사업개발이란 What is Biz Dev?
5. 게임을 만드는 사람들이 있다면 파는 사람들도 있다
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안녕하세요 글쓰는 직장인 쿨캄준입니다.
쿨캄준의 사업개발 입문 썰(feat. 사업개발 의미)
필자는 통역장교로 복무를 마치고 집에서 가까운 판교테크노벨리에 있는 회사에 취직을 해야겠다는 생각이 있었습니다. 해외 생활을 오래 하여 영어 구사에 문제가 없으며, 어릴 때부터 게임을 좋아하였기에 이러한 부분들을 살려 게임회사에서 해외 사업 또는 로컬라이제이션 직무에 지원을 했던 기억이 있습니다. 여러 회사에 지원하였고 필자가 사업개발 담당자가 갖추고 있어야 하는 특성들이 모두 있다고 판단한 필자의 게임업계 첫 상사를 통해 게임산업과 사업개발에 처음으로 발을 디디게 됩니다.
사실 합격 당시에는 사업개발이 무엇을 의미하는지 하나도 알지 못했습니다. 게임이 어떻게 개발되는지도 몰랐고, PC/모바일/콘솔 플랫폼 게임의 특성, 총매출과 순매출의 의미와 차이도 몰랐으며, 매출 프로젝션을 잡을 수 있는 역량 그리고 탁월한 파워포인트 작성 능력도 없었습니다. 그럼에도 사업개발에 대해 당시에는 하나도 알지 못하였던 필자를 우수한 인재로 알아봐 주며, 경력 같은 신입이라고 인정해 주신 당시 팀장님께 오늘도 감사하게 생각하고 있습니다. 그리고 넥슨, 엔씨소프트 등에서 짧지 않은 기간 동안 축적한 노하우와 인맥을 충분히 보여주고 공유해 주셔서 감사했습니다. 이렇게 아키에이지의 미국 및 유럽 시장 추가적 확장과 동남아시아 시장 신규 진출이라는 목표가 있다는 부분을 면접에서 듣고 만 27살의 나이로 조금은 늦게 신입으로 입사하여 하나둘씩 배워나가기 시작합니다.
남자의 경우 육군 병장으로 만기제대할 경우 약 1년 8개월 정도가 걸립니다. 그 뒤 복학 후 대학교 졸업 후 취업을 하면 통상 만 24~25살에는 취업을 하고 사회생활을 시작하는 초년생들도 있습니다. 다르게 표현하면 38개월 장교 복무를 함으로 첫 직장 입사가 최소 18개월은 늦어진 셈입니다. 한국의 경우 미국과 달리 군 경력 인정을 해 주지 않더라고요. 하필이면 필자가 한미연합사령부에서도 통역 소요가 가장 많은 축에 속하는 부서에서 근무하게 되어, 통역장교 선배들이 '통역장교 입시 설명회'에서 이야기하던 퇴근 후 자기계발을 하여 세계 유수 로스쿨 합격, 국제적 자격증 취득, 국내 대학원 졸업 등의 사례들은 필자와는 멀고도 먼 이야기일 뿐이었습니다.
그저 수준 높은 통역을 구사하기 위해 군 복무 기간 중에는 군사용어를 외우고, 고급 영어 단어를 암기하고, 그리고 이를 적절한 시점에 꺼내어 발화자의 말을 정확하고 멋있게 구두로 표현하는 방법만 연구하였지, 별다른 본격적인 취업 준비를 하지 못했습니다. 그저 매일 있는 O&I 브리핑(operations and intelligence brifing, 한미연합사령관, 부사령관, 참모장 그리고 부참모장이 주관하는 회의로 전국 미군부대에 생방송 됨)에 나올만한 국제정세, 외교/안보 뉴스, 북한 현황, 국내 군사 관련 이슈 등을 사전에 파악하고 미쳐 대처하지 못한 주제가 나왔을 경우에 대응할 수 있는 기초지식을 평소에 쌓는데 집중하였죠. 군 생활 20~30년 넘게 한 한미 장군들의 눈높이에 맞는 통역을 하기 위해 참 많은 고생을 하였던 것 같습니다.
여기서 라떼는 사병도 20 몇 개월에서 36개월 사이였다! 38개월 긴 것도 아닌데 왜 생색내시냐? 이렇게 이야기하는 연식이 있으신 분들도 있을 겁니다. 그럼 예전에 모두가 수세식 변기를 썼었는데 왜 좌변기를 사용하시고 있는지 묻고 싶습니다. 그렇다면 예전에는 모두가 플립폰을 썼는데 왜 굳이 스마트폰을 사용하고 있는지 묻고 싶습니다. 필자는 병사들의 처우가 더 좋아져야 한다고 장교 시절부터 여기저기 피력하고 이야기하고 다녔습니다. 어떻게 보면 철없는 어린 장교라고 많이들 생각했겠지요. 지금은 병장들의 월급이 오르고 그리고 스마트폰도 사용하는 모습이 좋습니다. 이렇게 세상은 좋은 모습으로 바뀌어야 합니다. 미국의 랠프 월도 에머슨은 성공이란 당신이 이 세상에 살았기에 단 한 사람의 인생이라도 더 나아지게 하였다면 진정한 성공을 이루었다고 이야기합니다.
잠시 샜지만, 그렇게 통역이라는 직업을 내려두고 영어 통역이라는 특기를 가진 사업개발 담당자로 새로운 직업을 늦게 갖게 되었고, 이에 하나라도 더 빨리 알고자 하는 당시의 필자를 기억합니다. 맨땅에 공이 있지도 않은 경우도 있었지만 그냥 헤딩을 하며 하나둘씩 배워 나가게 되죠. 자발적으로 머리에 피를 흘리며 이것저것 찾아보고 공부한 이유는 회사는 학교가 아니기에 누군가 과외를 해 주거나 상세히 알려주는 사람도 없습니다. 특히 사업개발은 요즘 우후죽순 늘어난 게임 학원에서도 제대로 알려주는 수업이 없습니다. 아무래도 수요가 부족하기 때문일 수도 있겠다고 생각을 한 부분이, 필자가 약 6,000명 이상이 재직하는 넥슨 코리아에 다닐 때도 약 25명 정도뿐이 되지 않았기 때문이죠. 즉, 넥슨 전 직원 중 0.4% 채 되지 않습니다. 이렇게 게임업계에서 해외 사업개발을 담당하는 인재는 정말 소수입니다. 그 와중에 사업개발이 도대체 무엇입니까? 이런 질문을 할 수 있을만한 멘토도 없었습니다.
일단 사업개발은 영문으로 business development로 번역이 되며, BD, biz dev 또는 business developer이라고 표현하기도 합니다. 사업을 개발한다? 뭔가 막연합니다. 사전적 의미로 직무의 범위를 더 좁히면, 사업개발이란 사업체 또는 기관을 위해 전략적 기회를 모색하는 행위입니다. 이러한 전략적 기회 모색에는 파트너십 형성, 상업적 관계 구축, 현존하는 제품과 서비스를 위한 신규 시장 식별 등이 있습니다. 더 간단하게 정의하자면 사업개발은 사업을 한층 더 개선하는 아이디어, 계획 그리고 행동입니다. 여기에는 매출 증진, 사업 확장을 통한 성장, 전략적 파트너십 구축으로 수익성 증진 그리고 사업에 관한 전략적 의사 결정을 내리는 부분을 포함합니다.
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쿨캄준의 Deep Dive:
사업개발의 개념
필자가 자주 참고하는 Investopedia의 글 Basics of Business Development(Shobhit Seth 작성, Timothy Li 감수)을 참고하여 사업개발에 대해 부가적인 개념에 대해 공유하고자 합니다. 가장 간단하게 사업개발은 사업을 더 좋게 만드는 아이디어, 계획 그리고 활동으로 요약될 수 있습니다. 여기에는 매출 상승, 비즈니스 확장적인 성장, 전략적 파트너십 구축으로 인한 수익성 증진 그리고 전략적 사업 의사결정을 내리는 부분이 포함됩니다.
이러한 모든 분야는 사업개발과 연관이 있지만 간혹 사업개발은 이 중 하나의 기능에만 국한된다는 착각을 하기도 합니다. 그러나 사업개발은 영업, 마케팅, 프로젝트 관리, 프로덕트 관리 및 외주 부서의 여러 활동을 포함합니다. 그리고 네트워킹, 협상, 파트너십 그리고 비용 절감 또한 사업개발 활동에 포함됩니다. 이러한 모든 다양한 부서와 활동은 사업개발 목적에 부합하게 조정되며 주도됩니다.
예컨대 특정 회사의 제품 또는 서비스가 특징 국가에서 성공적인 성과를 내고 있다고 한다면, 사업개발팀은 이러한 성공의 부가적인 확대에 대한 잠재력을 평가합니다. 즉 한국에서 성과를 냈다면, 다른 지역에서도 성공할 수 있는지 판단을 합니다. 예를 들어 사업개발팀은 실사, 리서치 및 분석을 통해 미국 확장 시 성과를 낼 수 있다는 결론에 이르게 될 경우 사업 확장을 도모합니다.
영업
영업 직원은 특정 시장이나 특정 고객들에게 집중하여 목표된 매출 또는 연관 있는 KPI를 달성하려고 노력합니다.
마케팅
마케팅은 성공적인 제품/서비스 판매 또는 사용을 위한 프로모션 및 광고를 진행합니다. 마케팅은 판매량 타겟을 달성하는 데 도움을 주기에 영업 기능과 상호 보완적인 역할을 합니다. 사업개발의 계획에 산정된 예산을 마케팅을 위해 할당할 수도 있습니다.
전략적 계획 또는 전략적 파트너십
신규 시장에 진입하기 위해 새로운 시장 내 신규 시설이 필요한가? 아니면 모든 제품이 본사가 위치한 국가에서 생성되고 타겟 국가로 수출이 될 것인가? 후자의 경우에 본사가 위치한 국가 내에서 부가적인 시설이 필요할 것인가? 이러한 의사결정은 사업개발팀의 비용 및 시간 관련 평가에 따라 최종적으로 내려집니다. 이후 프로젝트 관리 또는 시행 팀이 행동으로 이행하여 목표를 위해 나아갑니다.
제품 관리
규제 스탠다드와 시장 요구사항은 국가마다 상이합니다. 인도에서 특정 약의 특정 조합으로는 판매될 수 없으나 영국에서는 허용될 수도 있습니다. 신규 시장에서 제품은 맞춤형으로 만들어져야 하는지 아니면 기존 제품의 새로운 버전이어야 하는지 고민을 해야 합니다. 이러한 요구사항들은 프로덕트 관리 및 제품 생산 부서에서 사업 전략이 의사결정한 방향에 따라 실무를 진행하게 됩니다. 비용 고려 사항, 법적 승인 그리고 규제의 고수는 무두 사업 개발의 계획의 일환으로 평가됩니다.
외주 관리
신규 사업은 외주사가 필요할까요? 예를 들어 제품의 배송은 지정된 택배 회사가 필요한지, 회사는 잘 알려진 소매 체인과 파트너십을 맺어 리테일 판매를 해야 하는지, 이러한 활동에 따라 발생하는 비용은 얼마인지 등에 대한 고민을 사업개발팀은 합니다.
협상, 네트워킹 그리고 로비 활동
몇 비즈니스 이니셔티브는 소프트스킬 전문성을 필요로 할 수도 있습니다. 예를 들어, 로비 활동은 특정 나라에서는 합법이고 시장을 뚫기 위하여 필수적이게 될 수도 있습니다. 네트워킹과 같은 소프트스킬과 협상력은 다양한 제3자들과 필요할 수도 있습니다. 이러한 제3자들은 외주사, 마케팅 에이전시, 정부부처 그리고 규제 기관 담당자들이 있습니다. 이러한 모든 이니셔티브는 사업개발의 일환입니다.
비용 절감
사업개발은 매출, 제품 그리고 시장을 증진시키는 역할만을 의미하지 않습니다. 전략적 의사결정을 통해서 순이익을 개선하는 노력도 포함되며 이는 비용 절감 방안을 포함합니다. 내부 평가를 통해 특정 지출 항목이 높게 나오고 있고, 항목이 외근과 관련된 비용이라면, 외근에 대한 정책 변경을 진행합니다. 정책을 변경하여 여행경비를 줄이도록 하며 이를 위해 실제 방문 대신 비디오 컨퍼런스 콜로 대체하거나 더 저렴한 교통수단의 채택이 될 수도 있습니다. 경영진 또한 비용 절감을 위해 비주력 업무를 외주 처리할 수 있습니다. 예를 들어 빌링, 회계, 재무, 기술 운영 및 고객서비스를 외주사에 맡기는 결정을 합니다. 이러한 외주 처리 과정에서 필요한 전략적 파트너십은 사업개발의 업무 중 하나입니다.
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