투자를 받는다거나 혹은 베타버전 제품만으로 투자 제안하는 경우, 매출이 없는 초기기업인 경우는 사업 비전, 방향, 기업의 가치 등을 넣기도 한다.
2. 현재의 상황과 문제의식
현재의 상황과 문제인식은 궁극적으로 소비자 니즈가 있음에 대한 이야기다. 예를 들어서, 자사 제품이 반려동물 드라이룸이라면, 노령인구증가 관한 내용, 반려인의 피로도가 높아진다는 내용, 반려동물의 위생관리 중요성에 관한 내용이 들어가게 된다. 이는 소비자 니즈 증가가 있을 것이라는 설명이다.
이를 대변하기 위한 명확한 자료가 필요한데, 신문기사, 각 증권사에서 발행하는 시장보고서, 통계청 자료 등을 활용한다. 본 단락은 제품 및 서비스가 반드시 필요하다는 것을 다루는 설득 단계임으로 팩트가 필수이며, 가급적 3년 이내의 최근 자료를 사용하는 것이 좋다.
3. 본사의 제품 및 서비스
자사 제품 및 서비스는 앞에서 나타낸 문제 상황을 벗어날 수 있는 제품이 바로 자사의 제품이라는 것을 보여주는 부분이다. 자사 제품 디자인 이미지가 있든지, 제품 사진이 있으면 좋다. 그리고 그 제품으로 앞에서 언급했던 문제점을 해결하는 부분이 수치적으로 나타나 있거나, 구체적 자료가 있으면 더 좋다.
예를 들어서, 반려동물 드라이룸이라면, 반려동물 드라이룸의 사진 혹은 이미지를 넣고, 어떤 기능이 있으며, 어떻게 작동하는지 등에 대해서 설명하자. 고령화시대에 꼭 필요하고, 사용자 니즈를 완벽하게 맞춘 제품이라고 설득하는 것이 중요하다.
4. 시장과 시장의 변화
시장분석은 국내외 시장에 대해서 언급하는 부분이다. 스타트업 대표님과 이야기하다보면 이 부분을 가장 까다로워한다. 어디서 어떤 자료를 가져와야하는지도 모르겠거니와 어디까지 표현해야하는지 역시 난감해 한다.
본 단락에서는 국내시장 요약, 국내시장 현황, 국내시장 예측변화, 해외시장 요약, 해외시장 현황, 해외시장 예측변화 혹은 분석 리포터, 그리고 국내외 시장 현황 및 시사점 등으로 이뤄진다.
자사 제품 및 서비스가 명확하다면 시장조사가 쉽다. 하지만, 타깃소비자가 명확하지 않고 제품 및 서빗가 우왕좌왕한다면 어떤 시장을 조사해야하는지 파악하기 어렵다.
예를 들어서, 반려동물 드라이룸의 경우, 반려동물 전체 시장현황, 소비자 지출 증가, 소비자 지출 항목 분석, 선진 시장의 소비자 트렌드 변화 양상 등을 넣을 수 있다.
해외시장의 경우 코트라 자료를 대부분 활용하며, 자사와 유사한 사업분야에 있는 해외 업체를 선정해서 그 업체가 어느정도 규모로 성장해 있는지를 검색하면 의외로 괜찮은 정보를 얻을 수 있다.
5. 경쟁사 분석
경쟁사가 있다는 것은 시장이 있다는 것이다. 가끔 스타트업 대표님들이 착각하는 것 중에 하나가 '독점시장'이나 '세계 최초'라면서 경쟁사 분석을 안 하는 경우가 있는데, 사실상 이렇다면 시장 자체가 없는 경우임으로 반드시 유사분야를 검색하고 분석해야 한다.
경쟁사 전반의 현황, 제품 비교분석, 차별점 및 성능우위 등을 넣게 되는데, 깔끔하게 표로 만들어서 한 눈에 알아볼 수 있도록 만들자.
6. 자사 전략
본 부분은 말 그대로 시장에 진입하기 위한 각종 전략을 언급하고, 본 시장에 충분히 진입가능하며, 자사 제품 및 서비스가 그럴만한 힘이 있다는 것을 보여주는 부분이다. 단락 내에는 크게 시장진입전략, 마케팅 전략, 비즈니스 모델, SWOT분석을 통한 진입가능성 등을 넣는다.
스타트업 대표님들이 가끔 진입가능 예측시장이 10조, 표적시장을 1조 이렇게 넣는 경우가 있는데, 저 정도 사이즈면 중견기업도 달성하기 힘든 역량이다. 필자는 목표시장의 3%내외를 표적시장으로 두는데, 규모는 10억 ~ 50억 사이이다. 물론, 이것이 정답은 아니지만 조금은 현실적이고 적절하다는 느낌을 주는 것이 좋다.
7. 투자유치 이용 및 용도
투자유치 이용 및 용도는 말 그대로 투자자금을 어떻게 쓸 것이고, 어떤 부분에서 이익을 낼 수 있다는 점을 언급하는 단락이다. 제조 분야 스타트업의 경우에는 대부분 제조비용과 자제 구매가 많고, IT분야의 경우 인건비가 많은 부분을 차지한다.
투자금 사용내역은 디테일해야 한다. 운영, 자제조달, 설비, 인건비 등을 3년~5년 단위로 계획해서 넣고, 제조업체의 경우 공장부지 검토, 제조사 활용 방안 등에 관한 내용이 필요하다.
이 단락은 투자사가 봤을 때, ‘이 대표는 제대로 사업을 하겠구나’라는 느낌을 주는 것이 관건이다.
8. 팀 구성
팀 구성은 대표자 및 팀원 전체가 들어가는 부분이다. 소위 말하는 맨파워를 가득 채우는 것도 좋지만, 실질적으로 업무를 하는 사람에 대한 내용을 넣도록 하자. 학력, 경력, 수상이력, 언론보도 등을 언급하고, 활용 가능한 네트워크 등도 이야기하는 것이 좋다.
대표자가 본인 경력이랑 전혀 상관없는 사업을 하는 경우, 대표자가 본 사업을 하게 된 이야기를 명확한 스토리로 이야기하는 것도 효과적이다.
9. 부록
부록에는 구매의향서, 구매 확약서, 특허, 매출, 사업 진행에 관한 각종 실적 등을 넣는다. 언론보도나 특허 등에 대한 부분도 이미지를 중심으로 작성한다.
투자제안서는 설득의 총체이자 정점
투자제안서는 말 그대로 설득의 총체이자 정점이다. 최근 드라마 이태원 클라스에서 주인공 박새로이가 단 한 번의 투자 성공으로 수백억대의 기업가치를 올리는 장면이 있는데, 그 한 번의 중심에 있는 것이 사실상 투자제안서라고 생각하면 된다.
그 이유는, 투자제안서 내의 설득방법, 표현 등이 대표자 그 자체이기 때문에 투자사 입장에서는 그 몇 십장의 페이퍼에 의지할 수 밖에 없기 때문이다.
필자가 투자제안서 작성하는 방법에 대해서 몇 자 적었지만, 이것은 단순 스킬일 뿐이다. 투자를 받고자 하는 스타트업 대표님이라면 본 기고에서 ‘설득’이라는 단 하나의 단어만 기억하더라도 99%를 가져가는 것.
부디 좋은 투자사를 잘 설득하여 빛나는 길만 걷길 바란다.
